推销实务 b卷

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2012—2013学年度第2学期课程考试试题纸（第6页共3页）***********学号：姓名：********************************************系部：专业年级：**********************************************************武汉信息传播职业技术学院推销技巧课程考试试题纸课程名称：推销技巧（B卷）（B卷）考试方式：闭卷印刷份数：285份系（部）：工商管理系任课教师：肖小芳、程启容专业班级：营1101、1102、1103、1104连1101、1102题号一二三四五六总分阅卷教师得分得分一、单项选择题（每题1分，共15分）题号12345678910答案题号1112131415答案1、下列哪些不是对推销人员的看法A、销售工程师B、项目经理C、经营经理D、经销商2、下列不是现代推销的基本构成要素有A、推销人员　　　　B、推销手段　　C、推销对象　　D、推销品3、不是逐户寻访法的主要优点是A.挖掘潜在顾客B.范围广  C.同时进行市场调查    D.速度快4、“哑巴卖刀”是推销人员用什么方式来展示产品A、行动演示法B、产品演示法C、认识提示法D、情感提示法5、形成推销障碍的最基本原因是A、顾客的需要　B、顾客的认识　C、顾客的购买习惯　D、顾客的购买权力6、下列推销类型中，属于人员推销的有A、公关推销　　　B、邮寄推销　　C、营业现场推销D、广告推销　　7、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做A、卷地毯访问法B、链式引荐法C、中心开花法D、关系拓展法8、在处理顾客异议时，先向顾客作出一定让步之后才讲出自己看法与观点的方法是A、以优补劣法B、转化处理法C、合并意见法D、转折处理法9、是推销的起点A、约见顾客B、了解顾客C、接近顾客D、寻找顾客10、“您是要买五百本还是一千本？”采用了什么成交法？A.假定成交法B.选择成交法C.利益成交法D.体验成交法11、下列成交方法中最简单、最基本的成交方法是A、请求成交法　B、假定成交法　　C、诱导选择成交法　D、从众成交法12、马斯洛认为，人的最高层次需要为A、社交的需要B、尊重的需要C、自我实现的需要D、安全的需要　13、既不关心推销人员又不关心购买的顾客属于A、干练型B、软心肠型C、防卫型D、漠不关心型14、推销是一种的公平交易活动A.沟通B.满足需要C.双赢D.卖出产品15、还价起点的总体要求是A.起点要低，接近目标B.起点要高，接近目标C.起点要低，高于目标D.起点要高，低于目标得分二、填空题：（每空1分，共计15分）1、推销的三要素、和。2、推销的特点包括双向性、、、和。3、推销洽谈阶段：准备阶段、、、和。4、是推销人员用各种戏剧性的表演手法来展示产品的特点，从而引起顾客注意和兴趣的接近方法。 2012—2013学年度第2学期课程考试试题纸（第6页共3页）5、顾客资料审查的内容包括：顾客需求、、和。得分三、名词解释（每题3分，共15分）1、利益接近法——2、准顾客——3、推销模式——4、委托约见——5、成交信号——得分四、简答题（每题5分，共20分）1、费比模式2、推销洽谈的步骤。3、怎样消除顾客价格异议？4、接近目标顾客的方法有哪些？ 2012—2013学年度第2学期课程考试试题纸（第6页共3页）得分四、论述题（每题1分，共10分）1、论述推销方格理论及其在推销实践中的应用。得分六、案例分析题（第1题12分，第2题13分，共25分）1、有一句名言：“拒绝是推销的开始。”优秀的推销员不会因被拒绝而烦恼，他们总是从拒绝中体会推销的规律，在不断承受拒绝中增长才干。太平洋保险公司有一位推销员原是下岗工人，他给自己定一条规矩：每天必须完成向10个人推销之后才回家。有一次，当推销完8个人之后已经是晚10点多钟了，他上了末班车，思考第9个推销给谁?就决定推销售票员。与售票员谈了半个多小时，汽车到达终点，他给售票员留了一张名片下了车。这时已经近11点钟了，可给自己定的任务还差一个没完成，就决定去推销值班的警察，又与警察谈了半个多小时，认为自己完成了任务，这才回家。