引导式销售流程.ppt

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1、引导式销售流程销售本身就是一门科学，更是一门艺术，保险更是如此。向客户卖保险更要用科学的方法、艺术的策略、让客户把心里话讲出来，把对保险的顾虑说出来。我们针对这些来用科学的方法，简明扼要地阐述保险是什么？并且有步骤地促成签单。但是现实生活中有很多业务人员仍然认为保险销售就是一门说服艺术。他们会滔滔不绝地将险种的特点和利益用一、二、三、四的方式罗列出来。不停循环地反复讲，全然不顾客户的真实看法和感受。结果是练成了“天缠神功”，磨烦了客户。而一个真正合格的销售人员应该具备一个如何让客户张口说、从内心讲、从心灵深处来谈

2、的基本功。也就是说如何让客户打开心门――客户不打开心门，一切销售就无从开始。要把握客户内心的秘密，我们就要正确艺术地问、正确敏锐地听、正确理性地答、正确适时地激发客户的风险意识及保险需求。正确地针对具体情况适时地设计简洁明晰的计划专案，并有步骤地促成签单。一定要牢记客户不买保险的三个主要原因：一、对保险公司不了解：1、担心保险公司倒闭、保费血本无归。2、听别人讲保险买起来容易、赔付难、手续复杂甚至不赔钱。3、时间太长对社会，对政府听别人讲信心不足。二、对保险产品不了解：（不知道保险的真正作用是什么）1、对保险产品

3、认为与存钱一样，只是利息多一点。2、理财观念、思维陈旧，认为有没有保险无所谓。3、风险意识不足，认为风险与自己无关。三、对业务员不了解：1、业务员有一天不干了我找谁要钱2、担心业务员负不起那么多责任3、听别人讲保险就是传销4、与业务员不熟悉针对以上如何简单系统地向客户进行保险宣传，让客户：1、了解保险公司，认同保险公司。2、了解保险的功能、改变观念、提高风险意识、深挖保险需求。3、加强客户对业务员的了解，认同业务员，信任业务员。最有效的办法是采用以下方式：“望”、“闻”、“问”、“切”多观察、多听、多问、针对具体

4、情况解答疑惑、介绍保险、促成保单、收取保费、进行售后服务。通俗的讲开场白及面谈的“黄金5必问”今天来主要是宣传，调查大家对保险的了解情况（在了解保险之前千万不要考虑买保险的事）。1、您周围的人有买保险的吗？2、他们如何看保险？好的看法您就不要说了，我主要想听不好的看法（了解保险氛围）。3、如果把钱放在保险公司几年、十几年甚至几十年我们担不担心，保险公司有一天倒了怎么办？（要清楚知道客户不买保险的真正原因）4、您看象我们这样的家庭一年拿5000或6000元办保险也不成问题是吗？如果保险公司可靠，也可以办是吗？（了解

5、客户目前的经济，心理状况，拉近距离，为下一步工作做铺垫）5、以您的条件、以前保险公司的人一定找过您吧？他们是怎么说的？（调查了解以往客户的保险接受度，以做针对性措施。）客户：保险买起来容易，赔起来太难了，有一个手续拿不齐都不赔钱。业务员：您看是这样的做为赔款并不是拿当地保险公司或某个人的钱，而是全部由总公司进行赔款。也不是您在这个岗位上少赔钱就给您多发奖金。那么假设领一笔赔款。总公司要求拿4样手续，我只拿了3样，您是理赔员，您敢给我吗？您也不能给我是吗？因为缺一样手续，钱到哪了。您就说不清楚，是给客户了，还是您装

6、腰包了。我想您一定办过结婚登记对吗？几趟？十几趟？或给孩子安过户口对吗？手续也一样复杂对吗？应该讲啊！只要手续齐全，保险公司是不可能不赔的，您看按照《保险法》第二十四条：属于赔偿范围内的，十天之内必须赔款给我们。再说了，保险公司究竟赔多少钱，比例是多少，一定要根据国家有关部门的证明材料决定，而不是保险公司说多少就多少。针对保险公司是否可靠的解答：业务员：XXX您心里也想保险公司不能倒闭是吗？但我们没有依据对吗？您看：我手里拿的是《保险法》，你到新华书店5元钱就可以买到。它是金融业的4个基本法律之一。（《中国人民银

7、行法》、《商业银行法》、《票据法》、《保险法》）您看：根据《保险法》第89条：经营人寿保险业务的保险公司，除分立、合并外、不得解散。第88条：经营人寿保险业务的保险公司被依法撤销的，其持有的人寿保险合同及准备金，必须转移给其他经营人寿保险业务的保险公司。客户：银行的行长都有拿钱跑的？更何况保险公司？业务员：是的XXX行长拿钱跑了，那我们损失了什么·······我们并没有损失什么对吗？损失的是国家的，保险公司也是国家的金融机构。但在电视上我们并没有见到保险公司的领导犯错误。因为保险公司的运行体制与国际是接轨的，制度

8、是严格的·······您看：我手中这是买完保险后在15天内保险公司给我们出具的正式保险单：您看：这是保单的第1页、第2页、第3页········您看：现在保险已经很规范。到保险公司办什么事，拿什么手续一目了然。例如保单贷款就拿····保单挂失就拿····您想XXX我们在电视上或新闻里看到保险公司也有十年了，如果不可靠国家能让它存在吗？您看：以前有年纪的人不相信银行，我们认