最新房地产销售接待流程教学讲义PPT.ppt

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1、房地产销售接待流程1、迎接客户标准以及注意事项1．销售人员应仪表端正，态度亲切。2．接待客户或一个，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人。3．若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待。4．未有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户留下良好印象。1．客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“您好，欢迎参观”，提醒其它销售人员注意。2．销售人员立即上前，热情接待。3．帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。4．通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体（从何媒体了解到本楼盘的）。5．询问客户是否与其他销

2、售人员联系过，如果是其他销售人员的客户，请客户稍等，由该销售人员接待；如果不是其他销售人员的客户或该销售人员不在，应热情为客户做介绍2、介绍项目标准以及注意事项礼貌寒暄之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解，使客户对项目形成一个大致的概念。1．递送名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。2．按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱、展板、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、配套设施、房屋设计、主要建材等的说明）。1．此时侧重强调本楼盘的整体优点。2．将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互

3、信任的关系。3．通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。4．当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。5．在模型讲解过程中，可探询客户需求（如：面积、购买意图等）。做完模型讲解后，可邀请他参观样板间，在参观样板间的过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。6、暂未成交1．将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。2．再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。3．对有意向的客户再次约定看房时间。4．送客至大门外。1．暂未成交或未成交的客

4、户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。2．及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。3．针对暂未成交或未成交的原因，报告现场销售经理，视具体情况，采取相应的补救措施。7、填写客户资料表1．无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。2．填写的重点：客户的联络方式和个人资讯；客户对产品的要求条件；成交或未成交的真正原因。3．根据客户成交的可能性，将其分类为：A很有希望；B有希望；C一般；D希望渺茫。这四个等级，以便日后有重点追踪询访。4．一联送交现场经理检查并备案建档，一联自己留存，以便日后追踪客户。1．客户资料表

5、应认真填写，越详尽越好。2．客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善保存。3．客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。4．每天或每周，应由现场销售经理定时召开工作会议，依客户资料表检查销售情况，并采取相应的应对措施。8、客户追踪1．繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。2．对于A、B等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，尽一切可能，努力说服。3．将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。4．无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。1．追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售、不畅、死硬推销的

6、印象。2．追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。3．注意追踪方式的变化：如可以打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动等。9、成交收定金1．客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理。2．恭喜客户。3．视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束。4．详尽解释定单填写的各项条款和内容。5．收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。6．填写完定单，将定单连同定金送交现场经理及财务人员点收备案。7．将定单第二联（客户联）交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将定单带来。8．确定定金补足或签约

7、日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。9．再次恭喜客户。10．送客至大门外。1．与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。2．当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买，但未带足资金时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法。3．小定金金额不在于多，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。4．定金（大定金）为合约的一部分，若双方任一方无故毁约，都将按定金的双倍予以赔偿。5．定金收取金额的下限为1万元，上限为房屋总价款的20%。目的是确保客户最终签约成交。6．定金保留日期一般以七天为限，超过时限，定金没收，所保留的单元将自由

8、介绍给其他客户。7．小定金或大定金的签约日之间的时间间隔应尽可能地短，以防各种节外生枝的情况发生。8．折扣或其他附加条件，应报现场经理同意备案。9．定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。10．收取的定