陪访及角色扮演ppt课件.ppt

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1、辅导简介课程目标了解辅导的重要性掌握辅导的基本方法课程大纲辅导的意义与作用辅导的方法一.辅导的意义与作用勤勤恳恳的工作者问题少年没有目标的人最佳销售员活动量我们面对的最大挑战是什么？生产力什么是辅导？辅导就是辅助与指导辅助就是协助，即在我们工作中通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得所需要的业务技术的过程；指导就是在适当的时间提出组员的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。优秀的辅导帮助而不是伤害提高而不是损害激励而不是使其失去动力使个人受益应该是一段愉快的经历遵循一个结构有效的辅导能带给我们什么？是主管的职

2、责是发展组织的重要方法是提升团队绩效的重要手段建立情感提高绩效节约公司资源减少公司管理成本快速掌握技巧避免资源浪费树立从业信心对公司对主管对属员辅导的好处二.辅导的方法我们常用的辅导方法？角色扮演个案研讨陪同拜访辅导面谈如何开始辅导呢？我要辅导你！诊断需求设立目标实施方法辅导流程追踪评估将你的组员分类1、目标、方向辅导2、技能不足型，多为新人3、无药可救型，放弃4、意愿不足型，技巧意愿1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿4、高技巧、低意愿3、低技巧、低意愿请将你的组员分类！把握辅导的时机新人培训期间新人第一天上班

3、新人第一次拜访客户新人第一次交单发薪或转正时组员参加完某项培训后心态恶化有牢骚时业绩顺利时遭遇业绩低潮时有业务竞赛时考核或晋升时有新行销信息时辅导是我们的日常工作角色扮演角色扮演的定义角色扮演是一种学习和训练的方法，是通过对真实营销情景的模拟，更准确的发现学员在实际工作中的问题，帮助学员更快地掌握某项技能的训练手段。角色扮演的目的1.身历其境的感受2.提高应变能力3.实时回馈角色扮演的执行要领角色扮演的核心思想角色扮演的执行时机角色扮演的标准流程角色扮演的核心思想「逼真」是执行角色扮演时的核心思想！角色扮演的执行

4、时机6.在团体课程中，讲师检视学习成效、提供学员练习机会时。5.提供较无经验的属员熟悉市场实务的机会。4.在属员已经自修话术及流程一段时间后，主管检视学习成效。3.主管需要透过角色扮演培育属员时（通常在辅导面谈时发现）。2.主管需要透过角色扮演确认培育需求时。1.属员有确定的对象要进行各项销售流程时。角色扮演的标准流程准备实施21反馈3准备①.设定的演练项目②.确定角色安排③.确定相关人员背景④.确定工作重点角色扮演过程中的注意事项①.演练时避免任何一个角色脱离扮演的角色。②.以严肃的心态进行角色扮演。③.角色扮

5、演要尽量逼真，与现实吻合。④.不要中途打断演练来评论学员的错误。⑤.不要用任何言语或肢体语言来暗示学员。⑥.角色扮演结束后要立刻做讲评。注意事项回馈的流程两个阶段a、赞美并让属员自我总结；b、与属员探讨有待改进的地方，启发属员提出解决方案；c、就解决方案达成共识；d、再次演练或进行其他训练方法。意见回馈示例刚才的角色扮演中，整体而言：你觉得有哪部分是做得较好的？为什么这样认为？能不能更具体地说明？你觉得准客户的感觉是什么？为什么这样认为？除此之外，还有其他较好的是？另一方面来看，你觉得刚才的角色扮演中，哪些部分你

6、觉得还可以更好的是？为什么这么认为，能不能更具体地说明？如果同样的情况再重来一次，你会如何作？为什么？为什么你觉得这样做比上次更好？能不能更具体的说明？刚才的角色扮演中，你觉得达成此阶段的目的了吗？为什么？刚才我们讨论此次的角色扮演中，可以更好的是；表现相当不错的优点是，是不是这样？是不是让我们再来一次，看看这次的效果如何？示例①.演练项目解决业务人员英大元鸿产品说明及促成遇到的相关问题②.角色安排每一小组安排3名参与演练的学员，分别扮演业务员、客户和主管，其他学员作为观察员③.相关人员背景客户，30岁女性，服装

7、厂会计，工作5年时间，平时爱好美容，逛街，年收入4万，未购买任何商业保险，单位有基本社保，与业务员是同学关系。家庭成员，老公35岁，民营企业中层管理干部，年收入15万；小孩3岁。资产状况：基金10万，股票10万，房贷40万，20年月供1700元。家庭费用：生活费用3000元，父母赡养1000元④.确定工作重点产品说明，异议处理，促成（英大是小公司；发生36类重疾以外还能赔吗；理赔很难；红利太少了）陪同拜访陪同拜访是增员人的基本职责！示范式陪同辅导式陪同指导式陪同陪同拜访的三种方式陪同拜访的三个阶段预演拜访陪同拜访

8、检讨拜访陪同拜访前准备陪同拜访前预演第一阶段:预演拜访陪同拜访前的准备确定拜访的目的了解关于准主顾我们已有什么资料了解将使用的接触方法确认拜访所需的资料了解学员对预料准主顾可能有的拒绝或者反应会如何处理陪同拜访前预演主管示范、学员观察学员演练、主管观察主管反馈预演结果充分准备成功预演成功拜访！示范式陪同辅导式陪同指导式陪同根据拜访目的不同,采取不同的陪同策略.第二阶段:陪