一季度销售分析.doc

《一季度销售分析.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、一季度销售分析一季度，***营销部面对新形势、新任务和新要求，广大干部员工在局（营销部）领导班子的带领下，齐心协力，克服困难，制定的工作措施，狠抓工作落实，认真开展销售工作。1-3月累计销售卷烟4328.29箱，完成季度任务4800箱的90.2%,占年计划14900箱的29.05%，比去年同期4865.36箱下降11.04%。其中，一类烟销售850.67箱，占总销的19.65%,比去年同期566.17箱上升50.25%,增长份额最大的是“玉溪（15mg软）"和“云烟（特制软珍品尸,分别为99.4%和47.45%。而占总销比例中较大的二、三类烟同比分别下降21.9%和10

2、.25%。下降的原因有几个方面：一是节日消费结构提升。与去年同期相比，一类卷烟上升幅度增大，除“玉溪（15mg软）”和“云烟（特制软珍品尸，玉溪（15mg盖）、中华系列、红河系列和娇子（硬龙凤珍品）分别增加了36.94%.37.32%.16.17%和36.5%,导致零售户相对减少了对二、三类卷烟的需求。降低幅度最大的是川渝中烟份额，一季度销售总量为1526.2箱，比去年同期的2001.6箱下降23.75%;占总销比为35.26%,比去年的41.14%下降了五个多百分点。其中总量降幅最大的二类烟品牌是“娇子（蓝尸，去年同期销售357.29箱，今年只有228.32箱，同比下

3、降36.1%;三类烟中娇子（时代阳光）、娇子（硬龙凤喜庆新）,捌减少49.9%和25.32%。二是环境因素影响加大。今年“春节"的节日效应时间比往年短，市场消费需求不足，造成客户销售积极性下降；返乡人口较往年少，“春节”假期气候不佳，卷烟销售缓慢；外出务工人员增加，流动人口减少，造成整体销费需求及水平下降明显。据统计，因外出务工、工作单位或居住环境变迁，目前人口已不到40万；部分城区街道和乡镇将大面积改造重建，造成零售客户面临经营场所拆迁的问题，不愿意再积压库存，进货量大幅度减少。三是客户服务能力有待提高。虽然，营销部在今年加强了对“服务营销工作法”平台的使用，把“13

4、5，，工作法应用到实际的客户服务中，全面提升客户服务质量，加强对客户进行订货指导；要求客户经理在走访中根据货源情况和客户自身经营情况，帮助客户分析市场趋，合理规划卷烟品牌，从客户的利益出发，帮助客户提升，实现共同发展。但是，我们的客户经理在实际工作中的履职能力和敬业精神不够，主要表现是客户拜访不到位，拜访质量不高；沟通能力欠缺，客我关系不融洽；指导客户宣传品牌的办法不多，需要进一步提升品牌培育能力；面对困难缺乏信心，责任意识和危机意识不强。下一步工作打算：面对存在的困难和问题〉***销部领导班子坚定信心、担当责任、明确目标，组织营销人员认真分析具体问题，制定、完善相关措

5、施，强化督导，确保落实。（一）加强任务指标分解，确保各项指标完成我们将在认真调研市场的基础上，细分市场、细分品牌、细分客户，细化各项任务指标，将将指标分解到线路，分解到时间段，市场经理每天对每位客户经理任务的进行督办和检查，对差进度的片区分析市场、分析客户，及时想办法、拿措施，促进各项指标的完成。（二）加强市场拜访，提高服务质量服务是卷烟流通企业的灵魂。客户经理是行业文化的传播者、营销策略的执行者、终端建设的先行者，只有通过了解服务需求、细分服务项目、规范服务流程、优化服务模式、提高服务水平，才能做好客户服务。一是要求客户经理就要深入市场，要用心于细彳敖之处，对市场情况

6、、卷烟销售、客户的需求和想法等进行深入调查，做精、做细走访工作，只有这样才能及时发现问题，解决问题，才能切实提升客户服务质量和水平，不断提高客户的满意度。二是要求以客户为中心，客户至上为服务理念，以精细化、人性化的市场走访和切实可行的承诺与服务来拉近我们与客户间的距离，用我们真诚、热情的服务来化解客户的不满，以优质高效的服务来达到和谐的客我关系。（三）加强品牌培育，提升品牌覆盖率和动销率品牌培育工作是今年卷烟营销的一项重点核心工作，我们将针对市场实际情况，扎实做好品牌培育工作。一是要求客户经理在信息采集上要严格按照采集规范要求，关注品牌动销率，保证数据的真实准确；在终端

7、维护上要适时跟进，加强沟通，指导零售客户做好试点规格的陈列、销售工作；在品牌宣传上要真正熟悉产品的特性、品牌的卖点、品牌的文化内涵，掌握宣传的技巧,既要打动零售户，又能吸引消费者。二是坚持开展“我当一天零售户”活动，在流动人口多、信誉好的零售店，宣传自主培育品牌，帮助客户向终端消费者推荐并卖出一包自主培育品牌的香烟，以最直观的行动带动品牌培育。三是以零售终端建设工作的开展为契机，客户座谈会，相互沟通、交流，收集客户意见，不断完善，逐步提高品牌的市场认知率、覆盖率和动销率。四是加深工商协同营销，加强与工业企业的协作配合。充分利用好两者的资源