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1、我国保险企业销售渠道建设的问题研究营销策略我国保险企业销售渠道建设的问题研究一魏晓龙一罗丽英内[摘要]销售渠道作为市场营销的四大基本要素之一,是连结生产者与最终用户之间的纽带,是企业营销战略建设中的重点,在产品同质化的背景下,唯有"渠道"和"传播"能产生差异化的竞争优势.本文在目前我国保险企业销售渠道建设的基础上,找出制约销售渠道建设的主要的因素,提出加快推进销售渠道建设的对策措施.[关键词]销售渠道制约因素对策措施?一,我国保险企业销售渠道建设的现状分析保险销售渠道是指保险产品从保险人到投保人或
2、被保险人之间流动的载体.广义上,保险销售渠道分为两大类,即直接销售渠道和间接业务渠道.通过公司销售人员面向客户直接销售的业务为直接业务,而通过专兼业代理机构或其他单位,社会团体作为中介,有其所能接触到的客户群推荐,销售公司保险产品的业务统称为间接业务,其中,中介业务渠道又包含专业中介和兼业代理.从目前来看,我国保险公司的销售渠道主要有以下几个方面的特点:1.保险专业中介市场总体发展良好.局部开始调整2009年,全国保险公司通过保险中介渠道实现的保费收入占全国总保费收入的82.26%,与去年同期基本
3、持平.保险专业中介机构保费收入同比增长11.75%,占全国总保费收入5.15%,业务收入同比增长24.88%,显示了保险专业中介机构良好的发展态势.保险公估机构的估损金额同比有所下降.业务收入基本保持稳定,显示了保险公估机构更加注重对业务的选择性.2.保险兼业代理仍是重要渠道,业务继续进行调整保险兼业代理全年实现的保费收入占总保费收入的比例为40.05%,虽然较去年同期有所下降,但仍是保费收入重要渠道.银行保险兼业代理降温明显,与去年同期相比,银行兼业代理渠道保费收入占保险兼业代理机构实现保费收入
4、的比例下降2.08个百分点.保险兼业代理机构数量增长明显.主要源于银行邮政代理机构的增长.保险公司与银邮渠道之间的合作关系正在逐步走向成熟稳定.3.保险营销员数量增长较快,实现的保费收入及占比明显上升保险营销员数量较去年同期增;ljl134.5万人,较上一季度增加112万人,增长的态势十分明显.全年保险营销员实现保费收入增长较快,实现保费收入4126.91亿元.同比增长22.10%.占总保费收入的37.06%,无论是保费收入增长的速度和占总保费收入之比均比去年同期明显上升.在我国经济回升的基础还不
5、牢固,世界经济复苏基础并不稳固的形势下,应密切关注营销员数量的快速增长所可能带来的风险.二,制约我国保险企业销售渠道建设的因素分析目前,我国保险业销售渠道建设中还存在很多问题和矛盾,在一定程度上制约了销售渠道的健康发展,具体表现在以下几个方面:1.公司对销售人员缺乏规范化,系统化的管理《离场乇阿仆9n11住日f卜旬:Itl1笛R7茸日公司对销售人员的管理粗放,尽管保险公司也建立起了tti~a个人代理,直属业务团队,与多家代理机构,经营公司等签署了协议,但渠道中的销售人员得不到基本的社会福利保障,业
6、绩考核标准欠科学,代理人淘汰率高等原因,导致了保险代理人的短期行为严重,流动大,业务不稳定,使续保率下降,2007年山东寿险公司"孤儿保单"业务量占整个续期总量的15%～20%,而且呈现不断上升的趋势,财产保险公司代理人渠道也不容乐观.公司内部直销人员更是各自为战,单枪匹马展业,没有形成团队优势,销售人员增员困难,后援无力,后劲不足.2.渠道成员的考核激励机制有待进一步完善有的保险公司在选择代理商时并没有对他们的市场开发能力,团队的销售能力及信誉度进行认真考核,致使部分代理商不思进取,不努力去开拓
7、市场,而是安于现状,享受公司的费率,品牌,服务等政策,但并未为公司提高销售量.同时对渠道成员的激励方法单一,基本上是费率或手续费返还;对代理商的评估也缺乏科学,切实可行的评估标准,未能形成一套优胜劣汰选择评价体系.3.销售渠道缺乏行之有效的渠道管理运行机制随着保险市场的发展,保险公司单一的销售渠道策略逐步向多元化销售渠道策略转化,与此同时,与销售渠道多元化相伴而生的渠道冲突问题也愈演愈烈,成为困扰保险公司的一个难题.渠道冲突是渠道成员之间就终端客户资源的争夺,当这种竞争的基础失衡,或者说保险公司那
8、里获得了诸如业务政策的倾斜,相对较高的佣金等某种稀缺的优势时,便形成冲突.保险渠道之间的冲突主要有以下三种形式:第一,不同保险公司同类保险渠道之间的冲突.这种渠道冲突是因保险公司之间竞争所产生的,特别是在独家代理的情形下,冲突表现的较为明显,它体现了保险公司在实力,规模等方面的对比关系.第二,同一保险公司内部销售渠道的冲突.中介渠道之间,代理人之间,员工之间的业务交叉现象广泛存在于保险公司内部,最主要的表现就是"窜货".第三.传统销售渠道与新型渠道之间的冲突.新型渠道的出现是保险公
