顶级销售员的策略

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1、顶级销售员的策略www.Haoshudu.com好书读小说网提供下载免费的阅读VIP般的服务！！！《顶级销售员的策略》正文第1章成功实现电话销售（1）一个远程营销代理处是如何运作的陈女士是某远程营销公司的老板和业务主管，45岁。wＷＷ.ＨＡＯＳhuＤＵ.ＣＯm在两年时间里就成功地争取到了一些著名的公司作为客户。除了提供企业内部的主题为“如何在电话里赢得客户”的培训之外，她还和她手下的工作人员一起为销售员和顾客约定面谈。她的强项是起草电话讲稿，通过启发性的问题来帮助顾客实现意识的改变，从而能够接受新的想法和建议。我们来问问陈女士她的经验吧。“陈女士，你认为要在电话中

2、成功地营销或者说敲定约会，最重要的前提是什么？”“谁要是想在电话中取得成功，就必须要有自信！许多销售员在相信自己这件事上有困难。当他们听到一个新的想法时，他们会立刻想：‘这行不通，因为’或者‘这我可做不到，因为’也就是说在准备阶段，还根本没有试一下，他们就已经否定这件事了。如果这时你问他们，按照他们的想法需要什么他们才能够相信自己，大多数会回答：‘成功！’但是成功并没有根深蒂固地存在于他们的意识当中，因此也就不会成为他们自信的组成部分。”“这是通过电话营销经常会失败的唯一原因吗？”“是最根本但不是最常见的原因。最常见的失败原因是害怕听到说‘不’！销售员在他打电话给

3、顾客的那一刻，就害怕失败，害怕遭到拒绝，或者害怕听到强硬的反对声音。但首先，他害怕的还是由于失败而带来的挫败感，这会使他觉得自己是个一无是处的失败者！他想要逃离这种感觉，因此他在电话里招揽顾客的时候就不能够做到全心全意，甚至在电话没有人接听时常常还会暗自高兴。”“那么销售员应当如何对待顾客的拒绝呢？”“很简单。他应该从另外一种视角来看待顾客说的‘不’——也就是说把这看做通往成功的必要步骤。如果他在火车站等某个人，那他当然不愿意为了陌生人耽误时间，而是只关注自己在等的那个人。他只想找到那个人，所有其他人对他来说都是无关紧要的。销售员在电话旁也是同样的道理：他应当只寻

4、找那些有购买兴趣的顾客，而把其他的那些立刻抛在脑后！这样的话对他来说就更容易做，因为他是有一个比率的。这就是说：他知道，他得打30个电话，但是其中的29个他可以立刻就忘掉，只要和那一个真正有兴趣购买产品的人约定面谈就可以了。”“你在打电话的时候有着特殊的哲学，这是什么样一种哲学呢？”正文第1章成功实现电话销售（2）“我希望，顾客在电话里能够和你一同思考，而这只有在他感觉不错的时候才会这么做。www。ＨaoＳＨＵＤＵ。ＣoＭ因此对我们来说对顾客的意见绝对不能有什么反对。我总是努力对顾客的观点进行补充和扩展。我既不给他反对的意见，也不想用我的观点来说服他。因此我从不以

5、断言的口气说话！我也从不和顾客辩论，而是更愿意以提问的形式和他们对话。”“你的‘20秒进入谈话’策略是怎样的？可以举几个例子吗？”“第一个例子：我们假设，现在一位投资顾问要和一个独立工作者就资本投资的问题约定一个面谈。投资顾问：‘顾客先生，现在作为一个独立工作者，您面临着特殊的风险。正是由于这个原因，不管从事什么工作，您都不能忽视为现在和将来提供个人保障的问题，这对您来说是非常重要的。对此您怎么看？’顾客：‘您的意思是？’投资顾问：‘这首先关系到的是为您和您的行为提供保险网络的问题以及以您的盈利有计划地创造资本的可能性。有计划地创造资本，这对您来说难道不是一个值得

6、考虑的主题吗？’第二个例子：一个投资顾问因为基金投资的事情给一位医生打电话。投资顾问：‘医生，如果我告诉您，现在人人都在谈论投资和理财，这肯定不是一件新闻了，对吧？’顾客：‘是的，这不是什么新鲜事。’投资顾问：‘那您有没有兴趣体验一下，一方面如何通过外币来间接从股票收益中获利，另一方面毫无风险地达到两位数的利润呢？’”“你能简要总结一下在打电话时采用的谈话策略的最重要的几条准则吗？”打电话时采用的谈话策略的５个准则：1同意顾客的说法并对其进行补充和扩展。2认出并采纳顾客的关键词。3不要发表断言，而是要进行提问。4不要试图用你自己的观点去说服顾客，而是给他你的建议。

7、5不要你自己做出决定，而是应该让顾客去选择和决定。“要在电话里成功约定面谈，除此之外还有什么其他的重要前提吗？”正文第1章成功实现电话销售（3）“在打电话时的一个重要的能力就是要能够灵活应对。ＷＷＷ。ＨＡoshudＵ。ＣＯm对于顾客的问题或者异议要能够立刻做出反应。因此，电话会谈专家基本上是从来不会在没有准备好一个草稿（即一个好的工作手册）和一个‘异议模板’（即一个‘顾客可能的异议-与此相应的回答’一览表）的情况下就投入工作的。此外，在每次打电话之前都应该先问自己三个问题：1．我给谁打电话？哪个目标群体对我来说是最好的、最能保证会成功的？为此我从哪儿才能得到这些高

8、质量的联系