大欣汽车城业务营销案列

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1、心连用户贴心服务发挥协同优势实现双赢铁通阿克苏分公司大欣汽车城营销案例中国铁通集团有限公司阿克苏分公司集团客户部2021年6月24日4一、客户简介温宿大欣国际汽车坐落于阿克苏城北，距市区3.5公里，总规划面积1300亩，建筑面积约60万平方米。有整车销售区、配件、装饰、汽修区、二手车交易区、赛车场、商务休闲酒店、会展中心、重汽市场等规划堪称中国一流的汽车城，是中国西部地区规划最一流、配套最完善、影响力最广泛的现代化、国际化汽车城。汽车城以阿克苏为中心，全面辐射南疆，并面向中亚实现强势出口，高标准的回话与精确的定位赋予大欣国

2、际汽车城无与伦比的先天优势。目前，该项目完成投资1.8亿元，已建、在建17个标准4S店和展厅。已经入驻长安汽车、北京现代、克莱斯勒、北京奔驰、江淮汽车等几十家汽车销售商，阿克苏秋林汽车贸易有限公司、新疆隆驰汽车销售服务有限公司、阿克苏长安汽车贸易有限公司就位于温宿大欣汽车城内。对于专线、固话有着一站式的业务需求。二、营销过程：（一）客户需求阿克苏秋林汽车贸易有限公司、新疆隆驰汽车销售服务有限公司、阿克苏长安汽车贸易有限公司均为新入住大欣汽车城的销售公司，对外需要有固话的联络，同时因现在所有的税务发票都需要在网上开具，因此对

3、于互联网专线业务也有着强烈的需求，针对以上两种情况，我们把该公司定位为重要的有发展潜力的大客户，针对客户需求制定营销方案。（二）竞争情况分析：经过集客部客户经理现场勘查，了解到大欣汽车城为新开发的区域，铁通公司的线路资源没有覆盖，同时移动公司的光缆资源也未接入，汽车城内只有电信和联通具备光缆资源，且阿克苏电信已经在该区域内部署有PON网络，可以实现就近的业务接入，且阿克苏电信的客户经理也一直在对新开业的汽车销售公司在进行业务营销。通过对市场的分析和结合铁通公司的现状，我们及时调整思路，决定由移动公司完成线路施工和专线接入，

4、铁通公司负责接入语音业务，实现全业务经营，于是客户经理引荐移动公司，由移动的客户经理与客户进行专线业务的洽谈，同时在营销过程中一直积极配合，给予客户“一个中国移动”的服务理念。4由于中国电信已经在该区域内进行了业务接入，已经具备了接入能力，同时汽车城内的部分用户已经接入了电信业务，是的用户有强烈的对比感，虽然我们与移动联合积极与客户联系，但是在业务拓展上实现新突破的面临很大困难。（三）强化营销服务，力争客户资源大欣汽车城的巨大市场让我们不容懈怠，如果这三处汽车销售公司的业务不能成功营销接入，对于客户经理的自信心将是一个沉重

5、的打击，同时对于与移动公司的协同发展也将产生一定的影响，于是为了建立良好的客户关系，我们与移动公司合作建立了一对一的客户服务，按照客户的业务需求，提供贴心的服务，特别是针对用户为专业的汽车销售4S店，有吉祥号码的需求，为客户提供了3连号的吉祥号码，并与移动公司客户经理保持沟通，对客户展开维系公关，通过与移动公司的共同努力，终于顺利的与三个客户签订了业务合同。（四）把握协同优势，实现业务创收虽然与客户已经成功签约，但是摆在我们面前的形势依然非常严峻。铁通公司的光缆线路无法覆盖，只能利用移动公司的线路资源，但移动公司的施工需要

6、一定的周期，同时大欣汽车城的后期的业务需求巨大，必须针对该区域提出前瞻性的接入方式方可满足后期的业务接入，否则后期的业务接入又将面临很大的困难，通过对市场的冷静分析，通过与移动公司的深入沟通，建议移动公司针对该区域的综合业务需求，在该区域设立OLT设备，通过GPON网络承载该区域的业务需求，该想法也得到了移动公司同事的肯定和支持，通过沟通和协调移动公司终于在就近的基站部署了OLT设备，为后期的业务扩展奠定了基础。（五）加强客户沟通，确保客户不流失此项目为移动与铁通共同服务的客户，因签约时间为11月份，并与用户约定1月初开通

7、，但12月份的户外施工非常困难，离预计的开通时间有差距，针对这一矛盾，与用户积极沟通，讲清目前存在的困难，取得用户的理解，同时结合新年元旦，为用户递送新年礼品，通过这些沟通和礼品赠送，取得了用户的理解，保住了用户。为后期的业务开通奠定基础。（六）强化过程把控，确保业务顺利开通通过与客户的沟通维系，稳住了客户，但及时为用户开通业务才是解决问题的根本出路，因为涉及到固话、专线全业务接入，与移动公司强化沟通，加强对施工过程的把控，及时开通业务。因此客户经理一面加强与移动公司的沟通，一方面与施工单位沟通联系，及时掌握施工进度，在得

8、到施工单位已经完成光缆4施工第一时间与移动公司联系，协调开通业务，同时对客户处的施工现场进行了深入细致的勘查，针对用户处的现场施工条件，制定了合理方案，加强组织，确保接入施工一次性完成。三、经验与体会1.坚持依靠协同，扎实开展市场调研是获得商机的关键。按照新疆公司两会精神，分公司成立集团客户部，通过细致