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1、保险研究年第期公司经营。我国保险销售渠道建设探析张伟红保险职业学院,湖南长沙。,摘要稍售渠道的建设是关系保险业科学发展的重大课题保险梢售渠道具有自身的特点即渠道资源的局、、。,、限性销售网络的多变性渠道载体的共用性和销售产品的同质性当前保险销售渠道以个人代理中介代理和员,。、、、工直稍为主但新渠道正崭露头角抓好渠道建设关健要抓住正确定位果道注重队伍建设推进交叉梢售创新渠道发展以及进行科学考核等五个环节。〔关键词」销售渠道自身特点果道建设【中科一一一图分类号」犯〔文献标识码〔文章编号」的,,,,街,,,罗柳鳍叮吧,·,一,,叩改革开放,,其后年期间以来我国保险业以年均的速度快
2、速成险业自年恢复办理国内保险业务以来。,,,长为金融体系中重要的方面军当前如何以科学发展观为发展不大这固然与大环境有关但营销渠道不畅是主要原指导,促进我国保险业又好又快地发展,既是业界重大的理因。年引进营销体制之后,代理人不但将保险的观念论课题,又是保险业健康发展的重大现实命题。从我国保险带到了千家万户,更拉动了保费收入大幅攀升。年,保,,,。业营销现状分析建设好经营好销售渠道是促进保险业全险公司开拓了银行销售渠道银保业务得到了飞跃式发展面协调。,。可持续发展的根本途径随着保险主体的日益增多市场竞争愈演愈烈这种激一、销售梁道。,北已逐步成为保险竞争的焦点烈的竞争首先表现在保
3、险营销渠道的争夺上年销售渠道是指产品从厂家到消费者之间流动的载体。京工商银行代理的保险公司只有家,年就有家保,。对企业来说销售渠道的建立实现了一系列重要的经济职险公司开始争夺工商银行在北京的销售渠道北京的保险渠,、、、,,能包括产品销售信息交流服务传递资金流动等拉近了道战只是渠道竞争的一个缩影渠道建设已成为保险公司的。,“”的理念。生产者和消费者之间在时间与空间上的距离越来越多的核心工作内容保险销售渠道为王正在全面形成企业发现,在产品、价格乃至广告同质化趋势加剧的今天,单二、我国保险销售渠道的特点凭产品的独立优势赢得竞争。正如整合营销传一渠道资源的局限性已非常困难、,。播理
4、论创始人美国西北大学教授己指出在产品就同一个市场而言渠道资源并不是无限的无论哪种,“”“”,,而且,同质化的背景下唯有渠道和传播能产生差异化的竞渠道不仅面向的目标客户和销售的产品有其局限性。,大部分兼业,争优势销售渠道已成为当今企业关注的重心并日渐成为代理渠道首先要突出的是主业兼业必然要服从克敌制胜的武器。主业。同时,不少保险产品尤其是产险产品具有很强的排他,,。,即使同一个渠道同时接纳,众所周知保险是一种特殊的产品保险公司卖的是一性所以了多家主体所产生的。。正因为渠道资,目前我国有限纸承诺保险营销与具体的实物性产品营销存在着很多区绩效也会大打折扣源的有限。的渠道资源才会显
5、得格外“吃香”,别只有通过有效的渠道才能顺利地将产品推销到客户终保险主体往往不惜重金。。抢占阵地,大。端保险公司也早从实践中体会到渠道的重要性我国保大加剧了渠道资源争夺的激烈程度〔作者简介〕张伟红,现供职于保险职业学院。一一二销售、,网络的多变性不断增加完善数据和经验使得销售与客户数据管理实现每,,。,一家保险公司进人市场第一件事就是铺设机构层良性互动直销渠道主要侧重开发团体业务在产品设计上,。,。由层下达指标逐年明确机构设立的范围和层级成立时间长充分体现目标客户的特征掌握客户的内在需求于针对的公司,机构延伸到了乡镇街道,合作对象遍布各行各业。性强,客户难,且以再寻到相关的
6、替代品目标市场非常明确,基本,,,。例如中国人寿上以乡镇行政区域为单位设立营销服务交易成本较低保密性强效率高占有非常重要的地位机构,且与计生、国土、教育、、电力、但由于直销渠道主要面对的是企事业单位,而建工银行等单位都有业团体务合作关系。,新的竞争主体入市,首先冲击的也主要目前大型保险业务还是倚重关系营销。所,但是以直销渠道资源。,,。,是这些渠道由于社会关系和利益导向不同各种渠道发展常表现为社会关系资源有一种保险的变味而且单位团的变数极大,,渠道间“城头变,,都随时可能偏向其他保险主体体与银行接触多一旦银行组建保险公司将对团体销售渠”因而。。,,幻大王旗已不鲜见道造成较大
7、影响近年来经纪公司成长较快其销售手段三渠道载体的共用性更加灵活,挤占了团体业务的相当份额。特别是企业的不景保险营销渠道中的行业代办和中介代理单位常常,团体保障需求迅速下滑。凡此种种直接导致直销业务风以中气介费用的趋利需求作为选择保险,基本上是“一光难再,日渐呈现弱势。主体的标准对多”的代理模式,一家单位为。多家保险公司代理业务例三中介渠道已经成为保险业务发展的有效增长点如交警部门,既为寿险公司代理驾驶员人身意外伤害保险等中介渠道包括银邮代理、代理公司、经纪公司、行业代办,。。,业务又为产险公司代理交强险等业务以及其
