大客户销售策略系列之 瞄准溃堤之穴攻坚客户

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1、大客户销售策略系列之瞄准溃堤之穴攻坚客户一个失败的赢单案例几年前，我们做了一个ERP产品项目。开始时，我们有一个内线，他虽然不能影响项目的进程，但总能及时地告诉我们信息，项目处于可控状态。一个月后，内线因个人原因，被排斥出项目组，从此我们完全失明，整个项目进入了完全混乱的状态。项目进展到最后，双方进行沟通，客户方的项目经理率先说：非常抱歉地通知你们，在本次采购招标中，你们的竞争对手的表现比你们更优秀，你们失去了机会。我们当场惊呆！过了一会儿，项目经理又通知说：考虑到领导还是愿意与大公司合作，所以我们决定再给你们一次机会，但你们得表现出诚意。于是，我们就一下降价20万元，从140万元降到1

2、20万元。在我们报出价格的那个瞬间，客户项目经理的嘴角露出了一丝笑意。我突然意识到，上当了。项目组进入现场一个周后，传来三条信息：第一条是客户方在三个月前已经基本确定我们是唯一的供应商；第二条是客户的总体预算在年初的时候已经确定为280万元；第三条是最后投票时我们是以8∶3获胜。败在哪里？项目型销售的根本任务，就是把客户采购过程中出现的购买影响者，演变成为卖方的坚定支持者。这些来自客户内部的支持者，通常可分为三类：内线：客户组织中掌握信息并愿意与你分享信息的人。赞助者：客户组织中支持你并与你共同进退的人。教练（Coach）：客户组织内部和外部支持你，并给你提供销售指导的人。三类不同的销售

3、支持角色在项目型销售中的作用不同，必须善于综合利用，统筹协调。在项目型销售中，仅仅有赞助者是不成的。比如案例中的这个项目，我们有8个赞助者（我们以8∶3获胜），但他们不是我们的内线，更不是教练，导致我们整个销售进程完全失控；项目初期我们仅有一个地位较低的内线，却起到了很大的作用。所以三类支持者角色，对我们都非常重要。寻找溃堤之穴项目型销售有众多参与者，我们的任务就是寻找支持者。就比如我们面对一个大堤，首要任务是寻找第一个溃堤之穴，然后把一个小穴捅成大穴，把一个独穴搞成一个穴群，大堤焉有不溃的道理！那么，谁是你的项目支持者？如何发展支持者？辨别客户人员权力分类首先，对客户组织的人员通常分为

4、四类，以便于我们辨认支持者。如下图所示：第一类是：不明所以的人，对事情处于完全不了解、不清楚的状态；第二类是：看着事情发生的人，他们不能对事情的发生产生任何影响，但却能掌握部分信息；第三类是：能让事情发生的人，我们称之为是政治圈的人，他们能让事情发生，但无法控制结果，对于特定的事件只能施加影响；第四类是：掌控结果的人，我们称之为是核心圈的人，他们不但能让事情发生，而且能掌控事情变化的方向。发展内线型支持者内线是大项目最低程度的一类支持者，但对项目的成功却往往起到非常重要的作用。内线的条件有两个：一是他必须至少是看着事情发生的人；二是他愿意和你分享信息。所以在客户处有很多人有资格做你的内线

5、，在销售中我们也可以发展多条内线，以便对不同内线提供的信息相互验证，提高信息的准确度。有一个老牌的销售，他善于把看门的大爷发展成内线。每次到客户处的时候，他总是不忘进入传达室，递上一支烟，与看门的大爷聊几句：大爷，你最近身体怎么样？烟烧了一半后，又问：大爷，最近都有哪些软件公司来过公司？他们都见过什么人？来了几个人？开什么车去接的？来的人都是什么角色？临到终了的时候，还不忘记翻阅一下当天的访问登记表。看门的大爷为什么能充当内线，因为他符合两个条件：一是他能看到部分事情的发生，二是有感于我们对他的尊重，他愿意与我们分享他掌握的信息。所以大爷是个合格的内线，并且发展成本很低。同样，在项目组中

6、，往往有些刚毕业的大学生，也是一个合格的内线候选人。瞄准赞助者赞助者与第一类支持者内线相比，他必须拥有权力或影响力，因此他们必须是政治圈和核心圈的人。不拥有权力或影响力，就谈不上是赞助者。赞助者必须同时具备两个条件：一是拥有权力或影响力，这种影响力可以来自于组织的权力赋予，也可以于个人魅力，很多意见领袖就是依靠个人影响在客户中发挥作用的；二是支持你并希望你成功。大部分情况下，赞助者都是组织内部的人，不排除有组织外部的人。赞助者与内线的区别在于，赞助者虽然支持你，但不一定告诉你信息；内线虽然告诉你信息，但却没有支持你的力量。最关键的教练型支持者销售中还有第三类支持的角色，我们称之为教练（或

7、顾问）。他对于我们通常有三个作用：1．验证该销售项目的真实性、可靠性；2．反馈项目中其他决策人所持的态度以及对我们的支持程度等；3．与我们一起制订销售行动计划。在项目型销售中，大部分的教练是由赞助者转为而来的（当然教练也可能于客户的组织外部）。教练与赞助者的一个重要区别是，他不仅支持你，还与你分享信息，共同制订行动计划。教练通常有三个条件，缺一不可：一是他信任你的能力；二是他被客户的组织所信任；三是他希望你取得成功。教练与内线都能为