商务谈判与沟通技巧_项目六兵家之道——谈判策略.ppt

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1、项目六兵家之道——谈判策略兵者，诡道也。——孙子指挥军事行动是充满了诡诈行为的，要兵不厌诈。项目六兵家之道——谈判策略知识目标：深刻领悟谈判策略的意义。掌握一定的谈判策略并灵活地运用。识别谈判对手的种种谈判策略。能力目标：正确运用谈判策略解决谈判冲突。案例导读：让步策略思考:让步妥协的谈判策略与软弱导致的让步，区别在哪里？任务一领悟谈判策略一、商务谈判策略的含义具体从商务谈判人员的认识来说，谈判策略可以理解为根据谈判战略目标的要求和谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略所采取的措施的总和。简而言之，谈判策略是在可以预

2、见和可能发生的情况下采取的相应行动和对策。任务一领悟谈判策略二、制定商务谈判策略的步骤第一步，了解影响谈判的因素。第二步，寻找关键问题。第三步，确定目标第四步，形成假设性解决方法第五步，对解决方法进行深度分析第六步，形成具体的谈判策略第七步，拟定许多计划草案。任务一领悟谈判策略三、谈判策略的作用（一）能为谈判的顺利进行奠定良好的基础（二）能为谈判的顺利进行起到一定的导向作用（三）能对谈判的顺利进行能起到调整和促进作用任务二选择谈判策略一、要根据谈判对象选择谈判策略1、应根据谈判对手的不同身份选择不同的谈判策略2、应根据谈判对手

3、的不同性别来选择谈判策略3、应根据谈判对手的经验程度来选择谈判策略4、应根据谈判对手的年龄差异来选择谈判策略5、应根据谈判对手的态度选择相应的谈判策略6、应根据谈判对手的性格选择相应的谈判策略任务二选择谈判策略二、要根据谈判的性质选择谈判策略三、应根据自己当时的处境选择谈判策略四、应善于观察，随机应变地选择谈判策略五、应依据法律和谈判的规则选择谈判策略任务三运用谈判策略一、主要的谈判策略（一）与时间、空间有关的策略（二）与物质有关的策略（三）与信息有关的策略（四）有关人的策略（五）与需要有关的策略（六）有关价格的策略任务三运用

4、谈判策略二、谈判过程各阶段的策略（一）开局阶段的谈判策略（二）报价策略（三）磋商阶段策略（四）成交阶段策略项目小结