汽车顾问式销售八大流程

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1、汽车顾问式销售八大流程流  程标 准 说 明  客户开发(准备)1.客户开发的流程:制定开发潜在客户方案(渠道《展厅、电话、网站、路演、展示、老客户转介绍、服务人员介绍、陌生拜访、缘故:亲朋好友同学录、黄页DM、二手车、大客户等等》的了解、信息的收集、策略的运用、文案的制作跟踪)→确定开发客户的先后顺序(客户分类及建立意向客户卡)→与潜在客户联系(已有的大批量现有客户、广宣活动吸引的客户、内部情报的客户、流程执行不成功的客户)→建立关系→客户邀请约→接待。2.销售顾问销售计划与日报表的更新及汇总3.各类客户表格的维护和更新(客户信息卡、有望客户确度状态表)4.客

2、户开发月度分析报告(指令完成情况、差异率、得失)       接 待1.客户接待的流程:(1)客户进展厅前:名片、笔记本、文件夹等A、迎出展厅B、为客户拉开门C、自我介绍并询问可否为客户效劳D、和客户握手E、如果有老人或小孩,应代为搀扶(2)客户进展厅时:车型资料(车型目录、保险、精品、上牌等内容)、计算器、展厅音乐A、迎宾销售员开门问候B、鞠躬15度并伸手与肩平,邀请客人进展厅C、侧身让客户进展厅,其他同事帮忙(3)客户进展厅后:A、客户表示看某种车并表示只愿一人看时:双手弯腰递上自己的名片、距离客户1。5米左右B、客户表示看某种车并需要帮忙:双手弯腰递上自己

3、的名片(3)电话礼仪:A、与客户交谈时,一定要保持语气亲切、真诚、友好B、以礼貌和帮助的态度了解客户需求,如需转交恰当的人,一定照办C、待客户挂掉电话后销售员方可挂掉电话2.接待客户的过程中,销售团队随时保持微笑,利用表情、声音和肢体语言,让客户感觉到舒适自在与无压力的销售环境3.接待过程是一种双向沟通,在询问客户信息及探询到访目的,有助于需求分析的进行。4.全体销售员大声齐呼“欢迎光临”5.销售顾问自我介绍,请教客户姓名和称呼6.提供客户茶水7.找人时,协助客人联络并立即回复   需求分析1.       开始建立客户关系:(1)评估客户需求过程中,销售顾问应

4、随时保持微笑(2)从客户的角度考虑问题,并倾听客户的谈话及隐含的真意2.       提供公司经营业务信息:(1)说明访谈要做的事情,对客户有何益处并征求同意(2)说明销售服务商的服务区域的范围及内容(3)针对客户用车所在区域,说明服务的方式,以示啬客户的服务方便性3.       引导商谈:(1)主动提出一般人对奇瑞汽车的潜在疑虑及错误印象,并加以有效的解说(2)探询客户的期望(3)了解客户的需求4.       获得客户的信任:以行动消除客户的防卫心态。5.       客户需求评估:让客户一起加入讨论,以找出满足客户需求的方案。    商品介绍1.    

5、   商品介绍流程:评估客户需求→评估客户偏好的产品介绍模式→决定客户喜好的介绍模式→销售顾问引导六方位介绍(车前方45度角→发动机室→车侧方→车后方→后座舱→驾驶室)→六方位介绍的整体概述→针对需求来介绍(FAB)→随时探询客户的需求→证据、数据信息辅助→试车安排2.       根据根据客户所需进行产品推介(1)销售员根据客户的使用习惯、使用功能进行产品的推介(2)销售员根据客户的经济状况、购车预算进行产品的推介(3)销售员仔细聆听客户的需求3.       为客户提供无压力的购车环境(1)对客户的发言和想法持理解态度,不作下面的否定(2)不强迫推荐任何一款

6、车型(3)使整个交谈无购车压力4.       为客户提供详细的车型资料(1)根据客户需求,利用推介手册进行易懂的讲解(2)在客户未有购车意向前(用户不主动提及价格时),销售员不主动提及价格问题(3)销售员主动为客户提供感兴趣的车型资料5.       竞品话术按奇瑞公司下发的话术进行推介(1)不负面的谈论竞争品牌、不贬低竞争品牌(2)销售员了解竞品情况、优劣势(3)销售员有意识的清晰的介绍竞品当期促销活动(4)对奇瑞产品的卖点能清楚的进行介绍6.       使用六方位绕车法对奇瑞产品进行详细解说(1)销售员在介绍对标介绍时,专业、准确(专业是指对发动机、安全

7、性能、车身大小、油耗、加速性的对比等)(2)六方位绕车介绍时,积极邀请客户入座、触摸、操作      试乘试驾试乘试驾的工作流程:1。对所有客户提供试车服务,提供全面的功能介绍、轻松且愉快的试车2.销售顾问对客户说试车的好处:A。向客户展示最符合他们需要的车辆。B。强调5-7个符合客户利益最重要的车辆优点。C。与竞品比较,并强化产品的特点、优点。D。强调配备、装饰件的价值。3.试车前:A。确保车辆整洁、运作正常且汽油充足,并填写“试乘试驾登记表”(必须验证及签名)。B。利用登录“试乘试驾登记表”,尽可能掌握客户基本资料。C。客户坐驾驶室,销售顾问坐副驾驶,D。为

8、了客户及销售顾问的安全:

