拓展训练对销售员工职业倦怠影响的研究

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1、拓展训练对销售员工职业倦怠影响的研究----销售管理论文-->1前言1.1选题背景和意义在经济全球化、一体化趋势的大背景下，我国经济一直在迅猛发展，各种竞争日益成为当代社会的主旋律。国家之间、组织之间、人与人之间以及人类与自然之间的竞争，构成了一张覆盖所有组织或个体的社会竞争网络，无法逃脱。那么人力成本可以说是企业与企业之间竞争的一项重要指标。企业中的每一名员工，从岗位设置、人员编制的指定，到具体的“招、选、用、育、留”，每一步都关系着高昂的成本费用。招聘是希望为企业注入新鲜血液，选择是希望为企业吸纳优秀的细胞，录用是希望

2、为企业增砖添瓦，培育是希望员工得到更好的成长同时与企业共同进步，最后要长久的留住每一名员工更是关键。每个环节都很重要，否则，公司前门大量招聘，而后门人才大量流失，不但要无数次的重复招聘环节，还相当于免费为竞争企业培养着人才。一名员工的离职看似对一个企业的影响没有那么可怕，其实是要付出相当沉痛的代价：企业会因为员工的离开而失去很多关系，新员工在学习阶段的低效率工作，以及其他同事指导他们所花费的时间，这些都是无形的成本。但是不是只要没有员工离职，就说明企业的竞争力强呢？当然不是，若每一名员工在自己的岗位只发挥50%甚至更少的作

3、用，那么企业将要承担的便是折半的利润或翻倍的成本。所以，只有成功的招到合适的人才，使其在岗位上发挥100%的效能，并且避免人员流失，才能不断巩固、加强企业的整体竞争力。近些年，由于社会竞争的加剧，工作压力以及由此而引发的职业倦怠问题开始引起人们的重视，诸多学者对职业倦怠进行了多角度的研究，发现它不仅影响员工个人的身心健康和人际关系，而且会使个体对工作产生消极态度，降低工作效率，同时影响与家人、朋友的关系，对自己、他人和组织都会造成负面影响。也有越来越多的管理者意识到了员工因为职业倦怠而造成的低效工作、离职倾向会给企业带来巨

4、大的隐患。销售员工作为把握企业生存命脉的重要岗位，一旦出现问题会造成企业严重的供血不足，影响整体运转。职业倦怠情绪便是导致销售员工出现问题的一把利刃。因为在当今各行各业竞相竞争的时代，决定消费者购买行为的不仅仅是产品优质的质量，更重要的是在购买过程中的情绪体验和得到的优质服务。在这一过程中作为直接接触客户的销售员工，他们与客户的情绪是相互作用的，要想有效的引导和管理客户的情绪，必须首先要调整好员工自身所能传递的情绪，否则将直接或间接的决定客户购买行为的成败。1.2职业倦怠的研究综述1.2.1职业倦怠的概念界定职业倦怠从其发

5、展的过程来看，其变化包括三个阶段。第一个阶段是应激过程，即个体资源与工作要求之间的不平衡；第二个阶段是疲劳阶段，是指即时的、短期的情绪紧张、疲劳和耗竭；第三个阶段是个体的防御性应对，包括一系列行为和态度的改变，最终导致职业倦怠。个体特征主要包括两方面因素：人口统计学变量和人格特征。（1）人口统计学变量主要包括性别、年龄、工龄、婚姻、教育程度等。研究发现，男性常在去个性化这一维度上得分高于女性，而女性在情绪衰竭这一维度上略高于男性，而年轻员工的职业倦怠水平往往比较高。从婚姻状态来看，未婚的员工要比已婚的更容易产生职业倦怠情绪

6、，甚至单身的员工比离婚的员工倦怠水平更高。在教育水平方面，高教育水平的员工倦怠水平也越高，研究者们推测应该是这部分人对其工作有更大的责任性和压力，或者对他们的工作有更高的期望值。（2）人格特征。一些涉及人格特征的研究表明，外控型、低自我效能感、倔强、低自尊、神经质、A型性格等人都表现出较高的职业倦怠工作特征方面主要的变量有：工作特性、工作量、工作压力、信息和控制感等。（1）在工作特性方面，工作量、工作时间上的压力与倦怠存在高相关，尤其对于情感衰竭这一维度；工作负荷、角色冲突和角色模糊被认为是工作衰竭的重要预测变量。（2）工

7、作压力通常被作为职业倦怠的一个重要的前因变量，大量的研究证实了压力与职业倦怠间的相关关系。（3）信息和控制感。研究发现在工作中的信息方面，缺少信息反馈与倦怠的三个维度都有显著关系；而在控制感上，参与决策以及自主权的多少也与职业倦怠相关。拓展训练作为一种新颖的、可操作性极强的训练模式，已在多种行业的培训中得以广泛应用，它的困难度、危险度、合作度、趣味度，等能够引起参与者通过观察、记忆、想象、思维协同等认知活动积极参与竞争，接受挑战，从而体验到成功感和满足感，诱发积极的思维和情感，对抑郁、焦虑和困惑等消极的心境状态具有抵抗作用

8、。2研究对象与方法2.1研究对象本研究以销售岗位的员工参加拓展训练的职业倦怠影响为研究对象，以参加拓展训练的销售员工为调查对象。其中：沈阳汽车贸易集团（沈阳、鞍山、本溪地区）19家4S店参加拓展训练的共五批员工，每批次参训人员80人左右，分为4小组，按随机原则抽取每组10名销售员工，共200人进行测试调