201651408040-尤萍萍

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目录1前言12相关理论综述32.1新零售理论综述32.2营销策略理论综述43苏宁易购简介54新零售模式下苏宁易购的营销策略分析64.1产品策略64.2价格策略74.3渠道策略84.4促销策略95新零售模式下苏宁易购营销策略存在的问题105.1产品品类规划缺乏创新105.2新媒体营销定位不准确105.3广告策略不够完善，员工素质需要加强116新零售模式下苏宁易购营销策略改进建议116.1创新产品品类，提高产品质量116.2多渠道开展新媒体营销工作136.3继续加快物流配送体系建设136.4优化广告营销策略，提高员工素质137结论14

1新零售模式下苏宁易购的营销策略分析尤萍萍摘要：由于互联网技术的快速发展，消费者的消费观念和消费习惯也和以前大不相同，传统零售企业和纯电子商务零售企业为了企业的利益也开始向线上线下一体化发展，新零售企业竞争也呈现愈演愈烈的趋势。优秀的营销策略能够给企业的长远发展带来了更多的商机。本文以营销策略为视角，通过分析苏宁易购的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，发现苏宁易购存在着产品品类不新颖、在新媒体的营销力度比较欠缺等问题。在结论部分，对苏宁易购的营销策略给出重新规划产品的品类、强化在网络上的营销力度等建议，为同行未来发展新零售模式提供借鉴和参考。关键词：新零售；营销策略；苏宁易购AnalysisontheMarketingStrategyofSuning.e-commerceUdertheNewRetailByYouPingpingApril,2020Abstract:DuetotherapiddevelopmentofInternettechnology,excellentmarketingstrategieshavebroughtmorebusinessopportunitiesforthelong-termdevelopmentofenterprises.Therefore,traditionalretailenterprisesandpuree-commerceretailenterpriseshavealsobeguntointegrateonlineandofflinedevelopment,andthecompetitionamongnewretailenterprisesisalsoshowingagrowingtrend.Fromtheperspectiveofmarketingstrategy,thispaperanalyzesSUNINGg'sstrategyandfindsthatSUNING'sproductcategoriesarenotnovelanditsmarketingeffortsinnewmediaareinsufficient.Intheconclusionpart,thispapergivessomesuggestionson

2SUNING'smarketingstrategy,suchasreplanningtheproductcategoriesandstrengtheningthemarketingintensityonthenetwork,soastoprovidereferenceandreferenceforthefuturedevelopmentofthenewretailmodelofthepeers.Keywords:newretail;marketingstrategy;Suninge-commerce

31前言随着我国电子商务模式的兴起和不断发展，消费升级的步伐也正在加快，大家买东西的习惯和方式也跟着有了很大的改变，人们不断使用新的搜索信息、购买商品的方式来进行购物，因此，企业也要重新构思全新的营销策略来吸引顾客。阿里巴巴的马云在2016年提出“新零售”这个说法，传统百货行业和传统零售行业从这个时候开始尝试着开启自己的网络商城，也非常重视移动设备客户端的开发，并把精力放在线上线下产品互动上，用来参与市场的竞争。除了这些有实体店的企业，在早期发展的网上购物平台也开始了建立实体店铺，来探索线上与线下的是怎样融合发展的。中国零售业发展速度领前，根据数据显示如图1-1所示，截止2017年中国社会消费品零售总额和发达国家美国、日本、澳大利亚零售额相比，中国名列前茅。总体而言，中国零售销售情况已接近发达国家水平。图1-12017全球主要国家商品零售额增速(%)数据来源：商务部、艾媒咨询伴随着各项新兴技术得到很大的发展和进步，消费者的消费需求也发生了变化。这些零售行业或者单纯的电商行业考虑到企业的利益，不得不进入新零售阶16

