《推销实务模拟试题（1卷）.doc

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《推销实务》模拟试题（1卷）▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬（答题时间100分钟，满分100分，请同学将答案写在答题纸上）一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内）1．中心开花法寻找准顾客的方法（）A.推销效果好，但难于接近和说服B.推销效果好，也易于接近和说服C.推销效果差，且难于接近和说服D.推销效果差，但易于接近和说服2．在寻找顾客时，为了确定哪些顾客值得进一步分析，使用的标准是（）A.顾客购买力B.市场需求C.购买决定权D.适合购买3．推销各阶段的工作相互交织和渗透，贯穿推销全过程的任务是（）A.寻找顾客B.洽谈沟通C.信息反馈D.售后服务4．推销过程中，推销人员必须坚持以（）为中心。A.利润B.企业C.产品D.顾客5．既高度关心自己的购买行为，又高度关心推销人员的工作的顾客是（）A.软心肠顾客B.防御型顾客C.持重精明型顾客D.寻找服务型顾客6．沟通洽谈是推销人员运用各种方式、方法向顾客传递信息，与顾客进行有效沟通并说服顾客（）的过程 A.见面B.赞同C.提供信息D.购买7．汽车保险推销员和汽车推销员合作寻找准顾客的方法是（）A.链式引荐法B.互补法C.展示表演法D.样品试用法8．信息主体把构想和概念转化为在沟通过程中运用的语言和物质的过程称为（）A.噪音B.编码C.译码D.沟通9．顾客关注程度一般取决于顾客所接受的信息、信息内容和（）A.产品B.售后服务C.推销员D.企业知名度10．“你是否觉得空调的好电量比式样更加重要？”这样的询问属于（）A.开放式询问B.闭锁式询问C.商议式询问D.确认式询问11．顾客对商品价格与价值是否相称的反应是（）A.真实异议B.接口异议C.偏见或成见D.价格异议12．人员推销是促销组合中一种（），也是最不可缺少的促销方式A.最现代B.最传统C.最科学D.最广泛13．服务全过程不包括（） A.售前服务B.顾客调查C.售中服务D.售后服务14．推销员和顾客之间是（）A.特殊买卖关系B.平等的买卖关系C.上门服务关系D.强行推销关系15．推销员（）越好，推销技术相对越好A.商品质量B.态度C.推销技巧D.心态16．要提高产品质量，就必须把（）放在企业经营工作的首位。A.产品营销B.产品质量C.内部质量D.企业让渡价值17．在下列媒体中，在大众传播中的地位和作用占据首位的（） A.杂志B.电视C.报纸D.广播18．关于非正式面谈，下面说法不正确的是（）A.是在事前毫无计划及准备的情况下进行的B.实际上是一种临时讨论C.效果较好D.一般正式的甄选工作不采用这种方式19．市场营销者，连同社会上的其他因素，只是影响了人们的（）A.需求B.需要C.欲望D.收入20．（）是指企业员工的经营思想、知识水平、业务能力、工作效率与质量、经营作风以及应变能力等所产生的价值A.企业价值B.人员价值C.形象价值D.竞争价值二、多项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内，多选、少选、错选均无分）1．商品推销具有的功能包括（）A.销售商品B.传递商品信息C.提供服务D.反馈市场信息2．整体产品包括（）A.核心产品B.形式产品C.服务产品D.延伸产品3．依据顾客所购买产品的特性和使用目的，可以把他们分为（）A.个体购买者B.组织购买者C.专业购买者D.业余购买者4．推销人员进行产品推销的要素是指（）A.产品的价格B.产品的特点C.产品的优势D.产品的利益 5．顾客总价值就是顾客从某一特定产品中获得的一系列的利益，它包括（）A.产品价值B.服务价值C.人员价值D.形象价值6．在寻找潜在顾客的过程中，MAN法则的标准是（）A.金钱B.决策权C.需要D.产品的价格7．运用信函来接近顾客，撰写信函的主要技巧有（）A.文字简介B.重点突出C.突出公司理念和产品利益D.详细介绍产品8．在洽谈过程中，洽谈情景对洽谈效果有着很大的影响，因此要做好（）A.洽谈的气氛B.时间安排C.空间场景安排D.注意保持顾客距离59．处理顾客价格异议的策略有（）A.先谈价值，后谈价格B.先谈价格，后谈价值C.多谈价值，少谈价格D.不轻易让步10.对待顾客的异议，规避处理法采取的方法有()A.不重视B.不否认C.不回答D.不忽视三、判断对错（本大题共10小题，每小题1分，共10分）1．寻找顾客是指不断地寻找新的潜在的顾客，防止推销活动停滞不前。（）2．约见顾客是推销人员运用各种方式、方法、手段和策略向顾客传递信息并说服顾客购买的过程。()3.推销人员完成推销任务，不仅仅是企业发展的需要，更是个人成长的需要。()4．推销员与顾客的沟通要不断地进行产品信息反馈，充分的让顾客得到产品和公司的知情权。（） 5．马斯洛的需求层次论指出，只有低级需要得到满足后才会出现高一级的需要（）6．信息的收集会收到传递信息方式的影响，信息交流的效果也必然受到人们的心理活动的影响（）7．情绪是可以互相影响的，顾客更愿意与陌生的面孔打交道（）8．在沟通中，反馈是非常主要的一环，它表明了所要反映的是人所做的事和所说的话，而不是人本身的问题（）69．顾客异议实际上就是买方为了争取对自己最有利的交易条件所做的努力。