最新新人辅导及陪访技巧幻灯片.ppt

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1、新人辅导及陪访技巧课程大纲新人辅导的重要性新人辅导的内容新人辅导的方法陪访的目的陪访的意义陪访的过程陪访的注意要点陪访模拟演练对于新人：辅导到位出单，持续出单健康成长；辅导不到位不出单或只出小部分人情单很快脱落。辅导新人是我们的当务之急！而挑起重任的关键在于我们推荐人及各位主管!新人辅导的重要性新人辅导的内容问卷：您期望您的推荐人或主管在哪些方面给你最多的协助?给我选定一个目标市场并给予督导与追踪;约到客户后告诉我如何谈,希望看到他销售的整个流程,让我有模仿的机会；展业出现问题时能及时得到推荐人的帮助；疑难问题的剖析；……新人辅导的内容职涯规划心理

2、建设专业知识业务技能工作习惯职业道德育才之道选材：增员与选材剪枝：改变不良的习惯移盆：不断建立新的愿景浇水：补充知识和养分洒药：帮助解决问题新人辅导的方法分析面谈训练追踪陪访一、分析借用活动管理工具进行分析，提出改进意见。不解决新人的问题，新人就会被问题解决。是一种一对一的辅导新人的过程。是对新人工作中的具体问题，通过沟通观察、分析、反馈等来发现问题的本质，并利用示范、研讨、激励等手段以提升销售意愿和技能，改变其行为的操作过程。二、面谈三、训练情境模拟角色扮演现场指导有效利用二次早会二次早会的内容：检查工作日志问题及个案研讨学习心得报告角色扮演话术

3、演练辅导激励……四、追踪电话家访五、陪访推荐人或主管以现场示范、指导等形式，帮助新人改进销售技巧，提升销售能力的辅导方法。最好的辅导方法——有效的陪访10个电话不如1次面谈10次面谈不如1次培训10次培训不如1次训练10次训练不如1次陪访寿险管理真谛᝛利用实战机会，向新人展示正确的推销流程和方法，传承展业经验；᝛透过实战观察，发现新人存在的问题，以便日后做有效的辅导，让新人快速成长；᝛透过实战演练，发现自身的不足，以便更好的学习，更快地提升自己。陪访的目的陪访的意义：——对新人看到展业过程增强展业信心缩短展业时间提升展业技能提高展业业绩——对推荐人

4、或主管发现新人问题提高辅导效能赢得新人尊重塑造个人魅力陪访的意义：——对团队加强凝聚力提高留存率营造感恩氛围提高队伍质量稳定队伍建设推动队伍发展陪访的过程᝛事前——陪同前的准备；᝛事中——陪同中的执行要领；᝛事后——陪同后的及时总结。先对客户做分析：家庭经济状况男女主人的教育程度、性格、爱好保障或投资的需求点险种计划和方案设计…….事前——陪访前的准备对新人做角色定位：基本礼仪用语肢体语言（微笑、坐姿、位置等）细节处理（一对一演练）重点观察：接触、话术、促成动作做该做的事，说该说的话明确陪访目的选择陪访方式示范式—你跟我来（陪同人主讲，新人旁听）观

5、察式—我跟你走（陪同人主讲，新人配合）协助式—我帮你做（新人主讲，陪同人配合）检查式—我看你做（新人主讲，陪同人检查）陪访方法之一：示范式（你跟我来）目的：接触市场锻炼胆识体验感觉树立信心内容：让新人了解正确的行销流程了解话术与行销技巧的运用气氛融洽吗？音量适当吗？姿势合适吗？说明简洁吗？参考话术见面篇：李先生您好：看你今天心情很好，气色不错，想必生意一定蛮好！来！我介绍一下，这是李先生（目光注视客户），他是我的好朋友，是我的挚友。李先生，这是我单位刚刚调来的小王——王刚，他做事认真，很喜欢交朋友，他是我工作中的得力助手……李先生是我的朋友，也就是

6、你的朋友。话术要领：见面寒喧要赞美介绍双方让对方认识（注：先客户、后新人）在新人面前，有力赞美客户；在客户面前，有力推荐新人。陪访方法之二：观察式（我跟你走）目的：减轻新人的拜访恐惧感增强新人的成功信心内容：做了哪些动作？用了哪些技巧？说了哪些话术？新人学到了哪些技巧和方法？参考话术接洽篇：新人：张先生您好：谢谢您在百忙之中接待我们，今天正好我和我的主任路过这里谈起您，我们主任说一定要认识您，这是我们范主任……话术要领：寒喧赞美，提高客户地位让有目的行动变成偶然的机会，让客户感到是一种缘份引出主任主任：张先生您好，很高兴今天有这么一个机会拜会您，平

7、时小李经常在我面前提起您，说您非常支持他的工作，今天能拜访您，这是我个人的荣幸！小李是一位很出色的业务人员，他在我们团队里做事很认真，为人也不错，我们都很喜欢他……话术要领：再次赞美寒喧客户同时赞美新人参考话术需求篇：……前天小李很高兴的告诉我，说他非常荣幸的遇见象您这样的高品味、意识强的客户。我是他的主管，他一定要带我来认识认识您，并想让我为您的保险计划提提参考意见，以便更加合理的为您理财。话术要领：赞美客户引以为傲之处告知客户是伙伴强力推荐之对象导入主题参考话术建议篇：……张老板，小李设计的这份计划确实不错，他确实站在您的角度，精心的为您做事，

8、您觉得呢？如果要说建议的话，我建议您再给您爱人买一份，这样是不是更加全面一些……话术要领：对建议书作出评价发表自己观念……