4段即双线购模式。把线上和线下两个渠道融合起来并且让它们互为补充，来保证满足消费者的不同需求，进一步丰富了用户的消费体验。根据数据图1-2显示，在从未使用过双线购模式进行购物的受访消费者中，绝大部分人受访者能够接受未来采用这种模式来消费，而且有20%的人非常愿意使用。线上和线下双线进行购买的零售购物模式能发挥两种渠道优势，满足因为消费的升级存在的需求，大大的吸引了消费者。图1-22019中国消费者未来愿意尝试使用双线模式购物意愿调查数据来源：艾媒咨询由此可见，新零售模式下零售行业的市场潜力非常大，且各大企业也纷纷开始了自己的转型道路，如屈臣氏、沃尔玛、阿里巴巴、京东、网易考拉等企业，也开启从纯电商或传统零售转向线上线下双向发展。新零售企业想要在竞争激烈的零售市场中快速占据良好的市场份额，是否采取良好的营销策略来提升品牌，将成为品牌建设和管理的关键因素，也是企业持续发展的重要因素。苏宁易购是如何另辟蹊径，成为新零售企业的标杆，后来的新零售企业如何确定本企业的营销策略，与其他竞争对手形成差异，以做大做优自身零售企业，是目前国内零售企业普遍重视的问题。本文主要从营销策略出发，以苏宁易购为例，对其使用的营销策略进行分析，并针对其营销策略存在的问题16

5做出相应措施，解决零售企业在竞争激烈的环境中，提高企业的竞争优势，让企业能够获得最高的利益。1相关理论综述2.1新零售理论综述“新零售”这个概念被马云在云栖大会上第一次提了出来，这和传统零售的概念是非常有区别的。什么是“新零售”呢？就是用最先进的理念和思想来指导，然后利用互联网的发达的技术作为支撑，用来创新传统的零售方式，最后完成把货物或者服务销售给消费者的活动[1]。随着人们对新零售的了解越来越深，阿里研究院在《新零售研究报告》中重新对新零售的概念进行整理：“新零售”的最终的目标是消费者，通过大数据动态式的串联起消费者、商品等各个供应链的环节，联系各个消费环节，最终实现线上与线下，虚拟与现实的供应和交易支付，形成交易链条和服务的全面融合[2]。智能手机或是其他移动终端或是实体卖场等都可以成为这些大数据的载体。新零售是一种全新的商业模式，它既不是纯电子商务，也不是单纯的零售，它利用大数据和云计算等创新的技术，让企业现代化的物流配合送货，最后实现纯电商和纯零售相融合。“新零售”的消费模式可以让人们快速有效地买到自己想要的东西。毋容置疑，这个时代的互联网科学技术和思想，才更是“新零售”这种发展模式能够顺利进行下去的关键。从新零售的提出之后，许多学者也开始研究。比如杜睿云（2017）、蒋侃（2017）通过对新零售的不同角度如内涵、发展动因和关键因素的研究分析，总结出新零售模式能够获得成功的关键在于双渠道平台的搭建和相关技术的支撑。洪涛（2017）用新零售来分析电子商务未来的发展趋势，得出了新零售未来会把实物商品、服务商品或者各种体验活动都融为一个整体，也就一体化、系统化、智能化的现代流通全过程这一结论。徐印州（2017）、林梨奎（2017）从研究新零售出现和演变，提出“新零售”的商业模式会朝着个性的定制服务、全方面营销和社交体验双结合这些方面不断发展。古再努尔·伊斯马伊力（2017）分析了传统实体零售也转型过程中存在的问题，提出了技术革新、人才培养、物流全体系建设等方面的解决方案[3]。颜艳春（2017）在对新零售的十个典型案例的探究中，系统地描述了零售企业如何从单纯的电子商务经济发展到全渠道经济，最后再到共享经济的发展路径。新零售业务的持续发展和增长，将推动各大零售企业进一步升级，涉足16

