项目六 商务谈判开局策略与技巧.ppt

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1、8/13/20211学习目标通过本项目的学习，使学生能：了解谈判开局阶段的一般规律和主要内容掌握建立良好开局气氛的过程以及应注意的事项重点掌握谈判开局的原则和策略能愉快地进入开局为后续谈判过程的顺利导入打下基础8/13/20212任务一和谐谈判气氛的营造8/13/20213一、谈判的开局所谓商务谈判开局阶段也称非实质性谈判阶段，是整个商务谈判的起点和基础，它往往关系到双方谈判的诚意和积极性，关系到谈判的格调和发展趋势，它的好坏在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。这个阶段是指谈判双方在讨论具体、实

2、质性的交易内容之前，彼此见面，互相介绍、寒暄和就谈判内容以及谈判事项进行初步接触的过程。开局阶段虽然在时间上只占整个谈判过程的很小一段，涉及的内容与整个谈判也无实质的感性认识。但它却是十分重要，因为它为整个谈判定下了一个基调。如果谈判开局处理不好，将会导致目标过高，使谈判陷于僵局，或要求太低，达不到谈判预期的目的这两种情况出现。8/13/20214在谈判开局阶段应注意如下事项。1．准确的传递2．简洁鲜明3．讲究策略4．明确谈判的具体事项5．要注意观察对方6．注意对方的谈判风格7．注意阐明谈判的议题8/1

3、3/20215三、和谐开局气氛的营造（一）开局气氛的含义与特点1．开局气氛的含义开局气氛是谈判对手之间的相互态度，它能够影响谈判人员的心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应。因此，开局气氛对整个谈判过程具有重要的影响，其发展变化直接影响整个谈判的进行。8/13/202162．开局气氛的特点（1）礼貌与尊重（2）自然与轻松（3）友好与合作（4）积极与进取8/13/20217（二）如何建立良好的开局气氛创造开局的良好气氛需要谈判人员保持平和的心态，谈判为了达到互惠双赢的目的，洽谈的气氛必须是诚挚、合作、友好、

4、轻松和认真的。要想取得这样一种洽谈气氛，需要谈判各方共同努力，精心营造，要把对方看作是合作伙伴，而不是竞争者，目的是达到双赢。不能在洽谈刚开始不久就进入实质性谈判。8/13/20218从以下几个方面建立良好的开局气氛。1．营造轻松的谈判环境谈判的环境好坏直接影响谈判的气氛，所以在选择谈判地点时应该找一个与谈判主题相适应的谈判场合。（1）谈判地点的选择（2）谈判室的布置2．从谈判者自身准备（1）良好的个人形象（2）适合的服饰（3）亲切真诚的表情8/13/20219四、开局气氛建立的过程（1）友好地与对方见

5、面，热情地与对方握手，且衣着要整齐、干净合适。谈判者应该径直步人会场，以开诚布公和友好的态度出现在对方面前。（2）握手和第一次目光相遇。（3）用一些中性话题过渡，说话和行动要自然、清楚、到位，不要慌慌张张。（4）各方按指定位置就座后，过渡一下再进行正式的谈判。总之，谈判气氛对谈判进程是极为重要的，谈判者要善于运用灵活的技巧，来影响谈判气氛的形成。只有建立一种诚挚、轻松、合作的洽谈气氛，才能确定行动和讨论问题的适当速度和节奏，谈判才能获得理想的结果。8/13/202110五、谈判气氛形成的关键阶段1．初次

6、见面是形成谈判气氛的关键阶段。2．最初的气氛为整个谈判确定了感情基调。3．特殊情况下的气氛形成。8/13/202111任务二开局阶段的开场陈述8/13/202112一、陈述的内容陈述的内容是指洽谈双方各自的观点和立场。每一方都要独立地把自己的观点做一个全面的陈述，并且要给对方以充分弄清我方意图的机会，然后听取对方的全面陈述，并弄清对方的意图。在陈述自己的观点时，要采取横向铺开的方法，而不是深谈某一个问题。开场陈述内容一般包括：我方认为这次应涉及的问题，即我方对问题的理解；我方希望通过谈判取得的利益，哪些

7、方面对我方来讲是至关重要的，即我方的利益与首要利益；我方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献，即我方可向对方做出的让步和商谈事项；以及我方的原则；我方在对方享有的信誉；今后双方合作中可能出现的良好机会或障碍。8/13/202113二、陈述的方式和对对方的建议（一）陈述方式陈述的方式即如何表达，应该是能够加强已经建立起来的洽谈气氛。正式的商业味十足的陈述，最好以诚挚和轻松的方式表达出来。陈述的时间要把握好度，双方尽量平分秋色，切忌出现独霸会场的局面。发言内容要简短而突出重点，恰如其分地把意图、感情倾

8、向表示出来即可。但这并不是说，态度模糊，关键的话还是要准确地、肯定地讲清楚。陈述完毕后，要留出一定时间让对方表示一下意见，把对方视为回音壁，注意对方对自己的陈述有何反应，并寻找出对方的目的与动机和自己的差别。结束方式中结束语需要特别斟酌，其要求是表明我方陈述只是为了使对方明白我方的意图，而不是向对方挑战，或强加给对方，要其接受。例如：“我是否说清楚了”、“这是我们的初步意见”就是比较好的结句。8/13/202114（二）对对方建议对于对方的