终端拜访八步骤ppt课件.ppt

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1、终端拜访8步骤1、掌握销售拜访八步骤的内容2、能在日常客户拜访中熟练灵活运用3、提升线路拜访工作质量4、各渠道根据自己的渠道特性，制定出适合自己渠道的销售拜访标准流程课程目标1、学习销售拜访8步骤的意义2、销售拜访8步骤的内容3、活学活用销售拜访8步骤4、研讨与演练课程目录PK中国大厨的技艺一定强过“垃圾食品”KFC，但是KFC却靠一套标准的运营体系成为世界级企业！案例销售拜访8步骤的意义：公司：1、提升销售团队整体销售作业水平；2、方便销售作业量化考核管理；销售：1、掌握个人销售作业入门技能；2、提升拜访效率，及工作业绩；销售拜访8步骤的内容：5、销

2、售陈述6、下订单7、预约下次拜访时间8、回顾总结步骤1、准备心理准备：新的一天，新的开始，新的挑战，新的进步！敬业才会乐业，专业才会卓越；先做人，后做事；态度决定一切。目标准备：今天准备拜访多少家门店？相关工具？达成多少销量？完成生动话门店多少家？其他目标？LET’SGO!步骤2、打招呼1、自我介绍：柔和式的开场话题；天气、兴趣、新闻、旅游、名誉、家庭、球赛。专业式的开场话题；称赞、探询、引发好奇心、诉诸于好强、提供服务2、问店内人员好3、分辨主要负责人4、提及上次承诺打招呼步骤3、店情查看、生动化陈列广宣品生动化：及时更换破损的海报，检查物价牌，及货

3、架插卡是否显眼，不被其他物品遮盖。产品陈列生动化：1、先进先出的原则；2、货架上面2-3层；3、扩大排面。检查货零：1、做到先进先出；2、大龄产品放到收银台，或绑赠品抹布：1、清洁产品、货架、海报；2、抹布是用来使用的，不是必备的摆设；3、动手永远比动口强。店情查看为什么要有生动化陈列？它是展示产品形象，吸引顾客眼球的重要手段。给消费者制造气势，强势的视觉冲击力。给消费者留下卫生、安全、值得信赖的美好形象。生动化陈列的优点(1)增加产品销售机会，为客户赚取更多的利润(2)提高货架占有率从而提升市场占有率(3)优良的生动化能美化产品陈列，创造良好的购物环

4、境，吸引目标顾客，建立良好的客情关系(4)加强广告效率(加深消费者印象)提高产品能见度(5)增强客户对产品的信心生动化陈列的七条重点1、保持产品的清洁,包装完好且整齐2、产品的正面应该朝向消费者并且张贴价格标签3、将产品陈列在货架最容易被消费者看到的范围内4、选择”黄金”货架,位置陈列产品,并且尽量将排面拉大5、选择客户或消费者的最佳视觉点张贴POP或悬挂摆放广宣品6、货架陈列”先进先出”原则,按货龄顺序摆放7、商场应选择最佳陈列区货架和堆头摆放产品看得到、拿得到步骤4、库存盘点（了解销售情况）库存盘点：1、包括货架、陈列架、端架、堆头、散货堆等所有售

5、卖位置；2、仓库内整箱产品；3、竞品库存情况与店员了解销售情况：1、近期售卖情况如何？原因？2、竞品情况？原因？步骤5、销售陈述1、先易后难原则2、介绍新产品并有选择有目的介绍促销活动3、多个单品多个销售机会，提高单品铺市率4、终端价格的管理和引导5、加强客情，引导其主推我司产品6、收集竞品价格，政策，人员，运作信息便于决策销售陈述—核心—处理客户的异议1、保持冷静：即使客户的异议不合理，也要尽量控制情绪，不要变得焦躁不安。2、聆听：在客户停止讲诉异议前，你要始终保持安静，不要打断！3、同理心：表示理解他的观点，而不是认同。4、探寻：找出他们所有的异议

6、，“卫生么会这样？”5、定义：用你自己的语言确认客户的异议，“因此，您说的意思是……”6、克服：如果是误会，用事实作为依据；如果理解不同，要谈到整理的利益；或者转移开话题。7、结束：克服了异议，业绩完成了你的销售。步骤6、下定单1、按1.5倍库存原则下单2、写明单品明细3、老板签字确认步骤7、预约下次拜访时间1、预约下次拜访时间，下次会带来哪些利益……2、告别：离别时不忘了再与客户告别，请问一下还有什么可以帮你？使刚才遗漏的一些事情做到万无一失。祝愿您生意兴隆！简单的祝福语会让你的客户对你的素质、道德修养、形象、气质、言行举止有全面的诠释。步骤8、当日

7、总结1、上交订单2、填写汇总表单3、工作总结评估4、跟进订单送货1、听老板描述市场变化情况；2、听老板讲述我们产品的售卖情况；3、听老板反映竞品的动态情况；4、听老板的异议中的弦外之音；听1、谈天说地，虚寒温暖，没话找话，拉近客情关系；2、谈我们的品牌及公司的故事，传递企业文化；3、说我们的产品优势及推广力度，增强客户信心；4、说我们新产品的特点和促销政策；5、解答客户疑问，排除客户异议，坚定客户态度；说1、动用抹布，整理清洁货架，产品等；2、动手整理货架；3、动手清理破旧广宣品；4、动手清理残次品，帮助协调解决；5、动手帮助老板可以顺手帮忙之事。做1

8、、写订单；2、写日报；3、写客户资料，完整登记/补充/更新客户的最新变更资料；4、写市场动态及