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1、汽车顾问式销售八大流程流  程标 准 说 明  客户开发(准备)1.客户开发的流程:制定开发潜在客户方案(渠道《展厅、电话、网站、路演、展示、老客户转介绍、服务人员介绍、陌生拜访、缘故:亲朋好友同学录、黄页DM、二手车、大客户等等》的了解、信息的收集、策略的运用、文案的制作跟踪)→确定开发客户的先后顺序(客户分类及建立意向客户卡)→与潜在客户联系(已有的大批量现有客户、广宣活动吸引的客户、内部情报的客户、流程执行不成功的客户)→建立关系→客户邀请约→接待。2.销售顾问销售计划与日报表的更新及汇总3.各类客户表格的维护和更新(客户信息卡、有望客户确度状态表)4.客

2、户开发月度分析报告(指令完成情况、差异率、得失)       接 待1.客户接待的流程:(1)客户进展厅前:名片、笔记本、文件夹等A、迎出展厅B、为客户拉开门C、自我介绍并询问可否为客户效劳D、和客户握手E、如果有老人或小孩,应代为搀扶(2)客户进展厅时:车型资料(车型目录、保险、精品、上牌等内容)、计算器、展厅音乐A、迎宾销售员开门问候B、鞠躬15度并伸手与肩平,邀请客人进展厅C、侧身让客户进展厅,其他同事帮忙(3)客户进展厅后:A、客户表示看某种车并表示只愿一人看时:双手弯腰递上自己的名片、距离客户1。5米左右B、客户表示看某种车并需要帮忙:双手弯腰递上自己

3、的名片(3)电话礼仪:A、与客户交谈时,一定要保持语气亲切、真诚、友好B、以礼貌和帮助的态度了解客户需求,如需转交恰当的人,一定照办C、待客户挂掉电话后销售员方可挂掉电话2.接待客户的过程中,销售团队随时保持微笑,利用表情、声音和肢体语言,让客户感觉到舒适自在与无压力的销售环境3.接待过程是一种双向沟通,在询问客户信息及探询到访目的,有助于需求分析的进行。4.全体销售员大声齐呼“欢迎光临”5.销售顾问自我介绍,请教客户姓名和称呼6.提供客户茶水7.找人时,协助客人联络并立即回复   需求分析1.       开始建立客户关系:(1)评估客户需求过程中,销售顾问应

4、随时保持微笑(2)从客户的角度考虑问题,并倾听客户的谈话及隐含的真意2.       提供公司经营业务信息:(1)说明访谈要做的事情,对客户有何益处并征求同意(2)说明销售服务商的服务区域的范围及内容(3)针对客户用车所在区域,说明服务的方式,以示啬客户的服务方便性3.       引导商谈:(1)主动提出一般人对奇瑞汽车的潜在疑虑及错误印象,并加以有效的解说(2)探询客户的期望(3)了解客户的需求4.       获得客户的信任:以行动消除客户的防卫心态。5.       客户需求评估:让客户一起加入讨论,以找出满足客户需求的方案。    商品介绍1.    

5、   商品介绍流程:评估客户需求→评估客户偏好的产品介绍模式→决定客户喜好的介绍模式→销售顾问引导六方位介绍(车前方45度角→发动机室→车侧方→车后方→后座舱→驾驶室)→六方位介绍的整体概述→针对需求来介绍(FAB)→随时探询客户的需求→证据、数据信息辅助→试车安排2.       根据根据客户所需进行产品推介(1)销售员根据客户的使用习惯、使用功能进行产品的推介(2)销售员根据客户的经济状况、购车预算进行产品的推介(3)销售员仔细聆听客户的需求3.       为客户提供无压力的购车环境(1)对客户的发言和想法持理解态度,不作下面的否定(2)不强迫推荐任何一款

6、车型(3)使整个交谈无购车压力4.       为客户提供详细的车型资料(1)根据客户需求,利用推介手册进行易懂的讲解(2)在客户未有购车意向前(用户不主动提及价格时),销售员不主动提及价格问题(3)销售员主动为客户提供感兴趣的车型资料5.       竞品话术按奇瑞公司下发的话术进行推介(1)不负面的谈论竞争品牌、不贬低竞争品牌(2)销售员了解竞品情况、优劣势(3)销售员有意识的清晰的介绍竞品当期促销活动(4)对奇瑞产品的卖点能清楚的进行介绍6.       使用六方位绕车法对奇瑞产品进行详细解说(1)销售员在介绍对标介绍时,专业、准确(专业是指对发动机、安全

7、性能、车身大小、油耗、加速性的对比等)(2)六方位绕车介绍时,积极邀请客户入座、触摸、操作      试乘试驾试乘试驾的工作流程:1。对所有客户提供试车服务,提供全面的功能介绍、轻松且愉快的试车2.销售顾问对客户说试车的好处:A。向客户展示最符合他们需要的车辆。B。强调5-7个符合客户利益最重要的车辆优点。C。与竞品比较,并强化产品的特点、优点。D。强调配备、装饰件的价值。3.试车前:A。确保车辆整洁、运作正常且汽油充足,并填写“试乘试驾登记表”(必须验证及签名)。B。利用登录“试乘试驾登记表”,尽可能掌握客户基本资料。C。客户坐驾驶室,销售顾问坐副驾驶,D。为

8、了客户及销售顾问的安全:

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