“大客户销售策略”系列之-丢单，往往源于太关注对手

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1、MANAGEMENT大客户管理嚏销管理们一直在寻找一个最专业和最值得依赖的公司，和他们跑赢对手讨论设计和施工方案(其中不乏请教式的询问)。无论何时，都应该记住：我们不是一个人到客户那在这个赛跑的游戏中，谁更能体现我们的要求，里去的，我们总是带着竞争对手一起去见客户。谁就会领先，谁到最后就可能胜：FU。这种现象，在所以，你表现得好坏并不重要，关键是你在客户组织型的采购中经常遇到。我们称之为“供应商排那里表现得要比你的对手更好。同样一个问题，客户序”。会问不同的供应商，然后对不同答案进行比较，从而供应商排序是客户采

2、购中经常用到的采购技巧。通判断谁更可依赖、谁更专业，这种对比伴随着项目的常，客户会把供应商排序为：酋选供应商、次选供应商始终。砌末位供应商等。所以，回答每一个问题时，都要意识到：竞争对认识到这点，对于大项目销售中竞争位置的判断就手其实就在你的身边；这个问题如果是对手来回答，得非常重受。会是什么样的答案?有的时候，回答“是”是个好的答案，可有的时候，回答“否”往往更有利于你获得客户有哪些排序规则信任通常，在项目型销售中，供应商排序都有以下一些特点和技巧：1项目需求：．‘‘无是论⋯个何时人到，都客应户该那记里住去的

3、：我们不客户通常会首先和首选供应商讨论需求。所以。如，我们总：是带着竞争对手一起去见客果你见到一个客户对自己的需求非常了解，你得考虑是客户比较专业呢，还是他已经与首选供应商探讨了很长户所以，你表现得好坏并不重时间；客户是不厌其烦地与你沟通需求呢，还是明确地要．，关键是你在客户那里表现得告诉你他要做什么；客户对沟通的时间是否何限制，你能否接触到关键的人物?比你的对手更好。''2项目方案：客户是详细地与你沟通实现的方案和路径，还是告诉你要求、给你限定了提交方案的时间，而且没有太多经常遇到很多年：弪销售，客户提出不合

4、理的要求和兴趣与你探讨解决方案。提供不符合实际的能时，往往不敢回答“否”。其3产品功能和演示：实，这个时候回答“否”，并简单明确地说明为什么产品演示时，客户是详细地看你产品的所有功能，是“否”，往往比模棱两可地说“是”更有价值和意还是仅对其中的少数功能感兴趣?义，更有利于取得客户的信任。当然，客户这样做还是有一个检查清单，还是干脆直接询问你们某个功何一个重要原因：客可能有意挑起和加剧供应商之间能是如何实现的?的相互竞争，以使自己获得更多的信息和服务以及更优另外的细节是：是否有人参加竞争对手的产品演示惠的价格。而

5、不经意缺席我方的演示?对我们的演示过程是否有足所以．如果你一味地根据竞争制定策略，往往容够的耐心?给我们的演示时间的长短，是否与其他对手易进入客户的圈套，而客户往往在“鹬蚌桕争”时，取一样?“渔翁之利”。4项目计划和时间：要取得成功，唯有全心全意地关注客户，虽然在漫你是否能和客户一起商定项目的时间?如果总是被长的征途中需要不时地“瞄”一下身边的竞争对手，然动地听从客户的安排，并且总感觉到时间紧张，那么这而那仅是“瞄”而已，我们更需要的是全身心地“盯”也是一个判断依据。住客户。髓这些方法有利于我们简单地判断芏销售

6、中的位置。。编辑l王亮979952402@qq．comCHINAMARKETING渠道版／77