推销实务 b卷

《推销实务 b卷》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、2012—2013学年度第2学期课程考试试题纸（第6页共3页）***********学号：姓名：********************************************系部：专业年级：**********************************************************武汉信息传播职业技术学院推销技巧课程考试试题纸课程名称：推销技巧（B卷）（B卷）考试方式：闭卷印刷份数：285份系（部）：工商管理系任课教师：肖小芳、程启容专业班级：营1101、110

2、2、1103、1104连1101、1102题号一二三四五六总分阅卷教师得分得分一、单项选择题（每题1分，共15分）题号12345678910答案题号1112131415答案1、下列哪些不是对推销人员的看法A、销售工程师B、项目经理C、经营经理D、经销商2、下列不是现代推销的基本构成要素有A、推销人员　　　　B、推销手段　　C、推销对象　　D、推销品3、不是逐户寻访法的主要优点是A.挖掘潜在顾客B.范围广  C.同时进行市场调查    D.速度快4、“哑巴卖刀”是推销人员用什么方式来展示产品A、行

3、动演示法B、产品演示法C、认识提示法D、情感提示法5、形成推销障碍的最基本原因是A、顾客的需要　B、顾客的认识　C、顾客的购买习惯　D、顾客的购买权力6、下列推销类型中，属于人员推销的有A、公关推销　　　B、邮寄推销　　C、营业现场推销D、广告推销　　7、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做A、卷地毯访问法B、链式引荐法C、中心开花法D、关系拓展法8、在处理顾客异议时，先向顾客作出一定让步之后才讲出自己看法与

4、观点的方法是A、以优补劣法B、转化处理法C、合并意见法D、转折处理法9、是推销的起点A、约见顾客B、了解顾客C、接近顾客D、寻找顾客10、“您是要买五百本还是一千本？”采用了什么成交法？A.假定成交法B.选择成交法C.利益成交法D.体验成交法11、下列成交方法中最简单、最基本的成交方法是A、请求成交法　B、假定成交法　　C、诱导选择成交法　D、从众成交法12、马斯洛认为，人的最高层次需要为A、社交的需要B、尊重的需要C、自我实现的需要D、安全的需要　13、既不关心推销人员又不关心购买的顾客属于A

5、、干练型B、软心肠型C、防卫型D、漠不关心型14、推销是一种的公平交易活动A.沟通B.满足需要C.双赢D.卖出产品15、还价起点的总体要求是A.起点要低，接近目标B.起点要高，接近目标C.起点要低，高于目标D.起点要高，低于目标得分二、填空题：（每空1分，共计15分）1、推销的三要素、和。2、推销的特点包括双向性、、、和。3、推销洽谈阶段：准备阶段、、、和。4、是推销人员用各种戏剧性的表演手法来展示产品的特点，从而引起顾客注意和兴趣的接近方法。2012—2013学年度第2学期课程考试试题纸（第6

6、页共3页）5、顾客资料审查的内容包括：顾客需求、、和。得分三、名词解释（每题3分，共15分）1、利益接近法——2、准顾客——3、推销模式——4、委托约见——5、成交信号——得分四、简答题（每题5分，共20分）1、费比模式2、推销洽谈的步骤。3、怎样消除顾客价格异议？4、接近目标顾客的方法有哪些？2012—2013学年度第2学期课程考试试题纸（第6页共3页）得分四、论述题（每题1分，共10分）1、论述推销方格理论及其在推销实践中的应用。得分六、案例分析题（第1题12分，第2题13分，共25分）1、

7、有一句名言：“拒绝是推销的开始。”优秀的推销员不会因被拒绝而烦恼，他们总是从拒绝中体会推销的规律，在不断承受拒绝中增长才干。太平洋保险公司有一位推销员原是下岗工人，他给自己定一条规矩：每天必须完成向10个人推销之后才回家。有一次，当推销完8个人之后已经是晚10点多钟了，他上了末班车，思考第9个推销给谁?就决定推销售票员。与售票员谈了半个多小时，汽车到达终点，他给售票员留了一张名片下了车。这时已经近11点钟了，可给自己定的任务还差一个没完成，就决定去推销值班的警察，又与警察谈了半个多小时，认为自己

8、完成了任务，这才回家。长此以往坚持下去，最后终于成为优秀推销员，业绩名列前茅。问题：结合实际谈谈通过何种渠道寻找准顾客。（12）2、东方厂的多功能搅拌机在某商场设有展销专柜。推销员刘明是厂方生产车间的工人，他的突出特点是细心、耐心。在展销会上，他不断地向顾客介绍产品的用途、使用方法和优点。一位中年男顾客，看了一眼演示情况，就说这个搅拌机不容易洗干净，也不安全。刘明听了，二话没说，重新演示了一遍，并说明部件放置不到位，机器不会启动，有一定的安全保障。顾客又看了一下产品，犹豫不决地说，搅拌机功能多，