6新零售领域的企业也会越来越多。目前新零售虽然只是处在发展阶段，但是其发展前景肯定不容小觑。2.1营销策略理论综述营销策略是指企业以顾客需求为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界期望值，有计划地组织各项经营活动。市场营销学在上个世纪六十年代已经朝气蓬勃的发展壮大起来，当时的市场已经也早已经转变成了买方为主导的市场，这也说明了顾客的需求是很重要的。企业也改变了自身的传统经营观念，开始思考新型的、符合市场发展的经营观念。而当市场的环境开始改变时，企业的营销手段也要做出转变。因此，美国著名的市场营销专家麦卡锡教授通过对市场营销的不断分析和实践，终于在1960年提出了著名的4P营销策略即产品策略、价格策略、分销渠道策略和促销策略。4Ps就是营销策略组合的简称，这个理论在市场营销所涉及的理论中有着非常重要的地位。在后面所有针对营销的研究中，不同的学者也有不同的结论。在国外的市场营销定义中，现代营销学之父PhilipKotler认为市场营销是企业对外发展的一种活动，企业应该根据市场需求的大小采取合适的营销策略，然后再根据营销策略再制定出相应的营销产品。Yoramwind认为营销策略就是企业将市场所拥有的资源和包括顾客心理行为在内的所有涉及的因素进行结合，然后站在消费者的角度，合理利用资源，预测出消费者的消费需求，用该预测作为参考来制定营销策略，才有可能提高企业或企业的产品或服务的市场竞争力。S.L.Chan[4]等提出建立客户关系管理(CRM)的模型，公司只要在此模型上通过分析产品的吸引力和用户从以前的营销活动所得到的反馈数据，就能更加系统从产品和市场方面来评估其商业，并且在此基础上提取参数，来为公司创造最大的利润和为顾客创造价值。BillMerrilees[5]等侧重于分析和探究在零售市场上所采用的不同的营销策略，检查针对不同的品牌是否能够采用相同的结构模式进行营销，最终表明零售服务质量才是一个品牌形成的因素模型中的关键变量。我国学者也从不同的角度出发，对营销进行了研究。学者蔡道成（2014）认为随着市场经济的快速发展，企业应当依据市场环境的变化及时调整营销策。王芳（2017）认为现如今家电企业受到国际竞争环境的影响，企业面临破产的想象是经常都会有的，所以丰富和健全营销渠道来提高企业市场竞争力已经迫在眉睫。16

71苏宁易购简介苏宁云商集团股份有限公司在2009年上线了苏宁易购这一企业对消费者（B2C）网上购物平台，主要售卖的是3C产品、传统家用电器、日用百货等品类商品。苏宁电器在电子商务这一个领域的学习和尝试已经有十年之久，从1999年开始，苏宁对8848、新浪网等网站先后进行拜访和交流学习，并承办新浪第一个电子商务商城，随着对电子商务的深入了解，苏宁在2005年组建自己的B2C部门，开始探索属于自己的电子商务之路。2009年，“苏宁电器网上商城”改名为“苏宁易购”。2011年，苏宁易购在各个渠道上的市场份额，同时发展网路商城和实体店面。苏宁易购宣布要在2020年扩大其销售规模达到3000亿元，并朝着不断发展成为中国领先的B2C平台之一这一目标奋进。2010年1月25日，苏宁电器集团在南京宣布集团会在2月1号正式上线网购平台“苏宁易购”，这里也正式标志着苏宁易购开始涉及电子商务B2C的领域。“至真至诚、苏宁服务”是苏宁一致以来秉持的服务观。同年的6月8号苏宁易购宣布即日起顾客在线上和线下购买商品的价格是一样的，运行O2O模式。全球几千家家电厂商、思科、IBM等都是苏宁电器的合作伙伴，他们还和新浪等网站平台进行合作，加强和门店协同作战的实体网络，建立品牌特色的连锁经营的模式，最终在把苏宁打造成了全中国最大的3C家电B2C网站，还在三年的时间内完成中国家电网购市场超过20%的份额。2015年，苏宁易购获得了来自阿里巴巴约283亿的投资，阿里巴巴以此成为了苏宁的第二大股东，占发行后总股本的19.99%，；同时苏宁花了将近140亿元购买了了不超过2780万股的阿里巴巴新发行股份。当时的O2O、互联网＋推动着线上和线下的结合，苏宁和阿里双方各自遇到O2O转型瓶颈以及京东的巨大威胁，相互借势，力图突破。苏宁易购与淘宝、支付宝的对接，在当时都不失为一种最佳选择。2016年新零售概念甚嚣尘上，恰好与苏宁一直以来的O2O转型有着非常大的契合度，为苏宁弯道超车、重回巅峰提供了很大的可能性。2018年苏宁易购的线下门店已经破万，包括自营门店8881家，零售云加盟店2071家，迪亚天天便利店加盟店112家，门店总数量达到11064个，涵盖大16

