《引导式销售》PPT课件.ppt

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1、不销而销：引导式销售孟德凯目录页CONTENTSPAGE销售无边界1与客户建立信任关系2实现高效能对话3有效挖掘客户需求41/103目录页CONTENTSPAGE把握不同客户的性格特征5提供有效的解决方案6鼓励做出购买决定72/103过渡页TRANSITIONPAGE什么是引导式销售引导式销售的核心：与客户建立有效的关联引导式销售的本质：为客户提供问题的解决方案引导式销售的宗旨：与客户实现共赢客户是用来爱的，不是用来对付的善于聆听和发问，有效发现客户需求1销售无边界3/1031.1什么是引导式销售1.引导式销售的定义2.引导式销

2、售“四步法”我们可以将引导式销售简单定义如下：通过聆听和发问的方式；确切的了解客户的需求后；把你的产品转化成一套解决方案；然后再向客户呈现。引导式销售销售无边界4/1031.1什么是引导式销售1.引导式销售的定义2.引导式销售“四步法”建立良好的信任关系提供解决问题的方案鼓励客户做出购买决定引导式销售成交“四步法”有效挖掘客户需求销售无边界5/103销售无边界1.2引导式销售的核心：与客户建立有效关联性以客户为中心的业务流程运营模式。销售客户产品交付服务项目事件处理客户分析客户政策客户分类市场开放营销战役销售计划销售支持线索挖掘

3、追踪签单客服营销价值分析6/103引导式销售是以“出售方案”为目的，以满足客户的需求，超越客户的希望，保证实现整体最优。向客户出售方案，建立用户关联将产品和服务层次与客户需求层次紧密结合起来。核心产品，有型产品，附加利益。把握对位需求，建立产品关联1.2引导式销售的核心：与客户建立有效关联性7/103销售无边界最有效的方法就是整理和搜集客户的信息，通过建立完善的客户档案来提高销售效率，以实现对客户的情感联络。升华客户友谊，建立情感关联1.2引导式销售的核心：与客户建立有效关联性销售无边界8/1031.3引导式销售的本质：为客户提

4、供问题的解决方案所谓“解决方案”，就是指企业通过有效地实现和识别客户的需求，为客户提供产品、服务、信息等要素的系统化、一体化服务，以满足客户的期望，有效的解决客户的问题。解决方案销售无边界9/1031.3引导式销售的本质：为客户提供问题的解决方案不能描述A不具体描述B有些具体描述C非常具体的描述D500名销售人员的问卷调查销售无边界10/1031.3引导式销售的本质：为客户提供问题的解决方案解决方案式销售行为模式确诊Confirm提议Offer收获Attain探寻EXPLORE通过对客户情况的提问，掌握客户的基本信息；通过纵深式

5、提问，探寻客户的潜在需求；通过假设性；提问要客户意识到问题的严重性；过程中最关键的在于发问销售无边界11/1031.4引导式销售的宗旨：与客户实现共赢计划Plans关系Pelationship协议Agreements持续Maintenace“PPAM"模式也称为双赢模式销售无边界12/1031.4引导式销售的宗旨：与客户实现共赢明确自己的销售目标充分认识客户的目标寻找双方共同的愿景提供能同时满足双方需求的解决方案(1)制定一个共赢的销售计划销售无边界13/1031.4引导式销售的宗旨：与客户实现共赢坚定让客户相信自己的信念以真诚

6、的服务感动客户信守承诺，赢得客户的信任(2)与客户建立共赢式的有效关联销售无边界14/1031.4引导式销售的宗旨：与客户实现共赢核实客户的利益需求促成双方达成共识推动解决方案的实施和落实(3)与客户达成共赢式的合作协议销售无边界15/1031.4引导式销售的宗旨：与客户实现共赢(4)与客户进行共赢式的维持关怀和激励客户；承担相应的责任。协议维持与客户进行定期的交流和沟通；及时获取客户对产品的反馈；探寻了解客户是否有新需求；适时与客户开展新的合作；利用节假日。客情维持销售无边界16/1031.5客户是用来爱的，不是用来对付的客户

7、满意度驱动的五个层次优质产品和服务业务流程及支持系统外在技术表现与客户的联系和接触情感纽带销售无边界17/1031.6善于聆听与发问，有效发现客户需求80%的销售业绩是凭借耳朵来实现的有效地聆听客户的谈话不要随意的打断客户的谈话不要批评客户的观点，对不同的观点转为正向引发对客户的谈话表示浓厚的兴趣及时总结和归纳客户的观点集中自己的注意力，认真聆听客户的谈话站在客户的立场上聆听他的谈话销售无边界18/1031.6善于聆听与发问，有效发现客户需求通过有力的发问，有效发现客户需求请教性提问建议性提问探求性提问肯定性提问对客户进行有力发

8、问销售无边界19/103过渡页TRANSITIONPAGE2销售自己，与客户建立信任关系给客户留下良好的第一印象以真诚和热情的服务感动客户先跟后带，与客户建立亲和关系诚信营销：诚信比技巧更重要成功营销的秘诀：建立超级的自信口碑营销：构建和经营自己的品牌效应20/