经销商：我们明天做什么

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1、经销商：我们明天做什么？（下）中国营销传播网，2003-04-28，作者:王建军下篇：经销商出路与发展大家谈　　生产商对经销商的要求与看法　　天津王朝葡萄酒公司销售总经理田凤英：　　对经销商有三点要求：一是讲信誉，对合作伙伴诚信，个人信誉高，市场信誉度好；二是有自己的经营思路，经营理念要跟上时代；三是有实力，包括资金实力和渠道实力。这三点是王朝一贯的要求。在选择经销商时，不管是一级的，还是二级的，它们一定要有终端资源，也就是控制着一定的酒店和超市。另外，在厂商合作过程中，厂家可以通过制度等引导商家进步。酒类产品与其他大宗消费品不同，还要讲究厂商协作做市场。因为经销商在一

2、个区域内甚至比企业还要有优势，熟悉环境，客情好，把产品交给他们做，成本比企业直接做要低。只要利润分解合理，这种合作关系会比较稳固。另外，市场的无序状态将保持很长时间，从公开变成隐蔽，这样更要发挥好地方商家的作用。　　广州珠江云峰酒业公司刘（副）总经理：　　我们在选择经销商时，通常要看其四点：1.诚信度；2.资信情况（财力、实力）；3.对市场的掌控能力，内部管理能力；4.当地网络状况（在当地是否有无背景、关系、势力等）。　　安徽店小二酒业公司市场部经理邹良：　　店小二酒业公司对经销商的要求可以说经历了几个阶段，过去我们主要要求客户要有足够的资金、实力；后来我们要求其有健全

3、的客户网络；现在我们则除了实力、网络外，主要看他是否同我们在开发终端上认识一致，并具有这方面的一些资源、能力。　　另外，我们还要求经销商要有学习的能力，创新的能力。前一段时间我们自己在开发终端，经销商做配送，后来发现成本过高，另外，经销商自身也不会有大的突破，所以现在我们在帮助他们做自我提高，让其有成长的机会。一方面我们会自己传经布道，另一方面我们会聘请专家为他们做培训，帮助他们建立自己的业务员队伍和教会他们怎么管理业务员队伍，并提供给他们适合自身条件的模式，让他们初步实现公司化运作，改变夫妻店的旧框架。　　经销商明天干什么？我认为脱掉旧模式，具备创新能力、学习能力和营

4、销能力，应该是其中的一个方　　康师傅控股有限公司总裁室腾鸿年副总裁：　　自从1998年康师傅在大陆市场开始对通路进行改革，也就是“通路精耕”，在这种模式下需要经销商：1.对下面的通路有足够的掌握能力，我们有掌握度考量；2.资本是不是雄厚；3.配送能力，包括车辆、业务员素质等方面。总之，我们要求经销商能够承担起物流商的角色。　　内蒙古伊利集团股份有限公司奶粉事业部总经理丁圣：　　经销商转型是一个永恒的话题，是随着企业合作关系不断转变的，什么样的经销商跟什么样的企业合作，什么样的企业需要什么样的经销商。企业在选择经销商的时候都有自己的标准，跟企业的渠道结构相适应。我们每年都

5、要通过考评调整经销商队伍，就像学生考大学一样，学习好的能够考上清华、北大，学习差些的还能考个普通高校，最差的可能要落榜或中途退学。经销商自己的发展跟不上企业发展也会有同样结局，但企业有义务为他们进行素质培训和技术提升，使他们跟上企业的节奏。　　经销商自己的观点与看法　　在业界以准确分析见长的江苏中糖德和酒业公司总经理张卫也认为经销商现在的处境确实比较艰难，他打了个比方，今年春节过后淡季来得非常早，而且比往年要淡，经销商日子比较难过。　　这几年，经销商变化很大，有的开了连锁店，有的成了买断商，这都是为了更好生存和发展的一种尝试。张卫觉得目前经销商还没有非常理想的捷径，所以

6、在今后较长的一端时间里，经销商将自己的主营业务做大做强显得非常重要。那么，如何做大做强呢？张总重点提到了以下几个方面：　　1.在市场困难时，经销商要保持头脑冷静，要对自己充满信心。　　2.要选择好合作厂方，遇到困难时要与紧密配合，同甘共苦。也就是在选择好厂家后，要认定这个厂家，坚持双方的合作，并且是密切配合。选择好合作厂方的标准主要有以下几条：（1）厂家有实力，有品牌；（2）厂家有远大的发展目标；（3）产品质量稳定；（4）厂方领导人具有诚信意识。符合以上条件的厂家一般都愿意和经销商同甘共苦，长久发展。　　谈到这里，张总特意举了五粮液的例子。他说，1998年，五粮液的市场

7、遇到了比较大的困难，产品价格倒挂现象比较严重，但五粮液却顶着很大的市场压力，始终维护着经销商的利益，宁愿自己过得紧张些，年终时给了经销商以返利补偿。如今五粮液经营情况大好时，那些在五粮液困难时刻帮助过他们的经销商就获得了较好的回报。这就是厂商同甘共苦、共同发展壮大的一个很好例证。也只有这样，厂商才能在市场上获得最终的胜利。　　3.要进一步加强网络建设和终端建设。张总认为，目前淡季的白酒市场是零售方面很淡，而餐饮方面市场相对要好些，所以经销商在下一步的工作中应该加强相应渠道的建设和拓展，并做好相应的渠道延伸工作。经销商不仅要开发下级渠道，同