（）10．顾客让渡价值是指整体顾客价值与整体顾客成本之和。（）四、论述题（每小题10分，共30分）1.推销人员如何在推销洽谈过程中使用处理顾客异议的策略？请举例说明2．如何理解推销洽谈？推销人员进行推销洽谈时必须遵循的原则是什么？3．简述客户管理的基本原则及内容？五、案例分析题（每小题10分，共20分）1．一名浙江推销员与四川某电机公司的购货代理商接洽了半年多的时间，但一直未能达成交易，这位推销员感到很纳闷。不知道问题出在哪里，反复思考之后，他怀疑自己是否与一个没有决定权的人打交道，为了证实自己的猜疑，它给这家机电公司的电话总机打了一个电话，询问公司哪一位先生管买机电定购事宜，最后了解到进货决定权在公司总工程师，而不是那个同自己多次交往的购货代理商。 （1）上述案例中的推销员在推销过程中犯了怎样的错误？(2)认定准顾客的资格还有哪些条件？（3）向组织购买者推销应该把握哪些重要环节？2．美国是一个汽车社会，汽车十分普及，同时，汽车市场的竞争也十分激烈，不仅美国本土汽车商之间竞争激烈，而且还要面临来自日本、西欧进口汽车的挑战。艾斯坦是位于加利福尼亚州××汽车公司的推销员，在该公司的知名度远低于美国几家大型汽车公司，以及来自国外进口车的冲击情况下，他仍在某一年为××公司赚取了约20万美元（推销一辆车只赚几百美元）艾斯坦的顾客几乎全是回头客，或者是由老主顾介绍来的，这里面最主要的原因在于，艾斯坦能为顾客提供周到的服务，并且是在做成生意之后从不忘记顾客，有一天下午，艾斯坦接到一位顾客的电话，该顾客名叫季信吉，此时他正遇到了困难，原来，季信吉开设了溢价汽车服务公司，专门提供出租与租赁业务。这天他的一辆产于艾斯坦所在公司的××牌汽车的汽化器坏了，可附近的相关经销商又没有这方面的配件，而这一天的业务已经排满了，就是这辆坏的车子的任务也早就预定好，并且晚上必须出车，否则会坏了季信吉公司的名声。于是季信吉打电话向艾斯坦求援，艾斯坦听清原委之后，二话没说，放下电话听筒，立即到公司陈列室，从一辆样品车上卸下汽化器，再开上自己的汽车，亲自给季信吉送货上门，再艾斯坦看来，他这样做不仅仅室为了顾客解决难题，也不仅仅是提供售后服务，而是正在做另外一笔生意。在这一突发事件圆满解决之后，季信吉深感艾斯坦的信誉，后来随业务的扩展，他又从艾斯坦手中购买了65辆汽车。艾斯坦是如何来提高推销业绩的？ 艾斯坦重视回头客的方法,对推销业绩的提高有什么益处？   《推销实务》模拟试题（2卷）▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬(时间100分钟，满分100分，请同学将答案写在答题纸上）一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内）1、介绍寻找法，是指推销人员请求现有的推销对象介绍他认为有可能购买产品的潜在顾客的方法。需要良好的人际关系，推销成功率（）A.低B.不一定C.很难说D.高2、从狭义角度来理解，推销是营销组合中的（）A.人员推销B.非人员推销C.广告推销D.渠道营销3、（）是指产品能带给顾客的基本效用或者利益。A.核心产品B.整体产品C.形式产品D.延伸产品4、产品推销三要素是指产品的特点、产品的优势和（）A.产品的质量B.产品的利益C.产品的使用价值D.产品的价格5、我们把既不关心推销人员，也不关心购买行为的顾客称为（）A.软心肠型顾客B.防御型顾客C.持重精明型顾客D.漠不关心型顾客 6、在推销活动中，推销人员必须坚持以（）为中心A.企业B.产品C.市场D.顾客7．顾客总价值与顾客总成本的差是（）A.顾客需求B.顾客满意度C.顾客让渡价值D.顾客使用价值8、一个人通过对一种产品的可感知的效果与他们的期望值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉叫做（）A顾客满意B顾客购买行为C顾客购买决策过程D顾客购买动机9、既有购买意愿又有支付能力的个人或者组织称为（）A.顾客B.准顾客C.消费者D.决策者10、利用江河污染影响城市水源的机会寻找准顾客的方法是（）A.文案调查法B.广告探察法C.事件挖掘法D.产品生命周期法11、顾客在沟通过程中的反应会受四种因素的影响，他们是关注程度、接受程度、（）、行动程度。A.理解程度B.沟通程度C.关系程度D.需求程度12、“对于产品你的看法是？”这样的询问属于（）A.开放式询问B.封闭式询问C.商议式询问D.确认式询问13、推销洽谈的最终目标在于激发顾客的购买欲望，促使顾客（）A.认同公司文化B.接受产品信息C.与促销员建立良好的关系D.采取购买行动14、进入销售主题的最好时机应该是（）A.双方见面互相介绍完毕B.问答完顾客关系的问题C.顾客对推销员已经消除戒心D.双方见面结束之前 15、顾客并非不想购买产品，而是有不便于说明的原因，或者被推销员的真诚感动而无法脱身而提出的异议是()A.真实异议B.借口异议C.偏见或成见D.需求异议16、推销员到顾客办公室访问时，不应当出现下列哪种行为()A.先按门铃，得到允许后方可进入B.对在场的其他人视而不见C.在顾客办公室不乱动他人物品17、产生僵局的首要原因在于（）A.立场观点的争执B.强迫C.人员素质低下D.信息的沟通障碍18、产品价值是顾客需求的（）内容之一A.核心B.重要C.一般D.