推销原理与实务A卷.doc

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1、办学单位：年级专业：姓名：学号：华南理工大学继续教育学院2014学年第一学期期末考试《现代推销学》笔试试卷（A卷）（.本试卷共有五大题，满分100分，考试时间90分钟）题号一二三四五总分评分人得分一、单选题(共10小题，每题2分，计20分。四个选项中只有一个是正确的，不选，多选，错选均不得分)1.推销就是要（）。A.找到顾客的需要并通过提供产品满足他们的需要。B.使自己的意图和观念获得他人认可为目标的行为。C.推动经销商销售我们的产品。D.把产品卖出去的行为2.下列人员中不属于推销人员的是().A.高级推销员B.营业员C.直销员D.总经理3.

2、下列属于推销活动中需要面对的微观环境的是()A.经济环境B.人口环境C.竞争环境D.政治法律环境4.以下哪一项不属于顾客购买的心理活动过程()A.认知过程B.情感过程C.购后感受D.征求家人意见5.以下寻找顾客的方法中最有效的一种是()A.逐户访问法B.连锁介绍法C.中心人物法D.委托助手法6.以下哪一项不属于推销接近的目标()A.引起注意B.激发兴趣C.进入洽谈D.要求购买7.能加快洽谈速度，节省时间，比较符合现代人生活节奏的洽谈提示方法是()A.明星提示法B.鼓动提示法C.直接提示法D.积极提示法8.针对顾客的意义，应采用的处理原则不包括

3、()A.正视顾客异议B.分析顾客异议C.尊重顾客异议D.完全满足顾客要求9.当你面对一个优柔寡断的准顾客时，采用下面（）较为合适？A.请求成交法B.小点成交法C.假定成交法D.选择成交法10.制定销售政策内容不包含以下哪一项()A.销售区域政策B.价格政策C.产品政策D.考核与薪金报酬政策二、多选题(共5小题，每题3分，计15分。四个选项中至少有两个个是正确的，不选，多选，少选，错选均不得分)1、推销的原则包括A.满足顾客需求原则B.互惠互利原则C.推销适用价值观念原则D.人际关系原则2.推销人员思想道德素质包括()A.强烈的事业心B.良好的

4、执业道德C.树立共产主义理想D.正确的经营思想3.推销环境分为()A.企业环境B.国家环境C.微观环境D.宏观环境4.以下哪些属于推销员寻找顾客的方法()A.个人观察法B.广告开拓法C.资料查阅法D.网络搜寻法5.推销洽谈的内容包括哪些方面()A.商品B.价格C.服务D.结算条件三、判断题(共10小题，每题1分，计10分)1.推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。（）2.同样的市场环境对每一个企业的影响都是一样的.()3.推销心理是指推销活动中客观实在在推销员与顾客头脑中的反应()4.准顾客是对推销人员的产品或服务确实存在

5、需要的顾客。()5.所谓推销接近就是指推销人员登门拜访潜在顾客。()6.推销洽谈就是使准顾客对推销产品的兴趣上升到强烈的购买欲望()7.顾客异议指顾客对推销人员的工作不满意。()8.间接否定法是指推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议。（）9.推销成交是指顾客接受推销人员的购买建议，并购买推销产品的行动过程。()10.推销员的培训目标就是获得最大的销售业绩。()四、简答题(共5小题，每题5分，计25分)1.推销人员的种类包括哪些？2.企业在市场中适应推销环境的对策有哪些？3.爱达模式的具体步骤包括哪些？4.陈述式推销接近方法主要包括哪些内

6、容？5.推销洽谈方法中的演示提示法的内容有哪些？五、论述题(共2小题，每题15，计30分)1.请简要论述要成为一个合格的推销人员应具有哪些基本素质。2.简述推销接近方法的基本内容。