8陆地区、中国香港地区以及日本海外市场，店面形态涵盖家电3C、母婴、超市、便利店等。其中新开设的门店已经有7819家。苏宁的门店数量在全球仅次于日本7-ELEVEn便利店，位列第二。现在为止，苏宁集团已经实现了“一大（苏宁易购广场）、两小（苏宁小店、苏宁易购零售云县镇店）、多专（苏宁易购云店、红孩子、苏鲜生、苏宁易购百货（即万达百货）、家乐福、苏宁体育、苏宁影城、苏宁极物、苏宁易购汽车超市）”的业态群，且多数门店大多为直营店。苏宁易购目前也是零售企业尝试新零售模式的行业榜样，也是国内唯首家在电子商务和实体零售两个方面同时均衡发展的零售企业，更是场景最丰富的、零售业态最多的零售企业。从某种意义上来说，苏宁拥有了与阿里、京东等领先零售企业进行差异化竞争的基础。1新零售模式下苏宁易购的营销策略分析4.1产品策略苏宁易购是苏宁电器旗下的B2C网上商城，从垂直电商发展到综合电商，其销售的产品数量是非常多的，种类也很丰富，既包括了苏宁电器中的各类家用设备、电子产品，还包含了服装、图书、家居母婴等产品，是一个产品种类繁多的综合网上商城。苏宁易购售出产品最多的是家用电器，在《2019年中国家电行业半年度报告》可以看出，2019年的上半年，中国家电市场零售额规模已经达到了4125亿元。其中，苏宁以22.4%的成绩占领了其他B2C渠道的第一名。从这里可以看出，苏宁在产品策略上依然侧重于以家电产品为主，如图4-1所示。除了销售各大品牌的产品之外，苏宁易购也开发自有品牌的产品，比如：空调、洗衣机、冰箱这类家用电器，在线上线下两个渠道进行售卖。在新零售模式下，苏宁易购也越来越注重产品的服务体验。根据2019年上半年苏宁年报显示，截止2019年3月31日苏宁易购线下合计拥有各类自营及加盟店共有12329家。苏宁易购所采用的线上线下双线结合的新型消费方式，区别于传统零售业和单一电商模式，让客户能够直接感受产品，再决定购买，注重客户体验。客户购买产品后，可以就近进行维修和其他售后咨询服务，保障消费者权利。16

9图4-12019年家电行业上半年整体市场分渠道份额情况（零售额）数据来源：2019年中国家电行业半年度报告4.1价格策略产品的价格是营销策略中的基础组成部分，同时也是构成一个企业竞争力的重要因素。只有设立最合适的价格才能产生收入和利润和能够引来消费者前来购买，所以，价格策略是在营销策略中是最必不可少的，并且随着营销环境越来越复杂，企业制定的价格也越来越难吸引客户。苏宁易购在新零售模式下采用线上线下同价策略，在此基础上利用不同方法制定价格。（1）尾数定价策略苏宁易购国内市场退出的产品大多数是中低档的产品，所以它采用的定价也都定位于中低档，且绝大多数采取心理定价策略中的尾数定价策略，在苏宁易购线上APP的产品如各类家用电器大多采取99或者199等尾数定价。这样一来既能体现定价的认真，精细与合理，消费者也能因此能够信任该企业的产品。（2）折扣定价策略折扣定价策略是指企业在原先制定的价格的基础上，根据不同的交易对象、成交数量、交货时间、付款条件等情况用不同的方式给消费者一定比例的折扣，以促进产品销售的策略。在2019年双十一期间，苏宁联合多个品牌推出满减优16

10惠，如美的冰箱满3000减500等折扣。苏宁超市自营免运费，满199减60等各种折扣定价，以此吸引新老顾客，保障自身销售业绩。4.1渠道策略渠道策略就是企业结合自身的条件分析所推出产品的性质和市场的状况，并把合理的组合产品的分销渠道所指定出来的分销方案和措施，主要表现在对分销渠道及长度和宽度的选择。苏宁易购采用线上和线下共同发展的新零售模式，全渠道多业态实现规模发展。在线下实体店面零售这一渠道，苏宁易购零售云门店达到1666家，直营门店达2400家。苏宁的零售实体店已经开到各个城镇，苏宁为了保证不同级别经销商的合理利润，以几个市或省作为一个单位与当地的经销商一起出资来开设销售公司，大的经销商则通过入股的方式参与到公司的经营中，且每个区域自行管理和经营，盈亏自负。级别较低的经销商也是各自经营自己的公司，由这些企业负责销售苏宁产品。现在在外地工作的网民也非常喜欢在苏宁易购的网上商城购买产品，然后选择在家乡取货，超过半数以上的网民消费者选择用这种方式购买电视机、洗衣机、冰箱等很难携带的大型家电。在线上的零售渠道方面，苏宁易购有自身的网站和官方APP两个线上渠道可以提供给消费者进行购买。苏宁易购为了优化线上这一渠道，把物流建设放在第一位。物流是支撑网上渠道健康运营的基础，线上渠道作为苏宁易购全渠道零售的主要渠道，苏宁易购也加快物流基础建设，把自建物流和仓储放在了第一位，让物流更好地为销售服务，增强企业的竞争力。根据苏宁易购2019Q3季度财报显示，截止2019年9月底苏宁拥有零售行业仓储及相关配套面积达到1105万平方米，快递网点有26091个。其分别在41个城市投入运营50个物流基地，在17个城市有23个物流基地再见和扩建，且县域市场完成1219个苏宁帮客县级服务中心建设。强大的供应链让苏宁易购更具有竞争力，更助于打造线上与线下相结合的双向服务体验。4.2促销策略促销是指企业为了向消费者介绍产品或者所提供的服务的性能、特征等一系列信息，利用人员或者其他方式进行推销，让消费者清楚意识到这个商品或劳务所能给购买者的额外利益，借此来吸引消费者的购买欲望来促成其进行消费的活16

