最新3-专业化销售流程(湖北改版)教学讲义PPT.ppt

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1、3-专业化销售流程(湖北改版)诚信信条1、无论何时、何地、何种情况下，客户的利益永远高于自己的利益；2、不断丰富和提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最高的职业技能标准为客户提供最好的建议；3、对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客户对自己的授权；4、对可能影响客户决定的所有信息进行充分且详实的披露。学习目标1.掌握保额计算的方法2.学会解释保额缺口3.提示子女教育和养老问题一、计算保额和缺口4．确认：也就是说，您存入银行＿＿元，可以每月领取＿＿元，一　直领取＿＿年。请问，这笔钱您准备好了吗？相信即使准备好了，也不会全部存入银行，我们会有其

2、它的投资。所以，我建议您建立一个相同数额的保障。5．是啊，您可以不需要这份保障，但您的收入需要这样的保障。分小组演练20分钟课程大纲１.计算保额和缺口２.解释保额和缺口３.提示子女教育和养老问题二、解释保额和缺口第一个图：风险图（您要建立一个数额相等的保障）这个保障就是您的基本保额。您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和小孩无忧无虑过着很好的生活。一旦有什么闪失发生，您的家庭就会非常被动，家庭的收入就会中断。一旦我们建立这＿＿万保额，就能保证您的家人每月拿＿＿元，一直拿满＿＿年。家庭的生活不会受到太大的影响。（重复讲解）分小组演练10分钟第二个图：资产

3、图不过您放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平安安的。这样最终您会建立一笔＿＿万的资产。这笔钱是您的个人财产。（重复）您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，将来到老的时候为自己建立一笔资产也是应该的。请问受益人写您的爱人行吗？现在的女性比男性的平均寿命长3-5岁，一般来讲这笔钱她可以拿到，而且到那个时候，这笔钱对她来说是最重要的。34的万资产二、解释保额和缺口分小组演练10分钟第三个图：压力图我们再来看看我们的家庭状况，这是我们，上有老下有小，压力非常大。这是西方国家的家庭结构，因为老人在年轻时已经解决了自己老年的问题，所以年老时不会给孩子造成压

4、力，甚至还会给孩子留下一笔财产。我们还很年轻，我们必须把我们未来的问题解决好，这是对孩子最大的支持，我想这是每个父母的心愿。您说我讲得有没有道理？国内国外二、解释保额和缺口分小组演练10分钟第四个图：银行与保险区别这还是您的钱，只不过放到不同的地方，放到银行呢，一年也就是二百多块钱的利息，放到保险公司呢，可以得到17万的保额，一旦有什么闪失，您认为哪个帮助大呢？要是一生平安，还可以为年老的时候建立一笔资产。（您不断地存入银行，也是为了万一需要能有足够的钱，随着存入的越多，心里也越来越踏实，其实您完全可以从您的存款中拿出一小部分，存入保险公司来达到这个目

5、的，而把其它的钱进行投资）钱银行保险公司利息保额二、解释保额和缺口分小组演练10分钟子女教育孩子这么可爱，未来要学习的，现在每个小孩读大学每年要2万，四年是8万，假如我们的孩子读研究生每年2万，三年需要6万，总共14万。这14万就是子女教育的风险保额。养老我们刚才只算了退休前的部分，退休后55岁到80岁还有25年，每月花2000元。查表计算，还需要38万的养老金。（提示：可能60岁退休）三、提示子女教育和养老问题业务员：根据我对您的了解，小孩的教育和养老的问题可以晚一两年再考虑。现在最重要的是先解决您的家庭基本生活保障34万的问题。您要拥有34万的保额

6、，需要每年存入15,000元左右，也就是每月要存1,300元，您感觉压力大吗？客户：大！业务员：如果您现在每月拿1,300元感觉多了，说明您现在花销与收入相比有些多了，建议您在支出上做些压缩，我先帮您补一半，先解决17万的保额，每月存600元感觉压力是不是小多了？客户：是的。您放心我会为您省钱的，我是您的代理人，维护您的利益就是维护我的利益。我给您设计一份高保障低保费的计划，明天送过来可以吗？三大纪律八项注意核心思想一、三大纪律人情保单不做带病保单不做非家庭经济支柱保单不做1.人情保单不做鼓起勇气对朋友说：“我们是好朋友不错，但保险是家庭财务问题，要严

7、肃对待，所以一定得讲清楚，公司是这样要求的”不做人情单是为了让你的亲朋好友因为你对他做了非常专业的需求分析，根据自己的需求买保险，是你在帮朋友，而不是朋友为了帮你才买保险。人情单的尴尬：“上次不是帮过你了吗？怎么又来了？！”一、三大纪律2.带病保单不做常和客户说：“有病就不能投保了，你现在身体好，投保不用加费，我们不能等身体出问题的时候再买保险，那时已经来不及了。”业务员的尴尬----“你不说能赔吗？骗我交了那么多钱！”一、三大纪律3.非家庭经济支柱保单不做一定要坚持先给家庭经济支柱做，因为这样才能实现一单变四单，有效增加准主顾。三大纪律要说给客户听，

8、也要时时要求我们自己这样来做。注意事项：要给客户灌输一个非常重要的观念“您越安全，孩子就越安全