金融营销学期末复习 文档.doc

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1、一．名词解释1.金融营销：金融企业以金融市场为导向，运用整体营销手段向客户提供金融产品和服务，在满足客户需要和欲望的过程中实现金融企业利益目标的社会行为过程。2.STP战略：STP战略即目标市场营销三部曲：市场细分、目标市场选择、市场定位。（帮助理解）S、T、P分别是Segmenting、Targeting、Positioning第一步，市场细分（Segmenting），根据购买者对产品或营销组合的不同需要，将市场分为若干不同的顾客群体，并勾勒出细分市场的轮廓。第二步，确定目标市场（Targeting），选择要进入的一个或多个细分市场。第三步，定位（Posi

2、tioning），在目标市场顾客群中形成一个印象，这个印象即为定位。3.金融（目标）市场定位：对金融机构的产品和形象进行设计，从而使其产品或企业自身能在目标顾客心目中占有一个独特位置的行动。市场定位的核心：创造差异4.公共关系促销金融企业公共关系是指金融企业为了更好的争取公众的认可、信任和合作，建立企业的良好形象的、，提高生声誉而采取的一些行动，它是一种间接的促销形式，能减少金融企业与外部的环境的摩擦，提高企业形象，建立良好的金融营销环境二．简答1.金融营销的特征（1）金融营销的性质-服务营销（2）金融营销的过程-整体营销（3）金融营销的理念-注重关系营销从

3、学科上看是交叉学科，是在经济学、管理学中金融学、营销学和行为学等基础上建立起来的一门学科。从实践活动角度看，金融营销是一个涉及决策、管理和操作三大层次的经营管理行为。或者（1）从金融营销的主体——金融机构的地位看，金融企业作为金融服务的提供者，不仅要在资金筹集活动中针对不同投资者的需要开发不同的金融产品和服务；又要在资金运用活动中针对不同的客户，开发提供不同的金融产品和服务，在满足资金需求者要求的同时，保证资金的使用效率和质量。此外，还要充分发挥其作为交易中介的地位和作用，积极为客户提供各种各样的中介服务。　　（2）从金融营销的客体——金融服务的消费者看，随

4、着经济一体化和金融自由化的发展，金融市场发育日趋成熟，全方位、多功能、多渠道的资金融通、交易结算便成为可能，也使参与金融活动的金融消费者数量日益增多，构成日趋复杂，对金融服务质量的要求也越来越高。　　（3）从金融营销的目的和要求看，实现收益最大化便成为企业提供金融服务的主要目的，由于金融服务的提供和服务的消费过程往往是同步进行的从而要求金融企业不断提高自身业务素质，树立良好的企业形象，通过提供规范的服务才能赢得更多的顾客。　　（4）从金融营销的标的——各种金融产品来看，它是金融活动中与资金融通的具体形式相联系的载体，其特征主要表现为：①存在形式上的无形性。②

5、本质上的一致性和可替代性。③表现形式的多样性。2.金融营销变迁过程中的发展变化以及他们之间的区别（4C、4P、4R）1.自我导向：以自我为中心，金融机构是被人们信赖的神圣殿堂，人们主动求助于金融机构。适合于金融业务单一、金融机构偏少、缺乏竞争的年代。2.推销导向：4P即产品（Product）,价格（Price）,渠道（Place）,促销（Promotion），以金融产品销售为中心，以激励销售、促进购买为重点。3.顾客导向：4C即满足顾客需求（Customer），降低顾客购买成本（Cost），购买便利性（Convenience），营销沟通（Communicat

6、ion），以消费者需求为导向。4.顾客导向：4R即与消费者建立关联（Relativity），提高市场反应（Reaction），关系（Relation）回报（Retribution），以关系营销为核心，重在建立消费者忠诚。5.市场导向：生态营销（市场需求、企业优势），社会营销（社会利益、市场需求、企业优势），关系营销（分销商、最终顾客、同盟者、内部员工、政府部门、新闻单位），整合营销（金融市场全球化、金融业务综合化、金融营销差异化）。3.环境分析的内容。基于PEST-SWOT分析法1.宏观环境分析：从政治、经济、技术、社会四个方面进行分析2.金融营销微观环境分

7、析：金融客户、金融产品供应商、营销中介机构、金融企业、竞争者、公众。3.产业竞争分析：利用波特五力模型对行业内的五种力量（即现有企业间的竞争、供方的议价能力、卖方的议价能力、替代品的压力、潜在进入者的威胁）进行分析。4.内部环境分析：（1）经营资源分析：有形的资源：人力资源、财务资源、物质资源、组织资源无形的资源：技术资源、商誉（2）经营能力分析：通过总结企业各项比率和指标，对其安全性、流动性、成长性收益性和生产性进行分析。4.战略规划的步骤金融企业总体战略规划的基本步骤1．确定金融企业使命。影响因素有：企业历史与文化、所有者与管理特点、市场环境、企业资源、

8、企业核心竞争力。2．划分战略业务单位：明确顾客群、明