11动。苏宁使用的是不同促销策略结合在一起的方式对该企业进行促销。现在处于新零售发展的蓬勃时期，苏宁易购作为新零售企业的领先者，目前的促销目的是要让消费者认识和解企业产品，所以在这个阶段苏宁易购采取的是广告宣传和直接营销为主的促销策略，来达到用户对苏宁易购的产品认识的最终目标。（1）广告宣传策略广告策略是促销策略的重要分支，它对企业经营的成败有至关重要的作用。苏宁易购利用明星、演员等传播效应，和杨洋、江疏影等知名明星签约成为代言人，利用明星效应拉动粉丝进行消费。还有就是对各大节目进行冠名，并利用新媒体作为媒介，如微信、微博这种传播速度既快又很受大家欢迎的新媒体进行宣传，不仅满足了人们休闲娱乐时间的需求，又能够进一步达到促销的目的。在微博官方账号中，苏宁易购保持一定的发博频率，更新苏宁易购的折扣、秒杀等信息。在微信的官方公众号中，苏宁易购也是保持着每天一条推文的频率，向关注公众号的粉丝推送在苏宁易购网站上的降价、特价等优惠信息。（2）营业推广策略营业推广是一种适宜于短期推销的促销方法，是企业为鼓励购买、销售商品和劳务采取的除广告、公关和人员推销之外的所有企业营销活动的总和。苏宁易购每年推出“双十一”“99省钱节”“818发烧购物节”等，通过向消费者发放优惠券、满减津贴等出来刺激消费者进行消费。如“双十一”期间，苏宁主要推出每满400减50购物补贴，产品以旧换新，高价回收电器优惠，大额抵扣券，定金翻倍，全场景报价产品即发现买贵课随地就近苏宁易购门店索赔。这一系列的活动让苏宁易购线上整体订单量迅速暴增，且苏宁拼购订单量增长了438%，苏宁家电、3C品类1分钟突破10亿元。除此之外，苏宁易购在线下门店还会派促销人员演示产品的使用方法，向消费者介绍某款产品的特点、用途和使用的方法等。1新零售模式下苏宁易购营销策略存在的问题本章节主要分析苏宁易购的产品策略、价格策略、分销渠道策略和促销策略存在的问题。因为苏宁易购的价格策略、分销渠道策略处于基本成熟的阶段，所以本章是针对苏宁易购的产品策略和促销策略中存在问题进行分析。5.1产品品类规划缺乏创新16

