市场细分在企业运营中的作用

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1、市场细分在企业运营中的作用开拓市场，市场细分先行 一．市场细分的作用 　　在当今社会，资源越来越稀缺的形势下，世界上任何一个企业都不能满足整个市场的需求，更何况每个顾客对任何一种商品的需求都是不同的。对于为数众多，爱好不一的购买者，企业必须要有所为有所不为。因此企业必须要选择恰当的目标市场。而一个理想的目标市场的选择又必须依据科学的市场细分策略。所谓市场细分就是以消费需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体。市场细分后所形成的具有相同需求的顾客群体称为细分市场。在同类产品市场上，同一细分市场的顾客需求具有较多的共同性。企业通过市场细分，才能将

2、总体的大市场划分为若干个子市场，再根据自己的各方面条件从中选择一个或若干个细分市场做为自己的目标市场。只有这样企业才能充分利用自身的优势资源有重点的去服务顾客。科学的市场细分对企业能否更好的运营具有重大作用。就如西方学者所说的，市场细分是一个具有创造性的新概念。它对企业营销具有以下利益：1.有利于发现市场机会。通过市场细分，企业可以发现哪些市场需求已得到满足，哪些只满足了一部分，哪些仍是潜在需求。相应的可以发现哪些产品竞争激烈，哪些产品较少竞争，哪些产品亟待开发，从而发现对自己有利的市场机会，确定宜于自身发展的目标市场，并通过制定有效的营销措施迅速地进入市

3、场，取得较大的机会效益；2.有利于掌握目标市场的特点。通过市场细分有助于掌握目标市场的特点。不进行市场细分，企业选择目标市场必定是盲目的，不认真地鉴别各个细分市场的需求特点，就不能进行有针对性的市场营销。例如，日本著名化妆品企业资生堂，八十年代以前，它实行的是一种不对顾客进行细分的大众营销策略，即希望自己的每种化妆品对所有的顾客都适用。八十年代中期，资生堂由于不了解目标市场的特点因此遭到重大挫折，市场占有率下降；3.有利于制定正确的市场营销组合策略。通过市场细分，企业可以了解到目标市场的顾客对产品、价格、促销形式和销售渠道的要求，从而制定出正确的营销组合；

4、4.有利于提高企业的竞争能力。我国经济改革的目标是建立社会主义市场经济体制。在市场经济条件下，竞争作为市场经济的内在规律必然发挥作用，一个企业竞争能力的强弱要受到客观因素的影响。通过市场细分，每一细分市场上竞争者的优势和劣势就明显地暴露出来。企业可以避实就虚地攻击竞争者的弱点，同时有效地开发本企业的资源优势，就能用较少的资源把竞争者的顾客和潜在顾客变为本企业的顾客，提高市场占有率，增强竞争能力。 二．市场细分的标准 　　市场细分对企业如此之重要，那么企业应该怎样地去做好细分呢？很显然选择恰当的细分标准是至关重要的。市场细分并不存在统一的标准因素。消费者市场

5、一般可以考虑4个重要的因素：地理，人文，心理和行为。 　　1.地理环境细分：即按照消费者所处的地理位置和自然环境来细分市场。主要包括地区，区域大小、城市规模、人口密度、气候等。例如，对防暑降温、御寒保暖之类的消费品按照不同气候带细分市场是很有意义的；再如，长虹彩电根据我国区域辽阔，城乡之间存在差异来细分，制定了低价格策略大举进入我国农村市场并取得满意成果；2.人文细分：即将市场按人口统计变量来细分市场。主要包括年龄、性别、职业、教育水平、宗教信仰、种族等。如宝洁公司根据年龄来细分，生产出分别针对婴儿和老年人的两类不同的止尿布。还有，资生堂体贴不同岁月的脸的

6、策略，对不同年龄阶段的顾客提供不同品牌的化妆品，为十几岁少女提供的是RECIENTE系列，二十岁左右的是ettusais，四、五十岁的中年妇女则有长生不老ELIXIR，五十岁以上的妇女则可以用防止肌肤老化的资生堂返老还童RIVITAL系列。3.消费心理细分：即按照消费者的心理特征细分市场。包括个性、购买动机、价值观念、生活格调、追求的利益等。如汽车的帝王劳斯莱斯专为追求尊贵气派的消费者提供产品。手机市场上，商家生产不同的机型和款式去适应消费者追求时尚，张扬个性等不同的需求。还有波尔表生产不同颜色，不同样式的手表以适合消费者根据不同心情，不同的衣着来配带。4

7、.消费行为细分：即按照消费者的购买行为细分市场，包括消费者购买时机、寻求利益、使用状况、使用频率、忠诚程度等。比如，宝洁公司根据消费者寻求的利益来细分，推出防治牙病、洁齿美容、口味清爽等各种类型的牙膏以满足不同需要的消费者。 三．市场细分应注意的问题： 　　由于消费者市场人数众多，范围广泛以及消费者行为的易变性和发展性，再加上中国地域广阔，文化多元。因此，细分一个市场的标准并不是一成不变的也不是唯一的。因此，在选择细分标准时应注意以下几个问题： 　　1.正确选择市场细分的标准。市场细分实质是需求细分。选择市场细分的标准，是指采用什么标准来区分顾客对一种产品

8、的需求差异。正确选择细分标准，是细分市场的关键。不同企业，不同产品