上海大客户销售策略培训公开课—销售基本功系列——大客户销售策略

《上海大客户销售策略培训公开课—销售基本功系列——大客户销售策略》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、销售基本功系列——大客户销售策略课程名称：销售基本功系列——大客户销售策略课程类别：销售技巧培训开课时间：2011年5-6日开课城市：上海培训费用：3200元/人课程背景：当今的中国市场越來越成熟，竞争也越來越激烈，对销售人员的素质、技能的要求也越來越高：销售人员接近客八、与客户沟通并与客户建立良好的关系的能力将是决定其销售是否见成效的重要因素之一，而他所掌握的知识和信息的质量是乂一个重要的决定因素，有效的利用信息并把握销售机会取得成功，则有赖于销售人员必须具备的心理分析、策略制定、销售技巧和过程运作等能

2、力的充分发挥，缺一不可。“大客户销售管理”课程以培养专业销售代表为kl标，以销售全过程为依托，系统地分析销售各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。课程收益：按照专业的大客户管理标准來思考和行事，并掌握销售工具的应用。理性地选择和运用正确的销售技巧、策略和方法，而不是单纯靠直觉。学会收集客户信息；审定大客户的需要和环境。能对客八进行项目分析、客户分析、竞争分析。能把握销售时机，有效地策略性地实施销售活动，并取得阶段成果。课程特色：内容方面：客

3、户化和专业化；层次科学，结构清楚；信息量丰富；逻辑性强。形式方面：讲解、讨论、测试、小组作业、案例分析、录像分析、和色扮演。适合人群：川于专业销售人士的技能提高和强化训练，以及需要提升对销售体系认知的各类莒销从业人员和职业经理人；尤其适用企业对企业的销售、复杂产品的销售、大客户的销售等业务模式。课程大纲：1、大客户销售概述・大客户销信概述・大客户定义及销售特点・大客户销售代表的任务•人客户销售代表的人格建设和素质要求•人客户销售代表必须具备的能力2、大客户信息收集及需求分析•大客八所在行业的动力因素和战略

4、目标•大客户口前的潜在问题分析・大客户企业的采购流程和运作・大客户的需求状态分析•发现大客户的需求/动机•大客户需求状态分析和进攻方向3、大客户拜访流程•设定拜访策略和目标•通过有效的提问获得重要信息・设计信息收集的框架•组织有效的问句・漏斗技巧和FOC引导方法・SPIN技巧在实际操作中的问题・方案和价值提炼・价值展示・界议和价格问题探讨・获得客户的承诺・持续的让客户满意4、与关键人物的互动・涉及到哪些关键人物・关键人物的角色・关键人物的关系基础・关键人物的个人动机分析・参与购买者购买标准分析・参与购买者

5、态度分析・关键人物的风格分析•顺应客户风格的方法•建立良好关系5、总结薛老师介绍机械工程专业；交通人学MBA；10多年销售及销售管理工作经验；曾担任某香港上市公司销售经理；曾扌口任麦占利国际（上海）商业顾问；某世界500强公司特约销售和服务课程培训师；多家国内管理咨询公司特约销售培训师；5年企业内训经验，内训天数：300X;培训风格：专业、实战、互动、乐趣在加入培训行业前，薛老师曾在某港资上市公司担任职销售顾问、大客户经理及销售经理职位。在麦古利期间，薛老师系统学习了国际一流销售咨询公司的销售管理思想、方

6、法和工具，接受了作为销售培训师的专业训练，能够娴熟的运川各种培训技巧，使学员在轻松快乐的气飢中学习。薛老师注重学习的针对性和有效性，能够结合学员个人背景、行业特点，做针对性的课程开发和传递。主要课程：《专业销售技巧》；《顾问式销售技巧》；《销售沟通技巧》；《销售生产力》；《销售绩效管理》；《成功谈判技巧》；《优质客户服务》；《电话销售技巧》；《策略性项H销售》:《零售终端销售技巧》；《销售呈现技巧》；《大客户销售技巧》；《管理销售队伍》；《销售教练技巧》；《职业销售索养提升》。企业内训客户：制造业：特恩驰

7、、锦湖轮胎、丹纳赫、BMW、比亚辿、大众联合汽车发展、丰汇医疗、双登集团、万顺昌、洱兴拉链、豪雅光学、亨特道格拉斯建材、瑞霖傑药、马可波罗汽车零部件、美国Uson、绿洲实业、重庆大唐测控、钢软软件等。流通业：百联集团、香港新世界百货、广州天河城、施华洛世奇、温州烟草、天水烟草、杨浦烟草、思薇尔、南京医药股份、电计贸易、五星电器等。服务业：东方航空、南京邮政、腾发工程、中卫国脉、欣海报关、UME国际影城等。欲了解更多详情，请登录胜优销售培训网公司规章制度一、公司形象1、员工必须淸楚地了解公司的经营范围和管理

8、结构，并能向客户及外界止确地介绍公司情况。2、在接待公司内外人员的垂询、要求等任何场合，应注视对方，微笑应答，切不可冒犯对方。3、在任何场合应用语规范，语气温和，音量适中，严禁大声I®哗。4、遇有客人进入工作场地应礼貌劝阻，上班时间（包括午餐时间）办公室内应保证有人接待。5、接听电话应及时，一般铃响不应超过三声，如受话人不能接听，离之最近的职员应主动接听，重耍电话作好接听记录，严禁占用公司电话时间太长。6、员工在接听电话、洽谈