陌生拜访的八个步骤.ppt

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1、陌生拜访我们很多人在受到拒绝之后，都在怀疑陌生拜访的成效，觉得这个世界上没有那么容易的事。也有很多人觉得拉不下脸来和陌生人说话，害怕拒绝，害怕被别人看不起。陌生拜访的八个步骤第一步：拜访前的准备第二步：确定进门第三步：赞美观察第四步：有效提问第五步：倾听、推介第六步：克服异议第七步:确定达成第八步：致谢告辞第一步：拜访前的准备与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是销售迈向成功的第一步。所谓“磨鎌不误砍柴功”只有在充分的准备下，顾客拜访才能取得成功。评定销售员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。　那么，如何成功的进行上门拜访呢？1、成功拜访形象一份“

2、周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有顾客，要想取得成功，首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此销售人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。1.外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。2.控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。3.投缘关系：清除客户心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。4.诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。5.自信心理：信心来自

3、于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。接触是促成交易的重要一步，对于销售来说，第一次接触是奠定成功的基石。销售人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。2、计划准备：A;计划1）计划目的：由于我们的保险销售模式是具有连续性的。所以上门拜访的目的是：推销自己和企业文化，而不是产品。一流推销员卖自己；二流推销员卖服务；三流推销员卖产品；四流推销员卖价格。2）计划任务：销售人员的首先任务就是：把自己“陌生之客”的立场，短时间转化成“好友立场”。1.脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，2.对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函

4、、沟通一条龙服务。3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。B:准备：外部准备1）　仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好就是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。2）　资料准备：“知己知彼百战不殆

5、！”要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。作为销售员，不仅仅要获得潜在顾客的基本情况，例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话。还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。3）工具准备：“工欲善其事，必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外，一套完整的销售工具

6、是绝对不可缺少的战斗武器。有句话是“推销工具犹如侠士之剑”，凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。相关的调查资料表明，销售人员在拜访顾客时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。4）时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。:内部准备1）信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人

7、见人爱，还要保持积极乐观的心态。2）知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。3）拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。4）微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。许多人总是