商务谈判项目六掌握商务谈判的开局策略.ppt

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1、项目六掌握商务谈判的开局策略掌握商务谈判的开局策略任务一：了解开局目标和任务任务二：营造开局气氛任务三：掌握开局策略任务一了解开局目标和任务确定开局阶段的目标子任务一明确开局阶段的任务子任务二任务情景【任务情景】经过前期几次的接触，小李对经销商方面的情况有了一定的了解。双方在周三上午要就A产品的经销事宜进行磋商。但是小李仍然有很多问题，如“刚开始谈什么”“为什么要谈这些问题”……看来小李首先需要了解谈判开局的目标和任务是什么。子任务一：确定开局阶段的目标一、确定开局阶段的目标商务谈判开局是双方刚开始接触的阶段，是实质性谈判的序幕。谈判开局的好坏将直接左

2、右整个谈判的格局和前景。（1）就谈判程序和相关问题达成共识。（2）双方人员互相交流，创造友好合作的谈判气氛。（3）表明己方的意愿和交易条件，掌握对方情况，为实质性磋商阶段打下基础。子任务二：明确开局阶段的任务一、谈判通则的协商三、开场陈述和报价二、营造恰当的谈判气氛成员（Personalities）目的（Purpose）计划（Plan)进度（Pace）（一）开场陈述（二）报价任务二营造开局气氛营造谈判开局气氛子任务一了解影响开局阶段气氛的因素子任务二任务情景【任务情景】作为谈判新手，面对刚刚开始的谈判，小李心里很是忐忑。坐在对面的有采购人员老张（老板）

3、，技术专家小王。老张性格温和，面带微笑；小王非常拘谨，不苟言笑。为了使谈判能在一个轻松、友好、愉快的环境下顺利进行，需要营造一个良好的开局气氛，这对谈判双方都是非常重要的。那么小李该如何营造开局气氛呢？子任务一营造谈判开局气氛营造谈判开局气氛谈判气氛多种多样，有热烈的、积极的、友好的，也有冷淡的、对立的、紧张的；有平静的、严肃的，也有松懈的、懒散的；还有介于以上几种谈判气氛之间的自然气氛。（一）礼貌、尊重（二）自然、轻松（三）友好、合作（四）积极进取一、理想开局气氛的特点二、按商务谈判所在地划分按所在地划分子任务二了解影响开局阶段气氛的因素一、谈判人员

4、的气质二、谈判人员的风度三、谈判人员的服饰四、谈判人员的姿态五、话题六、洽谈座位六、洽谈座位（一）饱满的精神状态（二）诚恳的待人态度（三）受欢迎的性格（四）幽默文雅的谈吐（五）洒脱的仪表（六）适当的表情动作（1）服装配色的艺术（2）款式与体型一、谈判人员的气质二、谈判人员的风度三、谈判人员的服饰四、谈判人员的姿态五、话题六、洽谈座位七、传播媒介任务三掌握开局策略掌握开局策略♫任务情景【任务情景】小李与经销商通过简短的寒暄，彼此有了更进一步的了解。为了更好地表明己方的立场，了解对方的需求情况，小李考虑采用一定的开局方式打开谈判的局面。那么可供小李选择的开

5、局方式有哪些呢？哪一种更适合今天的谈判场面呢？任务：掌握开局策略一、致性开局策略二、保留式开局策略三、坦诚式开局策略四、慎重式开局策略五、进攻式开局策略六、挑剔式开局策略