次要19、按照全面质量营销的概念，质量一定是由()所理解的A.厂家B.经销商C.顾客D.政府20、（）的心态是理想的推销心态A.“软心肠”型B.“漠不关心”型C.“防卫”型D.“解决问题导向”型二、多项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内，多选、少选、错选均无分）1．商品推销包含（）和成交五个阶段A.寻找顾客B.推销接近C.推销洽谈D.处理推销障碍2．常见的顾客异议类型有产品异议、()A.价格异议B.购买时间异议C.货源异议D.需求异议 3．顾客资格审查包括（）A.顾客购买需求的审查B.顾客支付能力的审查C.顾客购买资格的审查D.顾客信用审查4．推销过程一般包含寻找顾客、访问顾客、约见顾客、（）A.沟通洽谈B.达成交易C.售后服务D.信息反馈5．推销要素是指推销活动中所涉及的（）A.市场B.人员C.产品D.顾客6．消费者的角色一般有发起者、购买者（）A.影响者B.决策者C.使用者D.讨论者7．下列各项哪些属于访问准备的内容（）A.了解和熟悉产品B.了解竞争者及其产品C.制定恰当的推销策略D.确定推销目标8．接近顾客的基本方法有（）A．电话B.信函C.陌生拜访D.赞美顾客9．开放式询问的目的是（）A.获得顾客的确认B.确定有限顺序C.取得信息D.让顾客表达想法10．顾客异议是指顾客对（）产生的不理解或者怀疑，提出的否定或者反对意见A.厂家B.推销员C.推销品D.推销方式和交易条件三、判断对错（本大题共10小题，每小题1分，共10分）1．推销的差异性是指企业在特定的市场环境中为特定的产品寻找特定购买群体的商业活动。（） 2．需要是指人们有能力并愿意购买某种产品的欲望（）3．说服有助于增进顾客对推销员的信任（）4．推销是市场营销组合的组成部分，是营销活动过程的一个环节（）5．为了能够说服顾客，使推销工作顺利进行，有时候与客户争吵也是必须的。（）6．推销品在整个推销活动中始终起到关键的主导作用（）7．消费者的购买行为是一个投入产出的过程。一方面消费者要接受外部刺激，另一方面消费者经过考虑会做出个中反应。()8．电话逾越的目的是诱使顾客有兴趣与推销人员见面，给推销人员洽谈沟通的机会，因此，切勿在电话里详细介绍产品（）9、洽谈的技巧表现在表述、倾听、提问、说服以及非语言信息的观察和运用等具体方面（）10．产品质量不仅反映产品满足明示要求而且满足隐含要求的能力的特征的总和。（）四．论述题（本大题共3小题，30分）1、推销人员处理顾客异议时应该遵循哪些原则？2、什么是推销接近？推销接近包括哪些内容？3、买卖合同订立后，买卖双方应分别履行哪些职责？五．案例分析题（本大题共2小题，20分）1、书店里，一对青年夫妇想给孩子买一些百科读物，推销员过来与他们交谈，以下是当时的谈话摘录。客户：这套百科全书有些什么特点？ 推销员：你看这套书的装帧是一流的，整套都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，非常好看。客户：里面有些什么内容？推销员：本书内容编排按字母顺序，这样便于资料查找。每幅图片都很漂亮逼真，比如这幅，多美。客户：我看得出，不过我想知道的是……推销员：我知道您想说什么！本书内容包罗万象，有了者套书您就如同有了一套地图集，而且还是附有详尽地形图的地图集，这对你们一定会有好处。客户：我是为孩子买的，让他从现在开始学习一些东西推销员：哦，原来是这样，这个书很适合小孩的，它有带锁的玻璃门书箱，这样您的孩子就不会将它弄脏，小书箱是随书送的，我可以给你开单了吗？（推销员作势要将书打包，给客户开单出货）客户：哦，我考虑考虑。你能不能留下其中的某部分比如文学部分，我们可以了解一下其中的内容？推销员：本周内有一次特别的优惠抽奖活动，现在买说不定能中奖。客户：我恐怕不需要了根据以上情景回答：（1）这位推销员的失误之处在哪？（2分）(2)推销员与顾客洽谈的目标是什么？（3分）（3）结合本案例说明推销员为了达到洽谈的目标应该如何做？（5分）2、几个食品推销员坐在一起交流经验。其中一个说：“最令我感到 为难的是，当我意识到我应该我那一下顾客是否需要订货时，心理总是犹豫不决，不好意思开口，假如顾客说他不需要订货，哪整个业务洽谈不就宣布彻底失败了吗？正因为如此，我总是尽量等顾客自己决定。”他的另一个同事回答说：“你那种做法时不正确的，顾客迟早会作出决定。因此，还是由你抉择时间。”第三人补充说：“如果你等待顾客自己决定，那需要很长时间啊！另外，顾客推迟作出购买决定的事是很平常的事。”经过一段时间讨论，他们取得了一致的看法，找到了使业务圆满结束的最佳方法。问题：推销员在什么时候作出成交提议最好呢？（5分）分析不自己提出成交建议，而等待顾客提出成交的心理原因，这种做法是否正确？（5分）  《推销实务》模拟试题（3卷）▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬（答题时间100分钟，满分100分，请同学将答案写在答题纸上）一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内）1、成功推销人员具有最明显的外在特征是（）A．旺盛精力B.高度自信C.不断进取D.有感召力2、直接影响市场规模大小的因素是（）A．购买力B.消费观念C.消费信贷D.经济发展水平 3、推销员在发现顾客的兴趣集中点之后，接着应开展的活动是（）A.