我国保险销售渠道建设探析

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1、我国保险销售渠道建设探析张伟红（保险职业学院，湖南长沙410114）［摘要］销售渠道的建设是关系保险业科学发展的重大课题。保险销售渠道具有自身的特点，即渠道资源的局限性、销售网络的多变性、渠道载体的共用性和销售产品的同质性。当前，保险销售渠道以个人代理、中介代理和员工直销为主，但新渠道正崭露头角。抓好渠道建设关键要抓住正确定位渠道、注重队伍建设、推进交叉销售、创新渠道发展以及进行科学考核等五个环节。［关键词］销售渠道；自身特点；渠道建设［中图分类号］F840.32［文献标识码］A［文章编号］1004-3306（2008）03

2、-0070-03Abstract：Constructionofthesaleschannelisamajorissuefordevelopmentoftheinsuranceindustry.Insurancesaleschannelhasitsowncharacteristics,namely,limitofchannelresources,changeablenessofsalesnetwork,multiplesharingofchannelcarriersandhomogeneityofinsuranceproduc

3、ts.Currently,themajorinsurancesaleschannelsinChinaareindividualagents,intermediaryagenciesandemployees,butnewdistributionchannelsarealsoemerging.Todoagoodjobinchannelconstructionmeansthattheinsurershouldhaveacorrectpositioningofdifferentchannels,emphasizesalesforce

4、enhancement,promotecross　sales,innovateonsaleschannels,andconducteffectiveappraisalofthem.Keywords：saleschannels;uniquecharacteristics;channelconstruction改革开放以来，我国保险业以年均30％的速度快速成长为金融体系中重要的方面军。当前，如何以科学发展观为指导，促进我国保险业又好又快地发展，既是业界重大的理论课题，又是保险业健康发展的重大现实命题。从我国保险业营销现状分析，建

5、设好经营好销售渠道，是促进保险业全面协调可持续发展的根本途径。一、销售渠道已逐步成为保险竞争的焦点销售渠道是指产品从厂家到消费者之间流动的载体。对企业来说，销售渠道的建立实现了一系列重要的经济职能，包括产品销售、信息交流、服务传递、资金流动等，拉近了生产者和消费者之间在时间与空间上的距离。越来越多的企业发现，在产品、价格乃至广告同质化趋势加剧的今天，单凭产品的独立优势赢得竞争已非常困难。正如整合营销传播理论创始人、美国西北大学教授DonSchultz指出：在产品同质化的背景下，唯有“渠道”和“传播”能产生差异化的竞争优势。销

6、售渠道已成为当今企业关注的重心，并日渐成为克敌制胜的武器。众所周知，保险是一种特殊的产品，保险公司卖的是一纸承诺。保险营销与具体的实物性产品营销存在着很多区别。只有通过有效的渠道才能顺利地将产品推销到客户终端。保险公司也早从实践中体会到渠道的重要性。我国保险业自1980年恢复办理国内保险业务以来，其后10年期间发展不大，这固然与大环境有关，但营销渠道不畅是主要原因。1992年引进营销体制之后，代理人不但将保险的观念带到了千家万户，更拉动了保费收入大幅攀升。1997年，保险公司开拓了银行销售渠道，银保业务得到了飞跃式发展。随着

7、保险主体的日益增多，市场竞争愈演愈烈。这种激烈的竞争首先表现在保险营销渠道的争夺上。2006年，北京工商银行代理的保险公司只有6家，2007年就有13家保险公司开始争夺工商银行在北京的销售渠道。北京的保险渠道战只是渠道竞争的一个缩影，渠道建设已成为保险公司的核心工作内容，保险销售“渠道为王”的理念正在全面形成。二、我国保险销售渠道的特点（一）渠道资源的局限性就同一个市场而言，渠道资源并不是无限的。无论哪种渠道，不仅面向的目标客户和销售的产品有其局限性，而且，大部分兼业代理渠道首先要突出的是主业，兼业必然要服从主业。同时，不少

8、保险产品尤其是产险产品具有很强的排他性。所以，即使同一个渠道同时接纳了多家主体，所产生的绩效也会大打折扣。正因为渠道资源的有限，目前我国有限的渠道资源才会显得格外“吃香”，保险主体往往不惜重金抢占阵地，大大加剧了渠道资源争夺的激烈程度。［作者简介］张伟红，现供职于保险职业学院。（二）销售网