OI08011-Sl终端拜访8步骤.ppt

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1、终端拜访技巧与业务辅导金红叶纸业（苏州工业园区）有限公司SalesTraining课程框架公司的愿景与经营目标分销型销售组织与系统（BOT）销售人员的角色与职责专业的销售拜访流程/工具学以致用（最佳执行力）如何执行终端的拜访？（程序或步骤）访前准备服务陈述/销售访后总结PDCA循环第一部分GHY基层业务终端拜访八步骤1.计划与准备2.接近客户3.店情察看业务终端拜访八步骤访前准备服务陈述/销售访后总结4.陈列助销5.建议订单8.行政工作6.销售与铺货7.回顾与总结步骤一、计划与准备长期准备：月计划每月与主管讨论销售目标销售/铺货目标PJP目标(覆盖率/拿单率

2、/SKU上架等)区域/团队目标本期工作重点(当期1+3计划的执行）短期准备：当日计划回顾业绩达成进度,回顾销售/铺货目标、PJP目标、区域/团队目标和本期工作重点对照实际业绩与目标确定当日线路的工作重点备齐工作工具(CRC卡，建议订单，POP等)1.计划与准备2.接近客户3.店情查看4.陈列助销5.建议订单6.销售与铺货7.回顾与总结8.行政工作步骤一、计划与准备开早会，宣达本日工作重点，销售/铺货目标及PJP目标。各组讨论，依当线实际情况设定目标。步骤一、计划与准备建议订单标准CRC卡海报等广宣/陈列辅助物步骤一的注意要项：业务必备的六种工具BOT:PJP

3、笔/计算器随时随地，帮助我们把握生意机会。需要的时侯、恰当的时机主动提出建议并出示依据。公司介绍及产品型录凸现我们公司/品牌的独特之处以获得买主对我们的信心，这一点极为重要。PJP、CRC卡、建议订单将CRC卡作为一种销售工具使用能帮助使您的演示更加个性化。有了它，您就能发现该客户的优势与弱势并发掘商机促销及推广信息这些信息最为重要，因为它们可以帮助我们向客户介绍最新的市场推广活动，以增加客户获利的机会。展列助销工具配合促销活动必备的助销物，及常用的销售道具如简易POP、特价标牌等。产品价目表可以帮助我们清晰介绍每种产品正确的零售价和给客户带来的利润空间。步

4、骤一的注意要项明确的目标可以提高工作效率充分的准备可以增加自信、体现专业度步骤一、计划与准备出发了！成功的一天从这里开始！步骤二、接近客户访前准备在进入店铺前回顾目标回顾CRC卡,明确周平均订货量和上期订单量回顾店主姓名或称呼,恰当的语气、口吻回顾拜访目的,以及上次拜访的承诺户外POP等维护和张贴（眼到，手到）打招呼确认出决策者作自我介绍与店内非决策者保持友好关系避免使用易引起反面回答的招呼方式观察店主的情绪,选择恰当的话题主动处理紧急问题1.计划与准备2.接近客户3.店情查看4.陈列助销5.建议订单6.销售与铺货7.回顾与总结8.行政工作步骤二、接近客户回

5、顾CRC卡手到眼到步骤二、接近客户成功销售从亲切的问候开始！步骤二的注意要项走进店里之前,要核对店名及负责人姓名,以便能准确叫出对方名字要运用专业开场白,塑造良好的谈话氛围经常保持微笑开场白之避讳:政治、身体缺陷、竞争对手的坏话…步骤三、店情察看查看店铺、寻找机会（业务基本功）看铺货：检查SKU(必上架SKU)看位置：陈列占比、黄金货架占有看陈列：寻找陈列改善机会（陈列原则）必上架SKU,货架占有率50%以上黄金货架、主通道、端架、同品集中产品优先、助销物、堆头、价格针对看价格：检查价格及价格标签看促销：促销档期及助销物看助销：看竞品：竞品的新品、促销活动等

6、看库存(存货品质:包装品质及产品日期）1.计划与准备2.接近客户3.店情查看4.陈列助销5.建议订单6.销售与铺货7.回顾与总结8.行政工作检查SKU/点库存准确记录并掌握店内各品项库存及存货品质步骤三、店情察看寻找陈列机会了解竞品销售情况，及时反馈。了解本品销售情况，保证先进先出。步骤三、店情察看检查价格步骤三的注意要项准确的库存是建议销售的关键要素维护良好的产品品质是我们的责任了解竞品,要保持市场信息的敏感度步骤四、陈列助销陈列原则的运用与改善执行:确保所有库存产品的轮转关注并处理滞销产品根据现有标准使产品生动化(一心两面四原则)补充货架和陈列架以及堆头

7、的产品需要时清洁陈列架和产品店头CAM(消费者刺激生动化)1.计划与准备2.接近客户3.店情查看4.陈列助销5.建议订单6.销售与铺货7.回顾与总结8.行政工作标准陈列原则一心两面四原则“一心”：超霸气陈列，一眼就抓住消费者的心“两面”：落实迎面靠端与同品集中两个基本陈列面“四原则”：突出相邻优势，赚取黄金利润发挥堆头效益，优化助销组合步骤四、陈列助销超霸气陈列步骤四、陈列助销优化助销步骤四、陈列助销及时补货先进先出按标准陈列步骤五、建议订单建议订单是正常回转，补货是为了避免断货CRC卡是帮助完成此项任务的关键工具与客户一起了解现有库存对照库存需求,拟定每个

8、SKU的建议订单算出上次拜访以来的实际回转与客户达成