劝说其购买B.进行使用前培训C.重点示范D.解答疑问4、当顾客异议不能轻易解决时，推销员应该（）A.准备撤退、保留后路B.情绪轻松、不可紧张C.认真倾听、真诚欢迎D.尊重顾客、圆滑应付5、顾客提出自己的反对意见时，推销人员正确的反应是（）A．赶快打断对方的话B.不要匆忙打断对方的话C.可以听之任之D.不能听之任之6、推销的实质就是一种通过（）达到目标的过程A．顾客购买B.沟通C.谈判D.广告7、推销的起点是（）A．寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销准备8、当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的（）A．科学依据B.具体内容C.心理状态D.真实内涵9．某企业推销某品种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是（）A.5000件B.4000件C.5500件D。4500件10、建立顾客档案的目的是为了（）A．尽量多销售商品B.讨顾客喜欢C.与顾客保持长期的联系D.防止顾客抱怨11、处理客户投诉时首先应（）A．判定投诉是否成立B.确定投诉处理责任部门 C.记录投诉内容D.提交主管领导12、推销接近是推销人员正式开展推销面谈的前奏，是整个推销过程的一个重要环节。推销接近一般包括（）、约见顾客与正式接近顾客三个环节。A.接近顾客准备B.电话约见C.熟人介绍D.了解顾客信息13、（）是顾客接受推销人员的建议及推销演示，并且立即购买推销品的行动过程 A．接近顾客B.成交C.签订合同D.顾客服务14、普通寻找法寻找潜在顾客是时，推销人员首先确定一个普访的地区或一定范围的普访对象；然后，推销人员逐个不漏地进行拜访。这种方法（）A.覆盖面广，效率高B.覆盖面广，效率低C.覆盖面窄，效率低D.覆盖面窄，效率高15、顾客资格审查的目的在于发现（）A．市场规模B.核心产品C.形式产品D.产品推销对象16．（）是推销形式产品时顾客所能获得的附加利益的总和A．整体产品B.核心产品C.形式产品D.延伸产品17．顾客愿意接受推销人员的建议并采取购买的行动，叫（）A.沟通洽谈B.达成交易C.售后服务D.交易谈判18．马斯洛的需求层次理论依次为生理需要、安全需要、社交需要、受尊重需要和（）的需要A.发展B.成长C.关系D.自我实现19.利用各种统计数据及现有资料寻找准顾客的方法是（）A.统计调查法B.链式引荐法C.广告调查法D.文案调查法 20、在推销中信息在买卖双方的传递或者以及相互理解的行为叫()A.推销接近B.推销洽谈C.信息交流D.沟通二、多项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内，多选、少选、错选均无分）1、非语言沟通的障碍有（）A．谈判者有意识的行为B.谈判者的经验C.谈判者之间的关系D.非语言环境2、确定推销人员规模的方法有（）A.销售百分比法B.销售能力法C.工作量法D.因素分析法3、组成消费购买过程的环节有（）A.作出购买决定阶段B、执行购买决定阶段C.体验执行结果阶段D.购买前认识阶段4、逐户寻访法的主要优点是()A.速度快B.范围广C.同时进行市场调查D.挖掘潜在客户5、服务方面的异议主要来源于顾客自身的（）A.消费知识B.消费习惯C.决策权利D.支付能力6．约束推销活动的基本道德准则包括（）A．守信B.细致C.负责D.公平E.刻苦7．商品推销由（）三个基本要素组成A.推销者B.推销对象C.推销品D.推销场所8．推销人员在进行商品推销时应遵循的基本原则包括（） A.满足顾客需求的原则B.互惠互利的原则C.推销使用价值观念的原则D.人际关系原则9．广告拉引顾客法，是推销人员利用各种广告媒介寻找顾客的办法。这种方法（）A.覆盖面大B.效率高C.费用大D.成本低10、顾客异议一般表现在对推销人员的推销提示和推销演示提出的（）A.怀疑B.否定C.不同意见D.讨论三、判断对错（本大题共10小题，每小题1分，共10分）1．根据恩格尔定律，随着家庭收入增加，购买食品支出占家庭收入的比重就会相应增大（）2．推销员介绍产品和示范产品，应该是用专业性语言（）3．推销员所推销的不是单纯的产品实体，而是产品能给顾客带来的价值（）4．把各位推销人员的销售业绩进行比较和排队的分析法是纵向比较法（）5．沟通即人们相互之间通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程（）6．顾客异议是准顾客对推销员所说不明白、不同意或反对的意见。（）7．推销人员的职责包括搜集信息、协调关系、销售商品、提供服务等方面（）8．用资料查阅寻找法来寻找可能买主的方法。成本低，快捷准确，资料搜集整理难度大（）9．寻找顾客主要指针对新的可能的准顾客的寻找（）10．团体顾客的购买力审查。审查涉及团体顾客的生产状况、经营状况、资金状况、财务状况、信用状况等方面的内容.() 四、论述题（本大题共3小题，30分）1、论述顾客异议的产生原因2、为什么要做好约见顾客前的准备工作？约见不同的顾客，应该做好那些方面的准备工作？3、常用的处理顾客异议的方法有哪些？并解释其含义。五、案例分析题（本大题共2小题，20分）1、某服装推销员长期从事流行服装的推销工作，在推销过程中，经常碰到一些顾客提出各种不同的意见。