主管陪访再揭密(操作要领和提示)课件.ppt

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1、主管陪访再揭密（操作要领和提示）专题纲要陪访前、中、后的操作要领示范、观察、协助陪访提示预演拜访陪访演练陪访前的准备充分准备+成功预演陪访前的准备确定陪访目与陪访方式了解并过滤客户资料对新人做角色定位确定陪访目与陪访方式通过陪访可以让您的新人看到正确的展业过程通过陪访可以让您的新人认识到自己的行为与实际的差距通过陪访可以让您的新人认清自己的成长的空间和努力的方向通过陪访可以让您的新人增强对推销的信心陪访方式:让您的新人知道本次陪访要配合的事与他所充当的角色了解并过滤客户资料家庭经济状况男女主人的受教育程度性格爱好保障或投资的需求点对新人做角色定位基本礼仪用语接触、话术和促成动作肢体语言细节处

2、理说该说的话重点观察陪访中的注意寒暄并介绍彼此在拜访过程中保持“背景”角色仔细观察销售过程，发掘优点服装、仪容、礼节等细节注意谁主导谁配合必须清晰与默契现场切实履行各自职责陪访后的探讨原则陪访结束后立刻进行,注意:先赞美,后要求,再鼓励请属员说出销售的优缺点陪访者说明处理原因先说好的部分，记住赞美以诚恳的态度提出改进的部分注意倾听，鼓励双向沟通鼓励新伙伴早会分享陪访心得示范陪访提示不要向客户介绍新人的身份,只点名是自己的同事即可不要让您的新人插言主管遇到无法解答的问题要本着诚信原则,实事求是您的新人需仔细对照专业化推销的每一个细节协助陪访的提示不要让您的新人公开您的身份原则上您不轻易协助预告

3、新人不要有依赖心理您需认真观察,事后做好新人辅导主管与新人事先约好互相协助的暗号观察陪访的提示不要让您的新人公开您的身份提示告知您的新人,您将不会给予任何帮助,并说到做到主管需认真观察,填写陪同拜访反馈表预演拜访第一步:您扮演业务员,您的新人扮演客户新人观察学习的据具体要求:主管做了哪些动作?主管用了哪些话术?效果如何?从中可以学到哪些技巧和方法?预演拜访第二步:你的新人扮演业务员,您扮演客户新人观察学习的具体要求:我做了哪些动作?我用了哪些技巧?我说了哪些话术?效果如何?从中可以学到哪些技巧和方法?预演拜访您向您的新人反馈预演结果评判要求--过程是否流畅熟练--对应是否自然,基本技巧、话术

4、是否运用得当成己为人成人达己陪访场景模拟演练角色扮演要点三人一组，分别担任主管、新伙伴和观察者，角色互换演练前先设定一个情境或背景扮演要真实按话术进行演练观察者认真记录反馈表注意掌控时间主管与新人陪访前面谈场景演练示范陪访话术示例主管：最近情况怎么样？新人：还好，通过调查我拜访了不少亲友，只是不知道怎样和他们进一步接触？主管：哦，那后天我拜访客户时，你陪我一块去，怎么样？新人：哦――－主管：你不用担心，也不用紧张，我并不是要去刻意教你什么，我认为你新人班以来一直都非常上进，每项知识与技能你都在积极的学习，我相信你也很勤奋，只是对销售流程还没有更多的实际感受，所以我想让你观察一下我在拜访客户的

5、每个环节的操作情况，你看怎么样？新人：好啊。对新人做适当肯定与赞美主管：那我们一言为定，后天晚上一同去拜访我和一个客户。（第三天下午）主管：今天晚上我们约好了去见我的一位客户，对吧？新人：是啊。主管：我这位客户叫张华，是我的高中同学，近年来很少联系，如今是一个部门经理，月收入３５００元，爱人是教师，月收入１５００元，另外去年刚买了一套房子，有一个女儿，上幼儿园。我和他接触过了，他也基本认可了保险，像这种情况，拜访前你通常会做些什么？新人：首先准备好展业夹应备齐的资料：比如公司介绍，条款，计划书，展业夹，另外我还会带份礼物给他的女儿，比如一支漂亮的圆珠笔主管：还有一点很重要，要记得带投保书，或

6、许会有意想不到的效果。新人：对，我记下了。主管：我会和客户讲你是我的同事，顺道一起来看看，你要注意观察我在拜访中的每一个细节，回来我们要做演练的。对新人介绍客户背景与新人做沟通提示新人观察细节角色扮演及反馈角色A：主管角色B：新伙伴角色C：观察者填写反馈表最佳示范主管实际拜访示范步骤：步骤１：自我介绍步骤２:建立轻松良好的关系步骤３：道明来意步骤４：安排座位步骤５：介绍公司背景（展示展业夹）步骤６：资料收集步骤７：重申客户的需要及预算步骤８：约定下次会面时间步骤９：道明下次面谈目的角色扮演及反馈角色A：主管角色B：新伙伴角色C：观察者填写反馈表最佳示范主管与新人陪访后面谈场景演练主管与新人陪

7、访后面谈情景及话术示范主管：经过今晚的实战观摩，你现在还觉得拜访客户困难吗？新人：看你和客户交谈好象不是很难主管：那你今晚有什么收获呢？新人：――主管：很好，另外你对于拜访客户的流程还有什么疑惑的地方？主管与新人陪访后面谈情景及话术示范新人：――－主管：如果换成你去拜访，你会怎么做？新人：――主管：其实并不是每次跟准主顾面谈后都能成交的，关键是不要气馁。新人：我觉得今晚上你的赞美很好，我想多加学习。主管：没问