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1、计划性拜访八步骤学习目的理解和建立销售拜访在售点内的执行能力2内容简介什么是计划性拜访?计划性拜访的目标理解和执行计划性拜访-客户发展-生动化-订货拜访步骤3什么是计划性拜访?业务代表对预先指定的客户按预先设计的线路在预先确定的日期和时间进行拜访,并在拜访过程中执行预先制定的工作流程和标准4为什么要规范销售拜访清清楚楚的明白在售点需要做什么树立工作信心节省时间提高工作效率可以提供优质服务5计划性拜访可以帮助我们:在每一个售点有效地利用时间注重生动化,在每一个售点实现最优表现提高每一个售点的销量为
2、客户提供优质服务并加强我们同客户的关系计划性拜访的目标如何进行计划性拜访计划性拜访包括三个阶段:拜访前拜访中拜访后7拜访前(1)确认当日的目标与重点回顾业绩板,回顾月指标,销售发展目标和工作重点对照实际业绩与目标确定当日线路的工作重点8拜访前(2)准备好你当天工作所需的工具和广告用品:促销单页新品样品海报/吊牌价格牌/价格贴纸冰箱/堆头围栏纸生动化手册促销小礼品客户卡线路清单线路图空白订货单空白客户卡设备检查表制服抹布笔9拜访前(3)检查你的个人形象卫生制服整洁笑容10拜访中–生动化:货架堆头冰
3、箱（含客户的）海报/价格牌订货:检查库存下订单销售陈述:促销市场活动新产品其它11生动化-货架端头为最佳水平位置平视(0.75-1.5米)为最佳垂直位置商标朝向,排面和价格牌为生动化重点12生动化–堆头多用于超市,便利店和大卖场最佳位置:入口,出口,饮料区生动化重点是及时补货和向消费者传达产品信息包括:价格.礼品.新产品.13生动化–冰箱此设备是向消费者提供最佳饮用温度的产品常见安放位置是传统食杂店门口,超市和大卖场的出入口和饮料区生动化重点是专摆接通电源（制冷、灯光）先进先出14生动化–海报是
4、向消费者传达信息的主要途径位置是店门口,店内墙上生动化重点是-海报是否能让消费者注意到广告位置是否醒目广告品是否完整,干净-广告是否传达了我们的信息促销价格消费者促销活动新产品上市15订货–检查库存目的是了解客户库存状态,为订货提供参考工作重点是将库存记录下来为此次订货和未来订货做量化基础工作中须留意小品种和新品种的库存变化16订货–下订单根据1.5倍原则向客户建议订货量就订货数量与客户达成统一意见记录下客户已经同意的数量17零售商售 出的箱数1.5(存货规则)供应存货 需要量的150%本次的存
5、货箱数本次需要 的订货量本次的存货箱数-X==上次的总 存货箱数订货–1.5倍原则零售商售 出的箱数供应存货 需要量的150%=-这个原则也适用于经、分销商等。18订货1.5倍原则–举例上次的总存货箱数10-本次的存货箱数-4=零售商售出的箱数=6X乘以1.5倍X1.5=供应存货需要量的150%=9-本次的存货箱数-4=本次需要的订货量=519练习–1.5倍库存日期六月一日六月八日当前库存(箱)上周销量1.5倍本次订货量明日库存六月十五日六月二十二日六月二十九日七月五日4531411935517
6、01056010520销售陈述–渠道促销向客户介绍不同产品或者产品组合的当前价格告诉客户当前净价同常规价格的差异以及给客户带来的好处利润的故事21销售陈述–市场活动详细解释市场活动项目的内容目的规则22销售陈述–新产品上市介绍产品特征:口味目标消费者最佳饮用环境试饮利润的故事23销售陈述–其它竞争对手了解竞争对手价格,市场活动,新产品客户反馈销售服务送货是否及时破损24拜访后记录把所有的必要信息都记录在客户资料夹、订单中整理认真填写公司规定日报表及其它相关报表跟踪向上级及时反映线路中发现的问题2
7、5休息一会,马上回来26计划性拜访八步骤充分的准备工作检查户外广告向客户热情打招呼做好售点陈列/生动化检查售点库存建议订单确认订货向客户致谢形与神27288StepsoftheCall为什么拜访前的准备很重要？步骤1–充分的准备工作目的:所有必需的信息都唾手可得确保每个人清楚自己的拜访目标和需要寻找的机会提高增加客户价值的能力提高业务代表的拜访效率29步骤1–充分的准备工作检查当前促销活动计划检查当天拜访客户有无前期承诺的问题要兑现确定当天拜访重点目标确保带齐所有工具检查仪表30步骤2–检查户外
8、广告检查室外广告是否完整,干净撤除过期广告张贴新广告张贴位置是否醒目,不可被其他物品遮住31步骤2–检查户外广告目的我们通过各种广宣品同消费者在不同渠道和售点进行沟通在售点的广告将消费者同购买联系起来32338StepsoftheCall在你看来,为什么热情地打招呼很重要？步骤3–向客户热情打招呼同客户打招呼积极的态度,精力充沛称呼客户的名字,并自报姓名同售点内其他员工打招呼,与非决策者建立良好的关系观察店主的情绪,选择恰当的话题主动处理紧急问题34步骤3–向客户热情打招呼目的通过仪表,兴趣,口