例如，有一次在向一位女青年推销一种新款时装时，顾客却提出该款时装的颜色过时了。推销员回答说：“小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过时了，我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象。”从而轻松的化解了顾客的反对意见，取得了推销的成功。有时，一些推销员面对顾客的反对意见，往往不能冷静处理，甚至出现了争吵的局面，他们认为如果能在顾客争吵中获胜便能获得推销的成功。有时，有些推销员面对顾客的反对意见，往往措手不及，不知如何处理，经常是直接反驳顾客的意见，他们认为只有这样才是最有效最有力的处理方法。请根据以上情况，回答下列问题推销员化解女青年反对意见的是用什么异议处理法？这种处理法的关键是什么？你认为，在顾客的争吵中获胜是否能取得推销的成功？直接反驳是最有力的异议处理法吗？为什么？面对顾客异议，推销员处理时应坚持什么原则？ 2．现代音响公司是一家全市性的高保真组合音响的专业零售公司，该公司的推销员都渴望能促成交易，因为他们的薪水和销售量有直接关系。顾炜是徐汇区某零售商店的推销员。一个星期五的早晨，发烧友林云走进店里，告诉顾炜说他正在寻找新式唱片播放机，希望要购买一部价格在5000-8000元之间的唱片播放机，并且看上展示架上那一部标价6750元的唱片播放机。在顾炜把者一部播放机的优点详细向林云说明之后，林云问到：“这种型号的播放机最优惠的价格是多少钱呢？顾炜立刻回答：“算你6500元吧！”林云决定要购买了，并立刻在订单上签名并付款。顾炜说你所要的这一种电唱机马上就可以拿到柜台来，他在感谢林云的惠顾之后，随即走进仓库里去取货。大约过了1分钟，顾炜回到柜台，以下是他们两个人的谈话。顾炜：林先生，非常抱歉，你所要的型号一经没货了，本公司设在卢湾区的零售商店可能还有货，该店距此不过15公里，你愿意骑车到那里去买吗？林云：我没有时间骑车到那里去买，可以请那商店的人送过来吗？顾炜：今天恐怕没有人可以送过来，下星期一我们会补足你所要的货品，到时你就可以在这里买到了。林云：真不巧，我今天一定要买到，因为明天晚上我要举办一个晚会，希望有一步崭新的唱片播放机，为何你们偏偏缺少了我所看上的那一部电唱机呢？顾炜：非常抱歉，我没有注意到我们店里已经没有那种型号的电唱机了。林云：这不是你的错，但却让我感到很遗憾，我可以到其他地方买到功能类似的电唱机。真扫兴，请你把订单取消，并且把钱退还给我。问题 当林云提到“最优惠的价格”时顾炜立刻降低电唱机的价格，你对他这种降价方式有何感想？除了降价以外，还有哪些方法可以用呢？林云要求取消订单，退回货款，此时顾炜该怎么办？为什么？    《推销实务》模拟试题（4卷）▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬（答题时间100分钟，满分100分，请同学将答案写在答题纸上）一、单项选择题（在下列每小题四个备选答案中选出一个正确答案。每小题1分，共15分）1、、在推销服务中，被誉为顾客最可信赖的广告是（）。A、售前服务B、售中服务C、售后服务D、定点服务2、在处理顾客投诉时，最关键的步骤是（）。A、向顾客道歉B、处理顾客的问题C、答复顾客解决方案D、对顾客的表示同情和理解3、推销工作中常用的处理顾客异议的方法是（）。A、转化处理法B、转折处理法C、以优补劣法D、委婉处理法 4、若顾客对推销人员说：“我不需要”或我已经有了“之类的话时，表明顾客在（）方面产生了异议。A、需求B、商品质量C、价格D、服务5、宏观环境对于企业来讲属于（）。 A、可控因素B、不可控因素C、直接因素D、间接因素6、推销活动的对象目标不包括（）A、确定推销区域的现有顾客和潜在顾客B、确定重点顾客C、确定对每个顾客的推销行动D、确定对每个顾客的推销计划7、“这种商品比同类商品的价格低10%”。使用的是（）。A、介绍接近法B、商品接近法C、利益接近法D、陈述接近法8、在寻找顾客的基本方法中，名人介绍法的关键是（）。A、产品质量B、产品价格C、产品品种D、中心人物9、衡量企业出售产品或提供劳务时，对顾客服务程度和服务水平的考核标准是（）。A、服务质量B、服务时间C、产品质量D、产品价格10、在常用的推销人员绩效指标中，用于衡量推销人员工作效率的指标是（）。 A、销售费用率B、货款回收率C、目标达成率D、访问成功率11、注重推销和商品的完美结合的顾客心态类型是（）。A、软心肠型B、干练型C、防卫型D、寻求答案型12、推销过程中最常见顾客异议是（）。A、产品异议B、需求方面的异议C、价格方面的异议D、服务方面的异议13、客户档案内容最基本的原始资料是（）。A、基础资料B、客户特征C、业务状况D、交易现状14、一位推销办公用品的推销员对推销对象说：“我有办法让你每年在办公用品上的成本减少30%”这种接近顾客方法属于（）。A、利益接近法B、服务接近法C、好奇接近法D、产品接近法15、对A类客户，可以（）。A、仔细审核，适当给予少量信用限度B、先确定一个信用限度基数，再放宽C、不限制其信用限度D、严格限制其信用限度二、多项选择题（在下列每小题的五个备选答案中选出一至五个正确答案，错选、多选或少选均不得分。每小题2分，共20分） 1、下列哪些是顾客购买的信号（）。A、询问交货期B、以种种理由要求降价C、具体询问售后服务D、索取说明书或样品仔细研究E、当顾客以非语言方式表示兴趣时42、推销磋商这一阶段是最能体现推销水平和技艺的一个阶段。