推销实务 评分标准b

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1、2012――2013学年度第2学期课程考试试题参考答案及评分标准武汉信息传播职业技术学院推销技巧课程考试试题参考答案及评分标准课程名称：推销技巧（B卷）考试方式：闭卷（开卷、闭卷）任课教师：肖晓芳、程启容系（部）：工商管理专业班级：连1101、2营1101、2、3、4注：①参考答案需写清题号、每小题分值、得分点分值、参考答案要点、评分标准等；②“得分点分值”，是指有的题目答案有多个层次或者多个要点，要按层次或者要点给小分，称为“得分点分值”，也称要点分，层次分，观点分。但是答案单一的题目，不分“得分点分值”。一、单项选择（将正确答案的标号填在方框内。每小题1分，共15分）BBDBACABD

2、BACDCA二、填空题（每题1分，共15分）1、推销人员、推销品、推销对象2、特定性、灵活性、互利性、说服性3、摸底阶段、报价阶段、蹉商阶段、成交阶段4、表演接近法5、顾客购买力、顾客购买权限、顾客购买信用审查。三、名词解释（一共5小题，每小题4分，共20分）1、利益接近法：是指推销人员以顾客所追求的利益心理，利用其所推销的产品或服务能给顾客带来的利益、实惠、好处，引起顾客的注意和兴趣。2、准顾客：准顾客是指对推销人员的产品或服务确实存在需求并具有购买能力的个人或组织。3、推销模式:为取得推销成功而设计的一系列的程序和步骤。4、委托约见：委托约见是指推销人员委托第三者约见顾客的一种方法。受

3、托人一般都是与访问对象本人有一定社会关系或社会交往的人，与访问对象关系密切的人或对访问对象有较大影响的人士是最为合适的受托人。受托人可以是推销员的同学、老师、同事、亲戚、朋友、邻居、上司、同行、接待人员、秘书等，也可以是各种中介机构。5、成交信号：是指顾客在语言、表情、行为等方面泄露出来的打算购买的一切暗示或提示。成交信号主要有语言信号、行为信号、表情信号等。四、简答（一共4题，每题5分，共20分）1、费比模式。费比(FABE)模式“费比”模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结并推荐的推销模式，其英文缩写为FABE。是英文Feature，Advantage，

4、Benefit，Evidence的缩写形式，意为特征、优点、利益、证据。根据“费比”模式，其推销步骤可分为四步：（1）把产品特征详细介绍给顾客。（1分）（2）罗列产品优点。（1分）（3）阐明产品给顾客带来的利益。（1分）（4）以“证据”说服顾客。推销人员在推销中要避免用“最便宜”、“最上算”、“最耐用”等语句，因为这些话会令顾客反感而显得无力。因此，推销人员应以真实的数字、案例、实物等（第8页共8页）2012――2013学年度第2学期课程考试试题参考答案及评分标准证据，解决顾客的各种异议与顾虑，促成顾客购买。（2分）2、推销洽谈的步骤（1）准备阶段：制定推销洽谈的计划；（1分）做好推销洽谈

5、的心理准备；推销洽谈的工具准备；（2）摸底阶段（1分）(3)报价阶段（1分）（4）磋商阶段（1分）（5）成交阶段（1分）3、怎样消除顾客价格异议？处理价格异议的策略1、强调相对价格；（1分）2、先谈价值，后谈价格；多谈价值，少谈价格。（1分）3、心理策略。（先发制人，说明报价是出厂价或是最优惠的价格，暗示顾客这已经是价格底线了，不可能再降价，以抑制顾客的杀价念头，尽量使用小的计量单位报价，如改千克为克，）（2分）4、让步策略。（1分）4、接近目标顾客的方法有哪些？介绍接近法（自我介绍法、他人引荐法介绍法）（0.5分）赞美接近法（0.5分）馈赠接近法（0.5分）产品接近法（0.5分）表演接近

6、法（0.5分）利益接近法（0.5分）问题接近法（0.5分）好奇接近法（0.5分）请教接近法（0.5分）聊天接近法（0.5分）五、论述题（共1小题，共10分）推销人员对这两个目标的追求用一个平面坐标系第一象限的图形表示就形成了“推销方格，图中纵坐标表示推销人员对顾客的关心程度，横坐标表示推销人员对销售任务的关心程度。横纵坐标各分为9等份，其坐标值都从1逐渐等值增大到9，坐标值越大，表示关心的程度越高。方格代表各种推销人员不同的推销心理态度。推销方格理论形象地描绘出推销人员对顾客的关心程度和对完成推销任务的关心程度的81种有机组合，为有效地协调推销活动中推销人员与顾客既相互联系又相互制约的关系

7、提供了一个形象而又明晰的框架。该理论作为研究推销人员推销心态和工作有效性的理论，对指导和培训推销人员养成良好的工作态度，提高推销工作的成效具有重要意义。（3分）（1）事不关已型即推销方格中的(1,1)型（2分）处于这种心态的推销人员既不关心自己的推销任务能否完成，也不关心顾客的需求和利益是否得到满足。（2）顾客导向型即推销方格中的(1,9)型（2分）处于这种推销心态的推销人员只关心顾客，不关心销售任务。其具体表现是：过分