12自苏宁易购从垂直电商向综合电商发展，苏宁易购为了快速占领市场，从而推出苏宁超市、母婴产品、苏宁拼购等多频道上线。然而，苏宁易购在这方面存在着抄袭京东、天猫超市、拼多多等电商平台的现象，盲目推出产品频道，其盈利结果并不出彩。企业如果没有合理地规划产品品类，将会导致商品逐渐同质化，在市场上很容易被取代，消费者也会对这个品牌缺乏依赖性。国美、三联等家电企业也往新零售发展，如果苏宁易购没有创新规划产品分类，将会被同类型企业分一杯羹或被取代。截止2019年，在苏宁易购各商品种类中，用户还是以家用电器、3C产品类的消费为主，其他产品的消费力度不高。苏宁在发展后期不断一味地拓展产品线，不仅没有提高其竞争力，反而使其管理陷入困境，造成了网站运营成本上升。除了在产品品类规划方面，苏宁易购也推出自营产品时。相比其他品牌的如松下、西门子等知名家电品牌相比，只是单一的以价格低廉取胜，没有产品特色。在产品的推出中也同样存在着产品同质化、服务同质化的现象，难以吸引顾客从知名品牌转向购买自营品牌。5.1新媒体营销定位不准确相信随着社会的快速发展和科技的不断进步，人们也会更加离不开新媒体。社交媒体是大家运用新媒体，分享自己的所见所闻、经验、独特想法的新媒体平台。社交媒体的范畴非常的广泛，包括微博、博客、在线百科、论坛、贴吧等各类社交网站。苏宁易购在微博、微信上也都上申请了企业的官方号。微信作为活跃用户达到10亿的社交媒体，其影响力不容小觑。然而，在苏宁易购的官方微信公众号中，所发表的文章都是单纯的产品降价之类的文章，比如“65吋彩电仅”，与一般的优惠券推荐公众号并没有任何区别，给人一种个人运营类公众号而非企业公众号的感觉，这也仅仅作为苏宁易购的折扣优惠推送平台。除此之外，在苏宁的官方微博中，所发布的微博文也是与活动宣传、抽奖活动等微博。在微信和微博这种影响力庞大的社交媒体中，苏宁易购并不注重与粉丝和粉丝的社交化，难以培养忠实粉丝，从而起到引流的作用。这样的新媒体发文方式虽然将产品信息和活动信息传达到消费者，却反而降低客户消费兴趣，难以激起消费者欲望。5.2广告策略不够完善，员工素质需要加强16

13苏宁易购积极在新零售模式的探索中，所采用的线上线下双线促销策略有很多。从传统的电视、报刊、地铁、公交等线下广告到微博、微信等线上广告，覆盖面非常广泛。苏宁的广告相对于京东、天猫、唯品会等在各大卫视频频露脸的电子商务企业来说非常少。据调查，苏宁易购除了在《饭局的诱惑》网络综艺上有冠名，其他线上广告投放也很少。自从苏宁易购宣布朝着智慧零售这一方向发展后，苏宁易购作为从单一的家电零售企业也开始转变成综合的新零售企业，在广告上并没有向客户宣传其特色的零售模式，与传统电商平台并无任何区别，不能体现其竞争力，难以吸引消费者。苏宁易购的线上广告和线下广告也呈现出各做各的，互不相干的局面。除此之外，由于线下实体店的快速发展，许多员工没有经过培训就直接上岗，员工专业素质欠缺，在向消费者介绍产品和产品售后服务中并不能让消费者满意。1新零售模式下苏宁易购营销策略改进建议6.1创新产品品类，提高产品质量除了家电市场、3C产品外，苏宁易购还应该重视其他市场的发展，提高其竞争力。截止今日，苏宁易购在大众印象还停留在苏宁电器中，其他产品竞争力不高。如图5-1显示，苏宁易购消费者大多数为24岁以下的年轻人，该类消费者除了电器、3C产品，在服饰等其他方面的消费能力并不弱，苏宁易购应该全面发展产品线，在推出各类频道的同时，还应该从购买体验、物流体验等方面实现频道创新，避免产品同质化以防止被强占市场，提高其他产品的类型的竞争力，实现自身综合发展。16

14图5-12019Q2苏宁易购用户年龄比数据来源：艾媒北极星互联网产品分析系统苏宁易购是中国家电零售的老企业，应该坚持“质量第一”的营销思路，从生产的源头控制产品的质量、做到只供给最优质的产品[6]。苏宁易购应该有专门的部门或人员对收集产品质量反馈信息，积极收集在一线工作的市场销售专员、经销商或消费者所反映出来的和产品有关的性能、安全性、可靠性、外观、包装等一些质量问题的信息，一定要做到最快速度解决所反馈的问题，这样有助于提高客户对苏宁这个品牌的忠诚度和对苏宁产品的美誉度。在其他板块如苏宁超市，应注重收集消费者反映的质量问题，及时向消费者答复，做出相应措施，。市场的竞争形势越来越激烈，苏宁易购要想成为家电行业或者其他类产品的质量口碑品牌，应该要重点营销产品的质量和深入挖掘自身品牌的质量内涵。苏宁易购也可以积极利用网络平台比如微信公众号、微博等，来收集消费者、经销商等对产品或服务的看法。注重企业与消费者之间的有效沟通，才能够及时了解在不同的时期客户对产品需求的变化和对产品提出的意见。双方能够进行意见的交流，建立网络个性化的定制服务如一对一咨询、产品定制等服务，正确处理所收集的意见，根据意见来制定产品满足人们的需求[7]。比如苏宁易购对消费者的所反馈出来的信息进行分析，对一些家电产品的样式、颜色以及产品的功能等进行适当转变，最好能让产品满足大多数消费者的要求，不但要保证包装的质16