具体包括（）。A、推销陈述B、现场演示C、处理异议D、促成交易E、客户关系维持3、人员推销的作用是（）。A、人员推销是企业实现销售的关键B、人员推销是买卖关系的桥梁C、人员推销是对付竞争的砝码D、人员推销是信息传递的载体E、人员推销沟通了企业与顾客之间的关系4、推销人员应具有的能力包括（）。A、观察能力B、记忆能力C、交往能力D、说服能力E、演示能力和应变能力5、推销人员的职责主要有（）A、推销产品，回收货款B、稳定老顾客，开发新市场C、提供服务D、市场调研，反馈信息E、宣传企业，树立形象6、下面关于干练型心态的顾客，说法正确的是（）。A、这种心态的顾客注重推销和商品的完美结合 B、这种心态的顾客十分理智C、这种心态的顾客重视感情 D、这种心态的顾客在作出购买决策时，既考虑商品的实用性，又考虑人际关系的因素 E、以上说法都正确7、销售人员在制定销售计划时，应做的工作是（）。A、收集信息资料B、预计可能购买C、安排重点访问D、拟定访问计划E、确定访问路线8、推销人员在顾客提出反对意见时要采取的态度应是（）。A、认真倾听B、及时回答C、仔细分析D、正确处理E、转化顾客的反对意见9、促销组合观念中4P包括（）。A、产品B、价格C、渠道D、促销E、产品质量10、顾客资格审查一般包括（）。A、顾客需求评价B、顾客购买能力评价C、顾客购买权力评价D、顾客购买信用评价E、顾客购买资格评价三、简答题（每小题7分，共35分） 1、处理顾客异议的五部曲。2、什么是转换处理法？运用时有什么前提条件？3、如何与客户建立长期伙伴关系？4、顾客多时应怎样接待？5、如何捕捉有利成交的信号？四、案例分析题（30分）资料一：（20分）伍德夫妇是一对年轻夫妇，住在亚利桑那州凤凰城郊区。他们都受过高等教育。他们有两个孩子，一个九岁，一个五岁。伍德夫妇非常关心孩子的教育，并决心要让他们接受当地最好的教育。随着孩子们长大，伍德夫人意识到该是让他们看一些百科读物的的时候了。一天，当她在翻一本杂志时，一则有关百科读物的广告吸引了她。于是打电话给当地代理商，问是否能见面谈一谈。以下为两人有关此事的谈话摘录：伍德夫人：请告诉我你们这套百科全书有哪些优点？推销员：首先请你看看我带的这套样书。正如你见到的，本书的装帧是一流的，整套五十卷都是真皮封烫金字的装帧，摆在你的书架上，那感觉一定好极了。伍德夫人：我能想像得出，你能给我讲讲其中内容吗？推销员：当然可以，本书内容编排按字母顺序，这样便于你很容易地查找资料。每幅图片都很漂亮逼真，比如这幅南美洲各国的国旗图，颜色逼真。伍德夫人：我看得出：，不过我更感兴趣的是。推销员：我知道你想说什么？本书内容包罗万象，有了这套书你就如同有了一套地图集，而且还附有详尽的地形图。这对你们这些年轻人来说一定很有用处。 伍德夫人：我要为我孩子着想。推销员：当然！我完全理解，由于我公司为此书特制有带锁的玻璃门书箱，这样你的小天使们也许就无法玩弄它们，在上面涂抹了。而且，你知道，这的确是一笔很有价值的投资。即便以后想出卖也决不会赔钱。何况时间越长收藏价值还会增大，此外，它还是一件很漂亮的室内装饰品。那个精美的小书箱就算我们送的。现在我可以填你的定单了吗？伍德夫人：哦！我得考虑考虑。你是否留下其中的某部比如文学部分，以便我进一步了解了其中的内容呢？推销员：我真的没有带文学部分来，不过我想告诉你我公司本周内有一次特别的优惠售书活动，我希望你有好运。伍德夫人：我恐怕不需要了。推销员：我们明天再谈好吗？这套书可是给你丈夫的一件很好的礼物。伍德夫人：哦！不必了，我们已经没兴趣了，多谢。推销员：谢谢。再见。如果你改变主意请给我打电话。伍德夫人：再见。1、这位推销员的失误之处在哪里？2、伍德夫人购买此书的动机是什么？3、本案例对你有什么启发？资料二：（15分）推销电子称的肖先生经过半年的艰苦工作，才达成与某个地区粮食局的业务，销售了80台电子称，作为粮食仓库的计量设备，总经额近200 万元，这笔业务肖先生进行了半年，他确实是把全部精力都投了进去。合同签下来了，肖先生总算放下心来。他觉得要马上去开展新业务了，因为要利用时间和精力去多做些生意，所以粮食局打来电话他也不接。过了一个星期，肖先生再也接不到客户的电话。半个月后，经理打来电话给肖先生说，客户将第一批安装的15台电子称全部退回来，合同也中断执行了。肖先生十分惊讶和焦急。原来，在安装第一批电子称后，因为是新产品，使用的人不熟悉，未能按操作规程去使用，非但令先进的电子称显示不出作用与优点，还给对方带来麻烦，粮食局的人想与肖先生联系，但没有收到肖先生的回音，对方火了，以质量不好为由中止合同并退回已经购买的15台电子称。1、肖先生的推销行为是什么推销行为？这种推销的弊端在哪里？2、你认为肖先生是一个成熟的推销员吗？为什么？  《推销实务》模拟试题（5卷）▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬（答题时间100分钟，满分100分，请同学将答案写在答题纸上）一、单项选择题（在下列每小题四个备选答案中选出一个正确答案。每小题1分，共15分）1、下面（）服务既是为推销活动作铺垫，又是推销任务的重要环节。A、售前B、售中C、售后D、定点2、介绍产品在掌握的技巧中示范的大忌是在示范过程中（）。