《拜访八步骤》PPT课件

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1、拜访八大步骤及报表作业1拜访八大步骤及报表作业为何要上拜访八大步骤？为了让每日有明确的目标、方向可遵循提供客户更专业、完善的服务。将销售、铺货动作整合统一，藉扎实的服务提升业绩。让人员素质、效率提升，时间管理更有效率。2拜访八大步骤及报表作业（一）、业务代表拜访八大步骤（二）、报表作业（三）、角色扮演3拜访八大步骤及报表作业（一）、业务代表拜访八大步骤准备接近库存检查进行销售及铺货结束销售商品陈列行政报表作业评估4步骤一准备设定本日拜访目标要如何做有效的准备你会从准备中得到什么益处5步骤一准备设定本日拜访目标本日要拜访多

2、少家客户每次拜访要进多少品项每次拜访要进多少量每次拜访要收多少款做多少点的商品陈列6步骤一准备在如何做有效的准备检查客户资料卡(CRC)找出可能的机会及挑战保持弹性销售辅助工具7步骤一准备你会从准备中得到什么益处预期及切合客户的需要对有限的时间及资源作最有效的运用利用每一个机会与客户建立良好关系8步骤二接近你要如何做接近？整理各种需要的销售辅助工具检查客户资料卡(CRC)仔细观察零售点专业性的礼节作开场白9步骤二接近整理各种需要的销售辅助工具客户资料卡(CRC)产品目录价目表促销或铺货品（广宣品）订货单计算器抹布胶带、美

3、工刀（割箱陈列用）10步骤二接近检查客户资料卡(CRC)客户资讯店名、客户姓名、地址交易条件答应客户待办事项库存及订货量11步骤二接近仔细观察零售点首先观察零售点外的广宣品（海报、POP）商品陈列位置促销堆头或特殊陈列架区之陈列商品陈列区的大小，与其它类产品的比较味全产品的陈列，与其它品牌的比较在零售点内的商品陈列物/广宣品12步骤二接近专业性的礼节找寻适当时机与位置跟店老板打招呼开场白首先自我介绍後提出議程陳述議程對客戶的價值詢問是否接受13步骤二接近以专业性的礼节做开场白有助于强化与客户的客情或创造良好的第一印象确认

4、客户会给你足够的时间做简报鼓励客户能接受你的建议建立你和客户能达到互利的气氛14步骤三检查库存何谓库存检查？在检查库存时需要看什么？为什么在每次拜访做库存检查是很重要的？何谓存货管理？何谓消费者购买量？15步骤三检查库存何谓库存检查？库存检查包含：架上存货+特殊陈列区存货+仓库存货味全产品及竞争品牌在检查库存时需要看什么？库存量存货品质（包装品质及新鲜度）16步骤三检查库存为什么在每次拜访作库存检查是很重要的？有助于计算味全品项所需的库存量便于我们提供一个专业的建议进货量给客户确保我们的产品不断货确认我们的产品在库存区不

5、会受损坏或过期17步骤三检查库存何谓存货管理？货架循环：补货、先进先出特殊陈列区循环：补货、先进先出存货循环：先进先出，新鲜货摆在现有库存之后何谓消费者购买量？由客户资料卡上记录各品项每次拜访存货量便可推算消费者的购买量(上次拜访库存+进货-本次拜访库存=销售量）18步骤四进行销售及铺货进行销售包括哪些？如何多发掘客户的需求？铺货如何做一个成功的铺货？19步骤四进行销售及铺货进行销售包括哪些？进行销售的三大要素：与客户一起了解现有库存及销售记录给客户现需购买量一个专业的建议，以确保下次拜访前产品不断货铺货20步骤四进行销

6、售及铺货如何多发掘客户的要求？藉由观察、聆听及发问收集资讯两种发问方法：開放式问题--引发客户多发表意见限制式问题--只能等待对或不对的答案21步骤四进行销售及铺货铺货新产品介老产品的再铺货22步骤四进行销售及铺货如何作一个成功的铺货？摘述重点说出建议强化重要利益点结束销售23步骤五结束销售异议处理你如何判断作决定时机到了没有？你要如何结束销售？24步骤五结束销售异议处理当回应客户的异议，重点如下：确认你聆听及了解客户的异议避免和客户作不必要的反驳和争论利用寻问找出真正的问题點避免不诚实的回答了解产品、政策及程序25步骤

7、五结束销售你要如何判断作决定时机到了没有？购买讯号可能是：客户问了一些代表他们有兴趣的问题，如：“一箱卖多少钱？我们可以赚多少钱？”“有几种口味啊？”“现金还是代销？”客户做了一些同意你的姿势，如：点头、微笑26步骤五结束销售你要如何结束销售？你要以下列方式结束销售：总结法二择一法则记录下货品项的数量准备訂单根据谈好的条件收款27步骤六商品陈列基本商品陈列动作仓库存货的循环管理陈列架上产品的补货及陈列动作促销堆头区产品的补货及陈列动作产品本身上的陈列动作广宣品陈列或张贴28步骤六商品陈列基本商品陈列动作仓库存货的循环管理

8、区域管理颜色管理其它标记管理陈列架上产品的补货及陈列动作垂直陈列水平陈列依产品类别陈列集中扩大陈列29步骤六商品陈列促销堆头区产品的补货及陈列动作金字塔堆头割箱陈列阶梯式陈列其它陈列产品本身上的陈列动作陈列架上存货循环管理产品清洁排面、价格掌控30步骤六商品陈列广宣品陈列或张贴弹跳卡促销插卡堆头海报、POP、店内特殊