长此以往坚持下去，最后终于成为优秀推销员，业绩名列前茅。问题：结合实际谈谈通过何种渠道寻找准顾客。（12）2、东方厂的多功能搅拌机在某商场设有展销专柜。推销员刘明是厂方生产车间的工人，他的突出特点是细心、耐心。在展销会上，他不断地向顾客介绍产品的用途、使用方法和优点。一位中年男顾客，看了一眼演示情况，就说这个搅拌机不容易洗干净，也不安全。刘明听了，二话没说，重新演示了一遍，并说明部件放置不到位，机器不会启动，有一定的安全保障。顾客又看了一下产品，犹豫不决地说，搅拌机功能多，是优点，但是零部件塑料制品多，容易坏。刘明拿出保修单，说明东方厂在商场所在城市设有多处特约维修点，对本产品实行：一年内不论任何原因损坏均可免费保修、包换；一年后，整机终身维修，修理费免收，零部件按成本价供应。问题：（1）你认为刘明处理顾客异议时，采用了哪种方法？请结合案例加以说明（6）（2）你认为顾客异议是属于哪种类型？其根源会是什么？（7） 2012—2013学年度第2学期课程考试试题纸（第6页共3页）下面是赠送的合同范本，不需要的可以编辑删除！！！！！！教育机构劳动合同范本为大家整理提供，希望对大家有一定帮助。　　一、_________培训学校聘请_________籍_________(外文姓名)_________(中文姓名)先生/女士/小姐为_________语教师，双方本着友好合作精神，自愿签订本合同并保证认真履行合同中约定的各项义务。　　二、合同期自_________年_________月_________日起_________年_________月_________日止。　　三、受聘方的工作任务(另附件1)　　四、受聘方的薪金按小时计，全部以人民币支付。　　五、社会保险和福利：　　1.聘方向受聘方提供意外保险。(另附2)　　2.每年聘方向受聘期满的教师提供一张_________至_________的来回机票(金额不超过人民币_________元整)或教师凭机票报销_________元人民币。　　六、聘方的义务：　　1.向受聘方介绍中国有关法律、法规和聘方有关工作制度以及有关外国专家的管理规定。　　2.对受聘方提供必要的工作条件。　　3.对受聘方的工作进行指导、检查和评估。　　4.按时支付受聘方的报酬。　　七、受聘方的义务：　　1.遵守中国的法律、法规，不干预中国的内部事务。　　2.遵守聘方的工作制度和有关外国专家的管理规定，接受聘方的工作安排、业务指导、检查和评估。未经聘方同意，不得兼任与聘方无关的其他劳务。　　3.按期完成工作任务，保证工作质量。　　4.遵守中国的宗教政策，不从事与专家身份不符的活动。　　5.遵守中国人民的道德规范和风俗习惯。　　八、合同的变更、解除和终止：　　1.双方应信守合同，未经双方一致同意，任何一方不得擅自更改、解除和终止合同。　　2.经当事人双方协商同意后，可以变更、解除和终止合同。在未达成一致意见前，仍应当严格履行合同。　　3.聘放在下述条件下，有权以书面形式通知受聘方解除合同： 2012—2013学年度第2学期课程考试试题纸（第6页共3页）　　a、受聘方不履行合同或者履行合同义务不符合约定条件，经聘方指出后，仍不改正的。　　b、根据医生诊断，受聘放在病假连续30天不能恢复正常工作的。　　4.受聘方在下述条件下，有权以书面形式通知聘方解除合同：　　a、聘方未经合同约定提供受聘方必要的工作条件。　　b、聘方未按时支付受聘方报酬。　　九、本合同自双方签字之日起生效，合同期满后即自行失效。当事人以方要求签订新合同，必须在本合同期满90天前向另一方提出，经双方协商同意后签订新合同。受聘方合同期满后，在华逗留期间的一切费用自理。　　十、仲裁：　　当事人双方发生纠纷时，尽可能通过协商或者调解解决。若协商、调解无效，可向国家外国专家局设立的外国文教专案局申请仲裁。　　本合同于_________年_________月_________日在_________签订，一式两份，每份都用中文和_________文写成，双方各执一份，两种文本同时有效。　　聘方(签章)_________　　受聘方(签章)_________　　签订时间：年月日二手房屋买卖合同范本由应届毕业生合同范本　　卖方：_______________(简称甲方)　　身份证号码：_____________________　　买方：_______________(简称乙方)　　身份证号码：_____________________　　根据《中华人民共和国经济合同法》、《中华人民共和国城市房地产管理法》及其他有关法律、法规之规定，甲、乙双方在平等、自愿、协商一致的基础上，就乙方向甲方购买房产签订本合同，以资共同信守执行。　　