A、极力表现自己B、极力隐瞒产品的缺点 C、极力夸大产品的优点D、只顾自己操作，而不去注意顾客的反应3、当顾客询问：你们什么时候可以交货“？较好的一种回答是（）。A、告诉顾客一个准确的交货日期。B、不正面回答，而是反问：你看什么时候交货比较合适。C、提出问题“你是不是现在就需要”。D、告诉顾客“我需要请示一下领导”。4、推销人员若不了解顾客异议的真实内涵，则常见的处理顾客的方法是（）。A、补偿法B、反问法C、反驳法D、冷处理法5、顾客说“你介绍的产品确实很好，但我们厂规模小，不适合使用这种产品。”这种异议属于（）。A、需求异议B、产品异议C、财力异议D、对推销人员的异议6、推销人员讲：“价格不能再降了，不过我们可以承担运输费用，你看这样可以吗”？（）。A、直接否定法B、转化法C、补偿法D、询问法7、王先生，你是否有兴趣开设一家这样的办事处，它既不需要你人任何开支和时间，同时每月又能给你带来可观的收益。难道你不想知道吗？（）。A、好奇接近法B、赞美接近法C、利益接近法D、提问接近法8、示范是推销人员向顾客提供的一种证据。下列说法中不正确的是（）。 A、注意示范的动作。B、应该在使用中进行示范C、任何产品都应该戏剧性地示范D、要让顾客也参加示范9、对客户投诉处理时，如果判定投诉并不成立，则（）。 A、严厉指责客户B、指责客户无理取闹C、婉转答复客户，求得谅解D、对之不闻不问10、“你是要红的，还是要白的”，采用的是（）。A、归纳成交法B、选择成交法C、次要重点法D、直接要求成交法11、注重推销和商品的完美结合的顾客心态类型是（）。A、软心肠型B、干练型C、防卫型D、寻求答案型12．推销过程中最常见顾客异议是（）。A、产品异议B、需求方面的异议C、价格方面的异议D、服务方面的异议13、老年顾客以及保守型顾客对商品的兴趣主要集中在商品的（）。A、流行性B、美观性C、安全性D、教育性14、采用利益接近法接近顾客时，推销人员应放在第一位的是（）。A、商品的质量B、商品能给顾客带来的利益C、商品的价格D、商品的功能15、推销人员利用一般顾客的虚荣心，以称赞的语言得到顾客的好感， 接近顾客的方法被称为（）。A、利益接近法B、服务接近法C、好奇接近法D、赞美接近法二、多项选择题（在下列每小题的五个备选答案中选出一至五个正确答案，错选、多选或少选均不得分。每小题2分，共20分。）1、下列哪些是顾客购买的信号（）。A、询问交货期B、以种种理由要求降价C、具体询问售后服务D、索取说明书或样品仔细研究E、当顾客以非语言方式表示兴趣时2、关于寻找顾客的基本方法，下面说法正确的是（）。A、名人介绍法的风险性大，而且选择恰当的人选非常重要的。B、会议寻找法有时易引起对方的反感。C、资料查寻法可以较快了解准顾客的情况，成本低。D、运用电话寻找法时应特别注意通话的时机和时间长短。E、信函寻找法的成本高，时间长，一般回复率较低。3、一般来说，推销人员约见的内容主要有（）。A、访问对象B、访问事由C、访问时间D、访问地点E、访问人数4、推销人员应具有的能力包括（）。A、观察能力B、记忆能力C、交往能力D、说服能力E、演示能力和应变能力 5、下面关于无所谓型心态的推销人员，说法正确的是（）。A、这种心态的推销人中不关心顾客的需求B、这种心态的推销人员毫无敬业精神，根本无法胜任推销工作 C、这种心态的推销人员不关心销售任务D、这种心态的推销人员的销售业绩极差E、这种心态的推销人员能与顾客建立良好的关系6、推销人员在顾客提出反对意见时要采取的态度应是（）。A、认真倾听B、及时回答C、仔细分析D、正确处理E、转化顾客的反对意见7、在推销活动中，推销人员若知道顾客确实不需要或已有了所推销的同类产品，其应做的工作是（）。A、继续说服顾客购买B、转换推销商品C、正确分析存在这种情况的原因，以便说服顾客购买D、立刻停止推销E、转换推销对象8、推销人员的职责主要有（）。A、推销产品，回收货款B、稳定老顾客，开发新市场C、提供服务D、市场调研，反馈信息E、宣传企业，树立形象9、一般说来，商品的兴趣集中点主要有（）。A、商品的使用价值B、美观性和安全性 C、流行性和耐久性D、教育性和保健性E、经济性和商品数量有限性10、成交失败后推销人员应在（）方面再做努力。 A、避免失态B、请求指点C、准备再回访D、作最后一搏E、分析原因三、简答题（每小题7分，共35分）1、怎样接待有明确购买意图的顾客？2、处理顾客异议的五部曲。3、产品分析表是用来做什么的？它由哪几个部分组成？4、为什么说客户关系的本质是长期伙伴关系？5、什么是强调“感觉”的方法？请举一个例子说明。五、案例分析题（30分）资料一：（10分）一位顾客就推销员所介绍的矿泉水提出异议：“听说你们的矿泉水都是灌的自来水。”这一问题显然不是事实。推销员十分生气，立即进行了反驳，要求顾客拿出证据来，否则就是凭空捏造。顾客也不示弱，双方为此而发生了激烈的争吵，最终推销员还是占了上风，顾客因为没有依据而不再争论。推销员认为，虽然这笔生意没做成，但通过反击维护了企业和产品的信誉，还是非常值得。你认为这位推销员做得对吗？如果你是一位推销员对这种异议应当如何处理？资料二：（20分） 伍德夫妇是一对年轻夫妇，住在亚利桑那州凤凰城郊区。他们都受过高等教育。他们有两个孩子，一个九岁，一个五岁。伍德夫妇非常关心孩子的教育，并决心要让他们接受当地最好的教育。随着孩子们长大，伍德夫人意识到该是让他们看一些百科读物的的时候了。一天，当她在翻一本杂志时，一则有关百科读物的广告吸引了她。