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1、华为大客户价值营销案例研究第6卷第2期2007年6月长沙通信职业技术学院JournalofChangshaTelecommunicationsandTechnologyVocationalCoUegeVo1.6No.2Jun.2007华为大客户价值营销案例研究周文辉,李伟国(中南大学商学院,湖南长沙410083)【摘要】企业为大客户持续创造价值的能力是与伙伴关系建立的关键.文章以华为公司作为案例研究对象,总结提炼出大客户价值营销的三步曲:价值识别,价值选择,价值提供.华为将有限的资源集中于解决目标大客户的需求,通过技术与市场的有效对接,成功地将技术优势转化
2、为市场优势.【关键词】大客户;伙伴关系;价值营销:华为;案例研究【中图分类号】F713.50【文献标识码】A【文章编号11671—9581(2006)一02—0008一o4ResearchonHuaweiSkeyaccountvaluemarketingcaseZHOUWen-hui,LIWei-guo(SchoolofBusiness,CentralSouthUniversity,Changsha,Hu'nan,China410083)Abstract:Thekeytoestablishpartnershipistheabilityoftheenterp
3、risetocreatevaluecontinuouslyforthekeyaccount.TakingHuaweiCorporationasthecasereseal"ehobject,thispapersummarizesthetrilogyofkeyaccountvaluemarketing:valuerecognition,valuechoiceandvalueproviding.Huaweiconcentratesthelimitedresourcesontheneedsofkeyaccount.Bytheeffectiveconnectiono
4、ftechnologyandmarket,ittransformstechnologysuperioritytomarketsuperioritysuccessfullyKeyWords:keyaccount;partnership;valuemarketing;Huawei;caseresearch1引言华为技术有限公司成立于1988年,是由员工持股的高科技民营企业,目前有员工22O00多人.华为公司从事通信网络技术与产品的研究,开发,生产与销售,为电信运营商提供光网络,固定网,移动网和增值业务领域的网络解决方案,是中国电信市场的主要供应商之一,并已成功
5、进入全球电信市场.2003年,华为的销售额为317亿元人民币,2004年该公司全球销售额达55.8亿美元,比上一年增长了45%,其中海外销售额为22.8亿美元,比2003年的10.5亿美元增长了117%,国内销售额为33亿美元,比2003年的27.8亿美元增加了18%.华为在全球建立了3O多个分支机构,在美国达拉斯,印度班加罗尔,瑞典斯德哥尔摩,俄罗斯莫斯科以及中国北京,上海等地建立了研究所.华为产品已经进入德国,西班牙,法国等4O多个国家和地区.华为公司通过与大客户结成战略联盟,让自己在整体弱势中顽强生存并发展壮大起来.这对大多数正在艰苦奋斗的中国企业具
6、有重要的借鉴意义.价值定位过程包括价值识别,价值选择和价值提供,它们之间有着先后顺序.首先,发现并识别出影响客户价值判断的所有因素;其次,找到客户最重视的利益,竞争对手的价值定位与企业自身资源优势三者的结合点作为价值创新的突破口;最后,根据选定的价值创新点配置内外资源,从整体产品概念出发,为客户提供感知价值,以实现价值定位.[收稿日其月]2007—04—02[1乍者简介]周文辉(19670.男,湖南长沙人,副教授,博士,研究方向:大客户营销与品牌管理.8第2期华为大客户价值营销案例研究2识别大客户价值D在大客户需求盲点与竞争者弱点之问找到突破口在早期,直接
7、与跨国公司正面交锋,华为深感力不从心.于是,采取"农村包l虱城市"的战略抢占一席之地.1995年,当C&C08机开始驱逐NEC,富士通时,华为就把上海贝尔列为主要竞争对手.然而,由于C&C08机本身的缺陷,以及S1240早已建立的牢不可破的市场优势,华为始终无法直接在程控交换机市场战胜上海贝尔.华为采取了避实就虚的策略——攻占农村市场,以及东北,西北,西南的落后省市.在这些市场上,华为利用来自通信电源销售的丰厚盈利对C&C08机的销售进行补贴,以低价策略挑起程控交换机市场的降价竞争.一方面限制上海贝尔进入农话市场,一方面挤压其利润空
8、间.1999年华为进入四川时,上海贝尔在四川的市场份额是9o%.刚
