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时间:2021-04-24
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1、房地产销售接待流程1、迎接客户标准以及注意事项1.销售人员应仪表端正,态度亲切。2.接待客户或一个,或一主一辅,以二人为限,不要超过三人。3.若不是真正客户,也应照样提供一份资料,作简洁而又热情的招待。4.未有客户时,也应注意现场整洁和个人仪表,以随时给客户留下良好印象。1.客户进门,每一个看见的销售人员都应主动招呼“您好,欢迎参观”,提醒其它销售人员注意。2.销售人员立即上前,热情接待。3.帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。4.通过随口招呼,区别客户真伪,了解客户来自的区域和接受的媒体(从何媒体了解到本楼盘的)。5.询问客户是否与其他销
2、售人员联系过,如果是其他销售人员的客户,请客户稍等,由该销售人员接待;如果不是其他销售人员的客户或该销售人员不在,应热情为客户做介绍2、介绍项目标准以及注意事项礼貌寒暄之后,可配合沙盘模型等做简单的项目讲解,使客户对项目形成一个大致的概念。1.递送名片,相互介绍,了解客户的个人资讯情况。2.按照销售现场已经规划好的销售路线,配合灯箱、展板、模型、样板间等销售道具,自然而又有重点地介绍产品(着重于地段、环境、交通、配套设施、房屋设计、主要建材等的说明)。1.此时侧重强调本楼盘的整体优点。2.将自己的热忱与诚恳推销给客户,努力与其建立相互
3、信任的关系。3.通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定自己的应对策略。4.当客户超过一人时,注意区分其中的决策者,把握他们相互间的关系。5.在模型讲解过程中,可探询客户需求(如:面积、购买意图等)。做完模型讲解后,可邀请他参观样板间,在参观样板间的过程中,销售人员应对项目的优势做重点介绍,并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。6、暂未成交1.将销售海报等资料备齐一份给客户,让其仔细考虑或代为传播。2.再次告诉客户联系方式和联系电话,承诺为其作义务购房咨询。3.对有意向的客户再次约定看房时间。4.送客至大门外。1.暂未成交或未成交的客
4、户依旧是客户,销售人员都应态度亲切,始终如一。2.及时分析暂未成交或未成交的真正原因,记录在案。3.针对暂未成交或未成交的原因,报告现场销售经理,视具体情况,采取相应的补救措施。7、填写客户资料表1.无论成交与否,每接待完一组客户后,立刻填写客户资料表。2.填写的重点:客户的联络方式和个人资讯;客户对产品的要求条件;成交或未成交的真正原因。3.根据客户成交的可能性,将其分类为:A很有希望;B有希望;C一般;D希望渺茫。这四个等级,以便日后有重点追踪询访。4.一联送交现场经理检查并备案建档,一联自己留存,以便日后追踪客户。1.客户资料表
5、应认真填写,越详尽越好。2.客户资料表是销售人员的聚宝盆,应妥善保存。3.客户等级应视具体情况,进行阶段性调整。4.每天或每周,应由现场销售经理定时召开工作会议,依客户资料表检查销售情况,并采取相应的应对措施。8、客户追踪1.繁忙间隙,依客户等级与之联系,并随时向现场经理口头报告。2.对于A、B等级的客户,销售人员应列为重点对象,保持密切联系,尽一切可能,努力说服。3.将每一次追踪情况详细记录在案,便于日后分析判断。4.无论最后是否成交,都要婉转要求客户帮忙介绍客户。1.追踪客户要注意切入话题的选择,勿给客户造成销售、不畅、死硬推销的
6、印象。2.追踪客户要注意时间的间隔,一般以二三天为宜。3.注意追踪方式的变化:如可以打电话,寄资料,上门拜访,邀请参加促销活动等。9、成交收定金1.客户决定购买并下定金时,利用销控对答来告诉现场经理。2.恭喜客户。3.视具体情况,收取客户小定金或大定金,并告诉客户对买卖双方的行为约束。4.详尽解释定单填写的各项条款和内容。5.收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。6.填写完定单,将定单连同定金送交现场经理及财务人员点收备案。7.将定单第二联(客户联)交客户收执,并告诉客户于补足或签约时将定单带来。8.确定定金补足或签约
7、日,并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。9.再次恭喜客户。10.送客至大门外。1.与现场经理和其他销售人员密切配合,制造并维持现场气氛。2.当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买,但未带足资金时,鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法。3.小定金金额不在于多,其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。4.定金(大定金)为合约的一部分,若双方任一方无故毁约,都将按定金的双倍予以赔偿。5.定金收取金额的下限为1万元,上限为房屋总价款的20%。目的是确保客户最终签约成交。6.定金保留日期一般以七天为限,超过时限,定金没收,所保留的单元将自由
8、介绍给其他客户。7.小定金或大定金的签约日之间的时间间隔应尽可能地短,以防各种节外生枝的情况发生。8.折扣或其他附加条件,应报现场经理同意备案。9.定单填写完后,再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。10.收取的定
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