大客户销售策略讲稿

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1、一、大客户分析（一）大客户资料的收集中国有句古话：知己知彼，百战不殆。进行销售也是同样的道理，当销售人员接近一个客户的时候，耍开展的笫一项工作就是收集相关信息。1、客户背景资料（PPT第2页）充分收集客户资料Z后，销售人员才能了解客户的基本要求，才可以进行销售。首先耍了解的是;这个客户是怎样的客户？规模冇多大？员工冇多少？一年内大概会购买多少同类产品？即掌握客户的背景资料。客户的背景资料包括以下几个方面：•客户组织•客户各种形式的通讯形式•客户的使用部门、采购部门、支持部门•客户具体使用维护人员、管理层利高层•客八对同类产

2、晶安装和使用情况•客八的业务情况•客户所在的行业基本状况等2、竞争对手情况（PPT第3页）除了要了解竞争对手的产品，还耍了解其公司的情况及背景。IBM公司在进行新员工培训的时候，就专门冇如何向竞争对手学习这么一项内容。了解了竞争对手的特性，销售人员才可能在对比小找到白己的优势來赢得定单。竞争对手资料包括以下几个方面：（详见PPT）•产品使用情况•客户对其产品的满意度•竞争对手销售代表的名字、销售特点•该销售代表与客户的关系等3、项目资料（PPT第4页）销伟人员的压力一般是很人的，一定要避免把非常有限的时间、费用和精力投放到

3、一个错谋的销售机会上，而要把重点放在了解客户项目的情况上，包括客户是否进行购买，什么时候购买，预算是多少，采购流程是怎样？等等。项目资料包括以下内容•客户最近的采购计划•通过这个项目要解决什么问题•决策人和影响者•采购时间表•采购预算•采购流程等4、客户的个人资料（PPT第5页）案例：密密麻麻的小本子几年前，山东省有一个电信计费的项冃，A公司志在必得，召集系统集成商、代理商纽织了一个十几人的小组，住在当地的宾馆里，天天和客户在一起，并帮客户编写标书，进行测试，关系处理非常好，大家都认为A公司拿下这个定单十拿九稳，但是投标结

4、果却出人意料。屮标方的代表是一个普通的女子，姓刘。事后，A公司的代表问她：“你们是靠什么赢得了那么大的单？要知道，我们的代理商很努力拉！刘女士反问道：“你猜我在签这个合同前见了几次客户？”A公司的代表就说：“我们的代理商在那边呆了整整一个月，你少说也去了20次吧。”刘说：“我只去了三次。”只去了三次就拿下2000万元的定单？肯定有特殊的关系吧，但刘女士说在做这个项冃Z前，她一个客户都不认识。个中的原因是什么呢？刘女士第一次來山东谁也不认识，就分别拜访电信局的每一个部门，当拜访到局长的时候，局氏却出差了。经过询问，她知道了局

5、长入住的那个宾馆，并马上给那个宾馆打电话:“我有一个非常重要的客户住在你们宾馆里，能不能帮我订一个果篮，再定一个花盆，写上我的名字，送到房间里去？”然后她乂打电话给她公司的老总，说这个局长非常重耍，现在在北京出差，无论如何你要在北京把他工作做通。她马上中断了拜访行程，赶了最早的一班飞机回到北京，下了飞机就去这个宾馆找局长。等她到宾馆的时候，发现她的老总已经在和局长喝咖啡了。在聊天中他们得知局长将有两天的休息时间，就请局长到公司进行参观，局长对公司的印彖非常好。一起吃完晚饭后，刘女士又邀诘局长观看当时北京正在上演的话剧《茶馆

6、》。这是因为她在济南的时候问过办公室的人员，得知局长很喜欢看话剧。以上的努力白然使局长很高兴，第二天刘女丄•乂开车把局长送到了机场，然后对局长说：“我们谈得非常愉快，一调Z后我们能不能到您那做技术交流？”局长很痛快就答应了这个要求。一周之后，刘女士的老总带队到山东进行了技术交流，而她当时冇事没有去老总后来对她说：“局长很给面子，亲白将所有相关部门的有关人员都请来，一•起参加了技术交流，在交流的过程屮，人家都感到了局长的倾向性，所以这个单很顺利地拿了下来。示來乂去了两次，第三次合同就签下來了。”A公司的代表听后说：“你可真幸

7、运，刚好局长到北京出差开会。”刘女士掏出一个小木了，说：“不是什么幸运，我所有客户的行程都记在上面。打开一看，上面密密麻麻地记了很多人的名字、时间和航班，还包插客户的爱好是什么，他的家乡是哪里，这一周在哪里，下一周去哪儿出差。冇没冇一种资料使销售人员在竞争过程中取得优势、压倒竞争对手呢？冇。这类资料就是客户个人资料，并知其好恶，销售人员才有机会真正挖掘客户的内在需求，才能制定切实有效的解决方案。当掌握了这些资料的时候，销售策略和销售行为就达到了一个新的转折点。销售人员必须设计新的思路、新的方法來进行销售。（PPT第6页）客

8、八的个人资料•家庭状况和家乡•毕业的大学•喜欢的运动•喜欢的餐厅和食物•宠物•喜欢阅读的书籍•上次度假的地点和下次休假的计划•机构中的作用•同事之间的关系•个人发展计划和志向等（二）影响采购的六类客户案例：键盘：以人为本一家电脑公司向一家报社的编辑部销作了一批电脑，编辑们对电脑非常满意，但对键盘有些意见