第一条　乙方同意购买甲方拥有的座落在______市_____区________________________拥有的房产(别墅、写字楼、公寓、住宅、厂房、店面)，建筑面积为_____平方米。(详见土地房屋权证第_______________号)。　　第二条　上述房产的交易价格为：单价：人民币________元/平方米，总价：人民币___________元整(大写：____佰____拾____万____仟____佰____拾____元整)。本合同签定之日，乙方向甲方支付人民币__________元整，作为购房定金。　　第三条　付款时间与办法：　　1、甲乙双方同意以银行按揭方式付款，并约定在房地产交易中心缴交税费当日支付　　首付款(含定金)人民币____拾____万____仟____佰____拾____元整给甲方，剩余房款人　　民币____________元整申请银行按揭(如银行实际审批数额不足前述申请额度，乙方应在　　缴交税费当日将差额一并支付给甲方)，并于银行放款当日付给甲方。　　2、甲乙双方同意以一次性付款方式付款，并约定在房地产交易中心缴交税费当日支　　付首付款(含定金)人民币____拾____万____仟____佰____拾____元整给甲方，剩余房款　　人民币____________元整于产权交割完毕当日付给甲方。　　第四条　甲方应于收到乙方全额房款之日起____天内将交易的房产全部交付给乙方使用，并应在交房当日将_________等费用结清。 2012—2013学年度第2学期课程考试试题纸（第6页共3页）　　第五条　税费分担甲乙双方应遵守国家房地产政策、法规，并按规定缴纳办理房地产过户手续所需缴纳的税费。经双方协商，交易税费由_______方承担，中介费及代办产权过户手续费由______方承担。　　第六条　违约责任甲、乙双方合同签定后，若乙方中途违约，应书面通知甲方，甲方应在____日内将乙方的已付款不记利息)返还给乙方，但购房定金归甲方所有。若甲方中途违约，应书面通知乙方，并自违约之日起____日内应以乙方所付定金的双倍及已付款返还给乙方。　　第七条　本合同主体　　1.甲方是____________共______人，委托代理人________即甲方代表人。　　2.乙方是____________，代表人是____________。　　第八条　本合同如需办理公证，经国家公证机关____公证处公证。　　第九条　本合同一式份。甲方产权人一份，甲方委托代理人一份，乙方一份,厦门市房地产交易中心一份、________公证处各一份。　　第十条　本合同发生争议的解决方式：在履约过程中发生的争议，双方可通过协商、诉讼方式解决。　　第十一条　本合同未尽事宜，甲乙双方可另行约定，其补充约定经双方签章与本合同同具法律效力。　　第十二条　双方约定的其他事项：　　出卖方(甲方)：_________________　　　　　　购买方(乙方)：__________________　　身份证号码：__________________　　　　　　身份证号码：___________________　　地　　　址：___________________　　　　　　地　　　址：____________________　　邮　　　编：___________________　　　　　　邮　　　编：____________________　　电　　　话：___________________　　　　　　电　　　话：____________________　　代理人(甲方)：_________________　　　　　　代理人(乙方)：_________________　　身份证号码:___________________　　　　　　身份证号码：___________________　　鉴证方：　　鉴证机关：　　地　　址：　　邮　　编：　　电　　话：　　法人代表：　　代　　表：　　经办人：　　日　　期：　　年　　月　　日　　鉴证日期：_______年____月____日