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1、实用的客户ABC分析法一、方法： (一)将客户按业绩大小顺序排列，从第一名排到最后一名。 (二)将全部客户的进货金额予以累计。 (三)其累计的总金额在55%以内的客户称为A级客户。 其累计总金额在55％85％的客户称为B级客户。 其累计总金额在85％100％的客户称为C级客户。 (四)在理论上，最标准的型态是：A级客户：B级客户：C级客户的金额比＝A级客户：B级客户：C级客户的家数比 亦即同为55％：30％：15％＝55％：30％：15% 在此种标准型态下，也就是：每一家客户的进货金
2、额都相同。因此，效率最高，风险最小。 当然，这是不可能的事，但应尽量与之接近。详阅(附表一)附表一）天王公司花莲分公司六月份客户ABC分析表客户 名称销货 金额积累销货金额级别客户 名称销货 金额积累销货金额级别顺正131,000131,000A联合18,000813,000B思凡66,00197,000A丰祥17,000830,000B竹英54,000251,000A元泰17,000847,000B七圆48,000299,000A存德16,000863,000B太昌44,0003
3、43,000A金泉16,000879,000B富字39,000382,000A佳良16,000895,000C连荣37,000419,000A好家园15,000910,000C东亚34,000453,000A德兴15,000925,000C宏利28,000481,000A全新13,000938,000C文化28,000509,000A祥德11,000949,000C东市27,000536,000A振裕11,000960,000C文记27,000563,000A瑞隆10,000970,000C信昌26
4、,000589,000B中央10,000980,000C丽元26,000615,000B一成10,000990,000C正发25,000640,000B仁美10,0001,000,000C仁记25,000665,000B永昌9,0001,009,000C北埔24,000689,000B三泰8,0001,017,000C新光22,000711,000B大正6,0001,023,000C嘉而新21,000732,000B太平6,0001,029,000C大信21,000753,000B信元6,0001,
5、035,000C泰昌21,000774,000B振荣5,0001,040,000C信成21,000795,000B 二、用途： (一)经过客户ABC分析，就能知道本公司当前销售通路绩效的好坏。 (二)客户ABC分析可作为规划巡迥路线的依据之一。例如： 1．A级客户每月拜访3次；B级客户每月拜访2次；C级客户每月拜访1次。 2．生产工业品的厂家可以拜访A级客户为中心，顺道拜访附近的B、C级客户。 3．A级客户尽量排在月初第一周优先拜访。 4．C级客户可运用以减少拜访次数。
6、三、注意事项： (一)一般公司易患的毛病是：A级客户家数比偏低，C级客户的家数比偏高。 例如(附表二)的台北分公司的家数比A：B：C＝8％：28％：64％。则： 1．显示55％的业绩是由8％的家数做的。可见过分依赖超大型客户，因此，倒帐的风险大，市价混乱。 2．显示15％的业绩是由64％的家数做的，则经营不经济。 (二)B级客户之中，财力稳、富冲劲、有潜力的客户，应好好栽培，使之成为A级客户。 (三)C级客户可分为两类： 1．真正属于小型客户。针对此类客户可减少拜访次数，或改以联络是否
7、需要订货。 2．其实是大型客户，财力没问题，但很少向本公司进货，多向竞争厂牌进货。针对此类客户应更加努力，增加拜访次数，使之多向本公司进货。 (四)根据担任行销顾问辅导50多种行业的经验，原则上可每月作一次ABC分析。但某些行业的进货周期是两个月(亦即：该行业的客户大多是每两个月进一次货)，则可每两个月作一次ABC分析。若客户属于与建筑相关的行业或接单生产的行业，可每月作一次ABC分析，然后每半年再作一次ABC分析，相互对照。 (五)每一次客户ABC分析的名次会变化。要注意看名次的变化，上升太
8、快者(例如由原来C级客户突然升为A级客户的前几名)，须注意是否有恶性倒闭的可能。下降太快者(例如从A级客户突然降为C级客户或不再进货)，须注意是否被竞争厂牌侵入，或对本公司有重大不满。 (六)曾多次发现这种案例： 家数多，但每家客户的进货金额太少，形成表面上家数比的结构不错，但经营效率不经济，如(附表二)的嘉义分公司。所以，也要算出A级客户、B级客户、C级客户的平均每家客户进货金额，不可三者都低得离谱。 平均每家客户进货金额应： 1．A级客户的平均每家客户进货