15量，而且应该加上苏宁易购的品牌宣传的元素。利用产品的创新发展，作为苏宁易购自营产品的一大卖点来提升苏宁易购的市场占有率。6.1多渠道开展新媒体营销工作任何和中国或中国消费者有联系的人，都能明显感受到新媒体的影响力和主导地位。微信是一款拥有10亿日活用户的社交APP，毫无疑问会成为社会化媒体营销的重地，各种互动形式如图文、H5、点赞、投票等也可以作为苏宁易购培养客户购买习惯的工具。另外，其熟人社交、病毒营销不容小觑。微博营销得到的利润是非常庞大的，它在新媒体媒介的领头地位至今无法撼动，一个热搜就可以拥有超过百万的点击率和浏览量。新媒体的影响率更是因为互联网的发展持续地扩大。苏宁易购也要注重在新媒体的营销，重新规划微信工作号的内容，营销目标和营销策略保持一致，培养客户忠诚度。除了建设自己的官方微博、微信外，还要注重发展为企业所用的名人、明星代言人、培养KOL为自身企业发言。在微博、为微信或其他新媒体平台上发言前，要做好内容规划，招聘专业人才进行新媒体的营销活动。6.2继续加快物流配送体系建设继续优化物流配送服务体系。虽然现在苏宁易购的物流已经在不断的发展，但是相对于京东这累物流竞争优势大的B2C企业而言，苏宁的物流还待加强。产品的质量在物流配送的期间需要放在第一位，一定要确保每个产品都不会受到损坏，这样才能降低商品的退货率。在直接面对消费者的配送货物中，要注重快递工作者的服务态度，建立自动化仓库，借助运营专柜、专卖店和第三方物流的有效配合来保证周边地区的货物能够快速运送到消费者手上，苏宁易购构建还要完善自己的物流网，并保持良好的服务态度，物流工作人员需要热情与消费者进行沟通，构建规范性的符合消费者需求的物流配送体系。新零售的关注不应该仅仅关注线上销售，还要密切了解线下的物流配送情况，做好线下配送信息的收录，进一步优化后期的售后服务。6.3优化广告营销策略，提高员工素质广告是提高市场占有率、增强竞争力的最有力手段。苏宁的广告宣传部门可以创造出有吸引力的广告来吸引顾客，也可以用创意的广告策略来展示产品以提16

16高消费者的兴趣，如名人，增加动画、视频等手段，重视与消费者的互动；成功的线下经营离不开线上的品牌和影响力。企业必须要利用好相关的设施和制度，让消费者能够直截了当地了解到企业的特色或优秀的产品，比如现在流行的主播行业，让大V为产品背书。还要敏锐的嗅到网络上的热点事件，用它来合理营销我们的产品，可以通过借势等手段来增加企业的销售量[8]。苏宁易购应重视在新媒体的广告投放，通过线上的影响力带线下的活动销售，做到线上和线下推广的融合[9]。在微博、微信中采用既有创意的广告主题，如杜蕾斯微博的创意文案来吸引客户，梳理企业形象和提高产品知名度。苏宁易购作为线上和线下双线融合的新零售企业，在线下实体店的员工素质，员工销售技能也需要培训。在甄选推销人员时，要着重评判员工的品质、作风和知识结构。要发挥线下零售门店的长处，确定销售人员后，要对其进行业务培训如专题讲座、模拟演示或者一对一训练等，以加强员工服务意识，改善门店设计，建立人性化的服务理念[10]。1结论由于我国经济的快速发展，电子商务的发展势头也如火如荼，零售行业也处于竞争激烈的状态。为了进一步巩固苏宁易购在新零售行业的领先地位，从新零售模式出发，本文运用市场营销理论的4P策略，分析了苏宁易购在新零售模式下现如今使用的产品策略、价格策略、分销渠道策略和促销策略，并且提出适当的适合苏宁易购自身发展的营销策略建议。第一，苏宁易购应该合理规划产品品类，结合企业定位和发展特点，对企业的产品品类创新规划。不应该盲目跟风其他网站，保证产品质量问题，在各个环节都要保证产品的最优状态。第二，苏宁易购应该重视新媒体的营销工作，新媒体作为营销效果最好、营销成本最低的营销渠道，企业应该加大力度进行营销规划。苏宁易购招聘专门的营销人员，对企业的微信公众号、官方微博等新媒体平台进行专业的运营工作，培养客户忠诚度，借此来进一步吸引客户购买产品。第三，加快物流配送体系建设。物流仓储是决定企业走得多远的关键。苏宁易购目前还是以B2C网上商城销售为主，物流作为商城的最有力支撑，苏宁应该继续完善自身的物流配送体系，以提升竞争力。16

