酒店培训--顶级销售员的特质.ppt

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1、成功销售代表的特质1、勤2、诚3、粘4、进二、顶级销售员的特质1、顶尖业务员的特性（1）能获取，而非单纯的客户信息；正确的选择成交时机；人性化的销售；给客户第一线的感受；能充分提供专业知识的资源；做到充分对内沟通，利用内部资源；更有热忱，更准确，更快速，更专业；销售技巧是工作成功的途径；2、顶尖业务员的特性（2）冒险与创新；强烈的使命感；解决问题而非怨天尤人；视自己为顾客的伙伴；视拒绝为学习；心灵预演；三、成功四元素1、Desire：欲望，热望，渴望，渴求2、Ability：能力，力气，才智，智慧3、Temperament：性格，性情，气质，禀赋2、Assets：财产，资产四、医药代表的类型

2、1、根据销售代表的工作能力和风格第一代：友善的访客（40%）第二代：药品讲解员（50%）第三代：疑难解决者（8%）第四代：医药顾问（2%）2、一份来自港台地区的资料3、根据给客户留下的印象五、销售代表的职责完成或超额完成销售指标；执行公司和办事处的销售政策；合理分配销售费用；拜访分管区域内的客户，包括终端、经销商等；掌握产品信息；处理销售工作中的疑难问题；不断增加分管区域的产品需求；确保客户满意；维护、树立和提升公司形象；制定并有效执行计划；如实填写工作报告及各类报表；完善客户和VIP档案；市场调研，特别是竞争对手的动态；在目标客户和终端开展产品讲座；在分管区域内计划、组织和开展其他促销活动

3、；积极参与产品知识、销售技巧等培训；协助公司开展大型推广活动；与同事友好协作；执行地区经理或主管的具体要求；发表经过思考后的言论；优秀经理之条件A：个人属性常识自信坚毅自动自发关怀别人果断合作忠诚野心接受批评勤勉负责任严己律人正直守时客观有活力正义感指导别人的能力B：知识公司：产品：概念：你地区的业务组织市场基础产品知识你的业务代表竞争状况销售技巧专业性的特质终端客户行销技巧个人的特质渠道管理技巧领导统御业务管理地区和行程的分配C：技巧确立目标身为团队的领袖：业务管理：团队发展：完成计划指导调查市场选择代表评估表现下达命令和指示分析社会既经济发展状况训练代表指正错误追踪考核客户选择与分类绩效

4、评估做决策激励解决问题建立自律精神沟通工作描述职位：地区经理直接主管：大区经理任职条件：大学毕业有专业背景主要工作职责：一、职责完成/超额完成公司指定的销售计划和回款任务参与制定销售计划及政策定期与公司领导及部属沟通安排主持地区会议综合分析各种报告作为计划与管理参考并考核部属的工作绩效安排部属的任务及参与奖金的分配建议部属的改善计划及提交奖惩方案参与招聘，监督及训练部属监督部属的经费/财物使用情况不得兼职二、主要任务A、销售制定部属的销售目标，并在期限内完成/超额完成本地区的销售及回款任务定期与部属出勤，监督部属的工作进程，考察部属的工作绩效，并及时做绩效面谈及评估而且及时提出改善方法参与部

5、属的奖金分配执行公司的推广计划B、沟通每月做好区内的销售，市场及其他信息的汇报工作，并提出合理的建议定期主持地区会议，检讨/增进区内目前及将来的业务情况，并改进沟通技巧C、行政考核，记录部属出勤情况落实公司及主管要求部属执行的事项制定，审核和批准本区内各种经费支出及报表D、人事参与筛选应聘者提供持续的部属在职培训定期陪同部属外勤，做部属绩效评估，修订改善计划，对仍无改善者及违纪者警告或免职等相关建议，建议提升绩效优秀的部属提出人员扩编计划对成绩突出的部属给予奖励随时完成主管及上级领导下达的任务负责有关所辖地区的公司资产，设备等的登记，备案，并监督下属加以维护，遇有下属离职，应监督具将有关公司

6、资产尽早交回三、其他地区经理的基本功能设定目标计划工作执行跟踪决策与解决问题沟通运用权威利用权力影响部属促进合作激励给予命令和指示维持纪律评估业务代表训练代表选择代表设定行程表及划定区域市场调查客户的筛选与分类分析区内社会既经济发展状况管理技巧整合区域管理人力资源发展团队领导统御业务管理区域管理区域管理导论目标解释“区域管理”的含义懂得做为“销售代表”与成为“地区业务经理”有何不同了解“通过计划与组织达到最大程度提高区域销售与利润”的重要性以你自己地区内的业务业标为焦点，根据你的优势设立一个完成此目标的任务陈述区域管理的定义P-D-C-A循环P-Plan区域检核、市场细分、了解客户、以客户为

7、目标D-Do资源分配、制定并执行目标、监测结果C-Check检查战术成果、估价战略结果A-Action校正活动你是最重要的资源了解你的地区目标指导你的地区审计分析已收集的资料建立业务计划中的地区审计部分收集资料请思考你的信息从何来？总部、客户、同事、竞争者、地方资料、顾客或病人收集有用的资料SWOT分析S-Strengths优势W-Weaknesses劣势O-Oppertunities机会T-Threats威