项目整合营销策略

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1、项目整合营销策略项目价格定位策略5．1．1项目单方成本住宅：2536.76元/平方米商铺：2376.76元/平方米写字楼：2676.76元/平方米公寓楼：2576.76元/平方米车位：1726.76元/平方米5．1．2项目目标利润总成本的20％5．1．3可类比项目市场价格项目名称地理位置建筑规模环境配套价格（均价）华银园韶山中路20万m2绿化率50％2400元/m2湘银嘉园赤岭路与新建西路交汇处8万m2周边配套设施完善2500元/m2白沙花园天心区赤岭路68号7万m2花园，人工景观较多2700元/m2华盛家园天心区芙蓉路南路59号约3.8万m2小区内绿化率为

2、40%，建有较大规模的绿化带2418元/m2万事佳景园天心区新开铺路78号8栋628套利用地势落差依坡建有梦蝶谷、蝴蝶泉、飞流蝶瀑等园林景观。1949元/m2亚华香舍花都位于长沙市劳动东路250号17万m2大量的绿化场所和景观设施，楼盘绿化率达50%。各种景观和公共活动、日常休闲场所多达47个。3200元/m2王府花园车站北路228号1388套热带大型水景中央花园2900元/m2沁园春长沙市银盆南路208号10.8万m2500套水景园林2800元/m2左岸春天开福区麦德龙超市北侧21万m2872套对面的麦德龙超市和国防科技大学，世界之窗，海底世界等2780元

3、/m2锦绣华天芙蓉北路159号10.68万m2634套普尔斯马特超市，建设银行，商业银行，湘雅医院，写字楼等2720元/m2项目价格定位策略本项目的规模较大，一期工程可以以成本或微利价发售，低价入市，吸引买家，聚集人气，打响品牌。以后，随着住宅小区日益成熟，配套设施逐步完善，小区知名度提高，在后面几期工程发售时可以不打或少打广告，提高价格，获取越来越高的投资回报，这是本项目的战略目标。为配合战略目标，本项目采取低开高走的价格策略。低开高走的控制原则：（1）将价格控制在消费者的心理价格低以下，使消费者感到价格实惠，容易聚集人气。控制“先低后高”的战略，造成楼盘

4、不断升值的现象，也容易成交。（2）控制价格调整幅度，根据市场实际情况灵活调整。（3）控制资金回笼速度，加强其他营销措施的执行。低开高走风险规避：（1）低利润风险规避首先将景观、朝向、户型较差的单位以低于消费者心理价格推出，根据市场实际情况逐渐上调，以中后期推出楼盘来赚取最高利润，合理规避利润风险。（2）楼盘形象风险规避以高姿态的广告宣传，塑造项目高档楼盘形象，提高目标消费者的心理价格，造成楼盘具有良好的性价比形象，规避低价破坏形象的风险。5．1．5项目分期调整策略价格仍是本项目目标消费者第一考虑因素，价格的任何变动都将给销售带来极大的影响，因此真要控制到既能

5、为发展商赚来预期的利润，又不影响销售甚至能推动销售，其中需要很多技巧。目前市场有两种控制“低开高走”的基本模式：①工程进度模式所谓工程进度模式，即项目价格走高主要依据工程进度。开工未久，项目形象尚无法充分展示，此时开始内部认购，首先推出一些景观、朝向、楼层较差的单位，以较低价格发售，以试探市场行情、检验项目定位。公开发售开始，项目样板房、销售中心准备就绪，再加上广告和促销活动的积极配合，主力客户即将到来，为确保利润，价格自然要比内部认购期高出一筹；随着工程形象日臻完善，销售高潮已经形成，略略调整价格，客户抗拒心理一般不大；项目封顶标志着项目主体完工，购买风险

6、大大降低，项目的大部分优势、卖点大多都能充分展示，此时调高价格也是在情理之中。至项目完全竣工，项目好坏优劣一览无遗，客户资金垫付时间短，适当调高价格消费者也能理解。随着本项目工程不断展开，生活气氛、居家配套设施的日益完善而采用一期比一期价高的价格调整策略。②销售推动模式销售推动模式即主要依据销售进展机动灵活地调整价格，一般来说是在项目聚集了十足的人气后，为进一步制造销售热潮，以调高价格的方式来对犹豫中的客户形成压迫性氛围：项目销售极为畅销，如不尽快行动，将不得不以高价购买甚至错失良机。价格的调整幅度应结合销售策略，调幅不宜过大，以免形成价格瓶颈，上调幅度建议

7、以3％至5％。由于每次调价后楼盘总有一种市场的瞬间断层，必须采取促销补救措施，例如：以一些打折、优惠、一口价单位等促销政策，作为价格局部过渡。③根据长沙市房地产的实际情况，本项目采用销售推动模式作为价格调整策略，以下为各阶段的价格调整表。各阶段价格调整表：（1.1期）销售期时间价格（元/平方米）价格调整幅度备注内部认购期2004年8月1日至9月1日住宅2700－27803％首推一些景观、朝向、楼层较差的单位，以较低价格发售车位600000%强销期2004年9月1日至12月1日住宅2780－28803％销售高潮已经形成，略略调整价格，客户抗拒心理一般不大。车位

8、600000%蓄势期2004年12月1日至2005年