远卓—大通国际—0703_lxy_访谈总结魏总.docx

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1、大通国际战略评审项目访谈总结——市场营销部魏总03-07-03，大通国际项目组，BJ访谈对象：魏总访谈人：林忠、刘熙亚（整理）访谈时间：2003年7月3日下午2：00-4：30访谈地点：大通国际运输有限公司访谈背景：项目正式启动后的第二次正式访谈，是为了了解大通国际老员工的想法。受访人背景：1988年进入大通国际空运进口部，后先后在海运部、空运部任职，1997年进入总公司，至今在大通国际任职15年，参与海运的拓展和DELL业务的谈判，对大通国际的历史和现状比较了解。主要问题和回答：1.大通国际海运的发展史大通国际在

2、经营中发现市场对海运的需求，在1989年开通了塘沽——釜山的航线，是中国当时第一条海运航线（？是指在渤海地带？）。海运当时以货代业务为主，通过定仓操作。（租仓成本高，更适合于空运业务。）后来发展了支线船业务，货代业务量小，主要在天津口岸，同时在青岛、上海有包仓和换仓的运作。货代业务目前不会有大的提升空间，由于大的客户会直接和船公司合作，这一领域留下的空间很小，所以要加强承运人角色，发展支线船。2.空运业务具体数据很难统计，海关统计是按照价格计算，大通国际是按吨位统计的。只能在单个重要口岸（如北京、上海）得出比较模糊

3、的排名和数据。从经验上说，大通国际过去在空运业务上优势更强，因为入行早，服务理念超前。在华北、华东、东北的口岸空运较强，如北京、上海、大连、天津等。在华南由于香港口岸的优势，大通国际在深圳的业务收到较大影响。在历史上，由于当时空运入行资格门槛高，并且大通国际提出良好的客户服务理念，大通国际的优势比较明显。后来由于进入者越来越多，许多采取了低劣的竞争手段，大通的竞争优势越来越弱。在大通，货代一般指国际业务代理。门到国外港业务居多，门到国内港业务利润小，业务量小。3.关于大通国际的车队大通国际以货代起家，由于空运对车辆

4、的容量要求较小，一般不超过5吨，所以现有车辆和网络时为了配合货代业务设计构建的，而国内物流配送是搭顺风车，（潜台词：国内物流业务和现有网络有不配套的地方）目前大通车队更多是配合自己的货代业务，物流业务更多是使用分供方的车辆。各地分公司的车辆主要是负责当地的递送、陆运的海关监管业务。货代业务以自有车辆为主，外包数量小；快件业务以分供方车辆为主；跨城市物流运输由于现有车型和货物不匹配，与专业陆运公司差距比较大，所以在广域网的业务以使用社会资源为主。在使用社会资源方面，大通国际目前有比较完善的质量监管体系，如ISO900

5、1对社会资源的使用有严格的监管制度。各地分公司都有陆运部（车队），属于后勤部门。4.组织调整原来有独立的质量管理部，快件、空运和海运都属于操作管理部，当时的操作管理部没有操作职能，只有管理协调功能，具体的业务管理集中在分公司一级。新近的组织调整把质量管理部、保安部等并入运营质量部。同时成立空运、海运和物流快件的独立运作部门。目前的大区组织上基本上是总部的复制，将来要成立中心城市分公司。将重点城市从大区中分离出来，会降低成本。（有趣的解释）以前，口岸适合大区并列的，后来口岸并入分公司。分公司的独立性较强，一些重要决策

6、需要大区审批，其余均可以自主决定。5.快件业务2000年大通国际从国际快件业务转向国内快件、物流业务，设置国内物流网络。快件业务和物流业务业务性质是不同的。快件事标准化、规范化的门到门服务，业务票数多；物流要求分供方的合作，提供仓储、运输等服务。6.DELL业务6月中止和FEDEX的合作，8月开始DELL业务，是总公司强制命令推下去的。前半年是亏损的，后来随着物流快件业务的发展，在不断满足DELL要求的过程中，大通国际在不断地改进自己的业务模式，（变得盈利了。）DELL工厂的经理很惊讶大通国际最终能够满足DELL的

7、要求。魏总认为在DELL业务中，大通国际的优势是：1）高层的极度重视，在全国调拨了8辆封闭车和DELL合作，并且派人进驻DELL，实际了解需求，有专门的DELL客户管理组；2）有比较完善的信息。3)大通国际有全国性的网络，DELL公司如果分别找各地的物流商会极大的增加DELL地管理成本。98年底，大通国际开始找分供方，分供方只负责中间的运输环节，两端都是大通国际的人员在运作。DELL对仓储的需求并不大，多是短期，所以大通无需为DELL提供大多的仓库，只是在重点口岸有自己的仓库。大通负责DELL的80％的销售物流，也

8、做一部分供应物流，如在厦门保税区有仓储、地方配送等，作一部分DELL的供应物流7.DELL模式的推广国内大公司对物流的理念太落后，和国外公司差距很大，没有把物流看作是自己的合作伙伴，更多的看作是雇佣关系。DELL模式推广至国内大公司的可能性小，连联想、华为等公司对物流同盟的理念接受起来都很困难。大通国际现有的客户中，除了IBM外，其余客户（大多数是国外公司）