海尔集团市场营销策略初探

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1、海尔集团市场营销策略初探班级：10人力学号：201001030135姓名：刘素玲摘要：家电行业是目前国内诸行业中竞争最激烈、市场化程度最高的行业z—,作为我国家电行业的龙头企业的海尔集团如何清楚地认识发展趋势和结构变化，并采取相应的措施适就成为海尔市场营销的核心问题。本文主要分析了海尔集团的营销环境以及采用4P策略对海尔的关键字：营销组合产品营销价格营销渠道促销一、海尔集团营销坏境分析1、政治环境屮国视家电产业为民族工业，政府政策对家电产业的走向仍扮演着举足轻重的关键角色。中国家电今后的产业政策方向是：力推国内家电企业走向国际舞台，使家电工业从

2、产品输出向资本乃至品牌输出转变。中共屮央关于制定“十一五”规划中明确要求加快发展先进制造业。坚持以信息化带动工业化，广泛应用高技术和先进适用技术改造提升制造业，形成更多拥有自主知识产权的知名品牌，发挥制造业对经济发展的重要支撑作用。2、经济环境党十七大的胜利召开，保证了我国今后改革的顺利进行和以经济建设为屮心的既定方针的继续执行，中国经济的持续快速发展举世瞩目，人民收入不断增加，差距进一步缩小，人民购买力水平不断增强，因而可以保证对家电产品的充足需求；屮国与世界其他国家交往日益加深，因而有广阔的国外市场前景，为家电行业的持续发展奠定了基础。3、

3、科技环境中国家电行业普遍核心技术缺乏，在目前“标准为王”的时代，拥有自己的核心技术对企业的发展至关重要。未來家电企业的竞争，将集中表现在科技的竞争上，谁能掌握尖端产詁的生产技术，谁就能占据市场的主动海尔一直实行自主研发和与高校、科研院所合作的方式来进行技术升级与创新。海尔中心实验室是由海尔集团投资1.5亿元建成，拥有1万平方米的实验中心，直属于海尔集团公司，是海尔集团的质量控制、认证、检验中心，是耳前国内家电行业最大的综合性检测基地。该实验室拥有12个整机专业检测实验室与18个零部件专业检测实验室，可以完成500多项标准2000多个项目的测试，

4、包括黑色、白色、米色家电的所冇整机与零部件测试。海尔与德国、日本等国际一流科研机构及清华大学、西安交大、上海交大等国内一流科研院所达成了多项产学研合作意向，这些合作正式实施后，必将进一步增强海尔的高科技创新实力，提高我国整个家电行业的市场竞争力。二、海尔集团的市场营销策略分析(4P策略)2.1产品(product)产晶的决策是营销组合策略的首要问题。如果没有满足目标市场的产品,也就没有关于定价，渠道和促销的问题了。从本质上来说，营销者的获利能力最终取决于产品的需求程度。海尔以顾客为中心，从满足不同的消费者需求出发，在对市场进行合理细分的基础上，

5、开发生产出品种繁多，格局特色的产品，每个消费者群都能从海尔的产品中选岀适合自己的款式。创新是海尔品牌的核心，这也是海尔在过去26年快速发展繁荣并从青岛当地一家中国制造商发展成为家电领域的世界领先者的关键所在。2.2定价(Price)定价是营销管理者最重要的决策之一。定价决策的一个错误会导致营销组合的其他活动完全失效。海尔集团采用需求导向的定价法，即以目标市场的消费者的需求为定价的基础。海尔集团同时采用弟别定价法(discriminationprice),在低端市场，采用价值定价法(valuepricing),即用相对的低价出售高品质的产品或服务

6、，而非牺牲质量的前提下降低成木；在高端市场，通常采取撇脂定价。所谓“撇脂定价法”(market-skimmingpricing)乂称高价法，即将产品的价格定得较高，尽可能在产品生命初期，在竞争者研制出相似的产品以前，尽快地收回投资，并且取得相当的利润。2.3促销(Promotion)正确巧妙地运用各种促销策峪。不仅不能使产品为消费者所接受，扩大市场份额，促进企业的发展，而其还能使企业在激烈的市场竞争中占据有利的位置，掌握经营上的主动权。海尔，中国造。在中国家电「•业走向成熟的时候，海尔果断地打出“中国造”的旗号，加强了消费者的民族口豪感和产品的

7、忠诚度。从90年代开始，海尔人开始把营销对象的选择从冃标市场的消费者扩大到冃标社会公众，2000年底海尔集团冰箱事业部将n光转向具有良好销售前景的农村市场，制定了海尔冰箱的“一对一"屮国农村市场营销策略。一对一•策略就是根据农村各地区不同的收入和消费行为特征，分别采取直接入户销售、总接对村队的销售促进和对乡锁的销售推广的三个层次的营销手段，最终海尔在农村市场上取得巨大的成功，迅速占据了农村市场。“企业社会责任”一经提出，便受到社会的广泛重视。一直以來，海尔都把援建希望小学作为参与公益事业的主要内容。尤其在2008年奥运会期间，海尔乂倡导了“一所

8、金牌希望小学”行动，海尔成为了中国唯一一个将公益与奥运完美结合的家电企业。2.4渠道(Placc&Distribution)渠道不仅将生产者和购买者连