大客户销售策略思考

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1、大客户销售策略思考一、大客户销售策略“以正治国，以奇用兵。”商场如战场。以奇用兵，有五层意思：1、兵贵神速在项目立项、客户关系建立、关键参数选择确定等方面，要比竞争对手快一步，先入为主，才能独领风骚，独占鳌头，让竞争对手望而生畏，追之不及。2、出奇制胜奇，可以从二个方面來解读：（1）奇就是我有敌无的东西，就是我们的核心技术，专利技术，技术门槛，通过设置技术门槛，来达到控标的目的；（2）奇就是别人难以想到的策略，在客户关系中设置一些奇异的关系点，进而把控整个项目过程。3、兵不厌诈这个很好理解，比如，在一些技术指标或性能参数、设备配置方面故意提高技术要求,让对手望而生

2、畏，如果敌方按拔高的技术要求來配置就会提高售价，如果不按配置来投标,则很难验收合格导致收不到货款一一也就是我们常说的挖坑，设置陷阱，让不熟悉的竞争对手知难而退，或让其成为标王而败退。4、不战而屈人之兵通过指定品牌、定点采购等形式，让竞争对手没有机会参与竞争。5、走为上策在没有建立四维客户关系的悄况下，而且低价中标的胜算也不大的悄况下，就没必耍浪费时间和精力去跟踪。实时放弃，走为上策。二、懂人性1、人性是什么孔子说”性相近，习相远也”，以此而得以将人性划分为先天性和后天性两种。自古至今，就人性的争论很多，中国古代就有性善论、性恶论、无恶无善论、有善有恶论等，外国古代

3、虽然未见有如中国古代就人性善恶的争论，但对人性善恶的见解又会广见于宗教理论、心理学思想与管理学理论之中。从需求的角度來看，马斯洛将人性需求分为五个层次：生理与物质需求，安全的需求，爱好与归属感的需求，尊重的需求，自我实现的需求。这五个层次由低到高，随着年龄增长和阅历增长，需求的层次会越来越高。2、怎么读懂人性从其言谈举止、穿着打扮、工作经历、教育经历和周围人际关系等方面，去全面了解客户关键人员等喜好和诉求。并且根据马洛斯需求理论，对人性需求的五个层次进行深入分析。只有把其人性搞清楚了，才好与他快速建立融洽和紧密的合作关系！三、搞关系1、关系剖析人的关系里面主要有一

4、下几种常见的关系：（1）基于血缘的关系。这个很好理解，也就是亲人关系、亲戚关系等，血缘关系是人类社会的最基础和最紧密的关系。（2）共同经历产生的关系。包括同学、师生、战友、同事等等，其中最值得注意的是同学关系和战友关系。（3）基于相同地域文化产生的关系。主要是指老乡关系。（4）基于共同兴趣爱好产生的关系。比如球友、牌友、运动圈刖友等等。（5）其他朋友关系。通过以上关系的相互连接，构建出来的广泛的朋友关系。（6）以上描述的都是友好关系，利用好以上关系可以起到事半功倍的作用。但是在人与人的交往中，往往伴随着竞争关系、敌对关系等负面的关系，在与陌生人交流过程中，需要提高

5、警惕，关注其周围的负面关系因素，避免把事情搞砸。2、如何建立关系3、四维关系法大客户销售，必须建立四维关系，在整个销售过程中，要以建立四维关系作为主要工作任务。第一维关系：VIP1——项目决策人，他握有生杀大权。关系好，可以让你起死回生，化腐朽为神奇；关系不好的时候，他可以行使一票否决权，一句话可以控制全局，让你低价也出局。项目决策人是VIP1,每次拜访都要让他注意到你的存在，感觉到你的诚意。第二维关系：VIP2一一技术负责人，这个人往往是你花费时间精力最多的关系人。选择技术路线、设置技术门槛、甚至挖坑埋地雷，都离不开技术负责人的参与。如果你暂时搞不定VIP1,就

6、必须花大量时间和精力与VIP2建立伙伴关系，让他帮你，采纳你的建议和技术方案，以你的方案作为范本来招标。第三维关系：VIP3——项目执行商务人员，负责推动整个项目的立项、招标商务文件的撰写、招标和评标过程控制等等。要想不战而屈人之兵，这个商务人员是非常重要的关系人，他是虽然不是决策人，也不是技术负责人，但是他在决策人和技术负责人之间起传递作用，特别是各类会议，他一般都会全程参与，能提供详细的项目细节、竞争对手情况。在整个销售过程中，如果能把VIP3发展成教练coach,那就胜算超过了六成。第四维关系：VIP4——具体使用人，一般属于设备使用部门的主管、副主任或班组

7、长，在中标后交货、安装调试和验收、售后服务的过程中，具体使用人就非常重要了。得到他的帮助，就可以大事化小，小事化了，可为你节省大量的售后服务服务工作。特别是在收到货款、验收款和质保金的时候可以起到四两拔千斤的作用。如果没搞定具体使用人，万一他采用“拖字诀”和找茬招数，会让项目执行过程犹如深陷泥潭，进展缓慢，消耗大量的售后资源，且收款进展缓慢。以上四维关系是整个项目销售过程中的重中之重。当然除了以上四个重要人物以外，往往还需耍建立第五维关系一一专家型关系。大都是项冃设计单位的负责本项冃的专业工程师或起主管领导。特别是在设计院主导的EPC总包项目或新建项目屮，该专家关

8、系也可起到