17最后，苏宁易购还要继续优化广告营销策略，做好上岗培训工作，让消费者了解企业产品，员工以更好的服务面对消费者。由于目前的知识水平和工作经验十分有限，论文也会存在一些问题，需要进一步不断完善，特别是在营销策略建议阶段存在着不足，未来也会继续在这一方面进一步研究。参考文献：[1]王晓娟.供给侧改革视角下现代零售业转型升级[J].商业经济研究,2017(2):21-22.[2]赵树梅,徐晓红.“新零售”含义、模式及发展道路[J].中国流通经济,2017(5).[3]古再努尔·伊斯马伊力.实体连锁零售企业的新零售模式转型[J].全国流通经济,2017(21).[4]S.L.Chan,W.H.Ip,V.Cho.Amodelforpredictingcustomervaluefromperspectivesofproductattractivenessandmarketingstrategy[J].ExpertSystemswithApplications,2010,37(2):1207-1215.[5]BillMerrilees,BrentMcKenzie,DaleMiller.Cultureandmarketingstrategyindiscountretailing[J].JournalofBusinessResearch,2007,60(3):215-221.[6]王晓娟.供给侧改革视角下的现代零售业转型升级[J].商业经济研究,2017(02):21-22.[7]吴珍.析谈苏宁易购网络营销策略[J].人民日报,安徽电子信息职业技术学院学报.2014(01):98-100.[8]肖德明.网络经济时代市场营销策略的转变探究[J].现代营销(信息版),2019(12):251.[9]时应峰.传统零售转型新零售存在问题与对策[J].景德镇学院学报,2018(3).[10]邓文豪.新零售—无人超市对传统零售业的冲击与启示[J].中国集体经济,2018[32].16

18致谢本论文在张艳梅导师的悉心指导下完成的。导师渊博的专业知识、严谨的治学态度，精益求精的工作作风，诲人不倦的高尚师德，严于律己、宽以待人的崇高风范，朴实无法、平易近人的人格魅力对本人影响深远。不仅使本人树立了远大的学习目标、掌握了基本的研究方法，还使本人明白了许多为人处事的道理。本次论文从选题到完成，每一步都是在导师的悉心指导下完成的，倾注了导师大量的心血。在此，谨向导师表示崇高的敬意和衷心的感谢!在写论文的过程中，遇到了很多的问题，在老师的耐心指导下，问题都得以解决。所以在此，再次对老师道一声：老师，谢谢您!时光匆匆如流水，转眼便是大学毕业时节，春梦秋云，聚散真容易。离校日期已日趋渐进，毕业论文的完成也随之进入了尾声。从开始进入课题到论文的顺利完成，一直都离不开老师、同学、朋友给我热情的帮助，在这里请接受我诚挚的谢意!在此我向广东培正学院电子商务专业的所有老师表示衷心的感谢，谢谢你们四年的辛勤栽培，谢谢你们在教学的同时更多的是传授我们做人的道理，谢谢四年里面你们孜孜不倦的教诲!四年寒窗，所收获的不仅仅是愈加丰厚的知识，更重要的是在阅读、实践中所培养的思维方式、表达能力和广阔视野。很庆幸这三年来我遇到了如此多的良师益友，无论在学习上、生活上，还是工作上，都给予了我无私的帮助和热心的照顾，让我在一个充满温馨的环境中度过四年的大学生活。感恩之情难以用言语量度，谨以最朴实的话语致以最崇高的敬意。“长风破浪会有时，直挂云帆济沧海。”这是我最喜欢的诗句。让我用这句话作为这篇论文的一个结尾，也是大学生涯生活的结束。希望自己能够继续少年时的梦想，永不放弃。16