于是打电话给当地代理商，问是否能见面谈一谈。以下为两人有关此事的谈话摘录：伍德夫人：请告诉我你们这套百科全书有哪些优点？推销员：首先请你看看我带的这套样书。正如你见到的，本书的装帧是一流的，整套五十卷都是真皮封烫金字的装帧，摆在你的书架上，那感觉一定好极了。伍德夫人：我能想像得出，你能给我讲讲其中内容吗？推销员：当然可以，本书内容编排按字母顺序，这样便于你很容易地查找资料。每幅图片都很漂亮逼真，比如这幅南美洲各国的国旗图，颜色逼真。伍德夫人：我看得出：，不过我更感兴趣的是………..。推销员：我知道你想说什么？本书内容包罗万象，有了这套书你就如同有了一套地图集，而且还附有详尽的地形图。这对你们这些年轻人来说一定很有用处。伍德夫人：我要为我孩子着想。推销员：当然！我完全理解，由于我公司为此书特制有带锁的玻璃门书箱，这样你的小天使们也许就无法玩弄它们，在上面涂抹了。而且，你知道，这的确是一笔很有价值的投资。即便以后想出卖也决不会赔钱。何况时间越长收藏价值还会增大，此外，它还是一件很漂亮的室内装饰品。那个精美的小书箱就算我们送的。现在我可以填你的定单了吗？伍德夫人：哦！我得考虑考虑。你是否留下其中的某部比如文学部分，以便我进一步了解了其中的内容呢？ 推销员：我真的没有带文学部分来，不过我想告诉你我公司本周内有一次特别的优惠售书活动，我希望你有好运。伍德夫人：我恐怕不需要了。推销员：我们明天再谈好吗？这套书可是给你丈夫的一件很好的礼物。伍德夫人：哦！不必了，我们已经没兴趣了，多谢。推销员：谢谢。再见。如果你改变主意请给我打电话。伍德夫人：再见。1、这位推销员的失误之处在哪里？2、伍德夫人购买此书的动机是什么？3、本案例对你有什么启发？ 《推销实务》模拟试题（6卷）▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬（答题时间100分钟，满分100分，请同学将答案写在答题纸上）一、单项选择题（每小题2分，共20分）。1、推销的核心是()A.推销员B.推销品C.顾客D.推销手段2、推销洽谈的根本目的是（）A.联络感情B.降低价格C.维护各自利益D.达成交易3、在产品展示中，文字、图片演示法最适用于（）A.家具B.饮料C.休闲食品D.日用品 4、下列哪个不是推销过程应该遵守的原则（）A.反不正当竞争B.察言观色C.尊重顾客D.互利双赢5、下列哪项是影响推销活动的微观环境因素（）A．人口数量B.人均收入C.供应商D.消费者6、客户说：“这种冰箱还可以，但坏了没有地方修。”这种异议是(   )A．价格异议B.服务异议C.质量异议D.需求异议7、客户说:“盘子太轻了!”推销员说:“这种盘子的优点就是轻便，这正是根据女性的特点设计的，用起来分方便。”这种异议处理方法称（）A．利用处理法B.反驳处理法C.补偿处理法D.太极处理法8、下列现象中，不属于成交信号的有：（）A．顾客询问新、旧产品的比价B．顾客用铅笔轻轻敲击桌子C．顾客询问能否试用商品D．顾客打哈欠9、推销员对比较各种口红的顾客说：“您手上这只很适合您的肤色和年龄，来，我替你装好。”这个成交方法是（）A．保证成交法B．假定成交法C．小点成交法D．请求成交法10、不擅交际的客户有意回避推销员的主要原因是：（）A、警惕性太高B、没需求C、本身性格不喜与人打交道D、怕伤害自尊二、不定项选择题(每小题3分，共15分)。1、推销的三要素包括（）A.推销员B.推销过程C.推销目标 D.推销产品E.顾客2、一个令人愉快的握手，感觉上是（）A.坚定B.握的时间较长C.有力D.紧紧握住E.握住对方右手3、推销洽谈的4P是指（）A.态度B.目标C.计划D.进程E.个人4、按照顾客发出异议的客观性，顾客异议可以分为（）A.真实意见B.直陈式C.隐形式D.转折式E.借口或偏见5、下述陈述正确的是：（）A、推销员接过客户名片后要立即收起来B、推销双方交往过程推销员不存在私人空间C、握手通常应由主人、年长者、身份地位高者、女性先伸手D、进行商务宴请时，作为主人的推销员应先落座E、接听顾客电话过程中，电话中断应主动立即打过去，并致歉三、判断说明题(每小题5分，共20分，判断正确2分，分析说明3分)。1、推销的核心是把最贵的产品卖给顾客以达到商家利润最大化。2、推销活动的程序是寻找顾客——推销洽谈——处理推销障碍——成交。3、推销就是说服顾客，因此只要有好的口才就能成为优秀的推销员。4、送给顾客的礼物越昂贵，越容易得到顾客的认可。四、简答题（每小题5分，共15分）1、有效的倾听顾客说话有哪些技巧？2、请简述爱达模式的一般步骤。 3、正确处理顾客投诉的步骤。五、案例分析（30分）一位财政金融计算器的推销人员向一家公司的经理推销自己的产品。顾客：“你们的商品价格太高了。”推销人员：“太高？”顾客：“你们产品的价格几乎比你们的竞争对手的价格高出25美元。”推销人员：“这正是您应该买我们产品的原因啊。我们的产品有许多好的品质，每个人都认为其物有所值。没有一种其他的产品能有我们产品独特的时间特征。您只要按一下这个按钮，就会看到时间和日期。”顾客：“这很好，但我感兴趣的是我的秘书能用于计算薪水总额、税收以及其他商业申请表的计算器。”推销人员：“您所说的仅仅是这种计算器最基本的一些功能。”顾客：“是这样的，你们有没有比这种便宜的计算器？”推销人员：“我明白您的意思了。但我认为质量也是一个重要的考虑因素，我们的计算器保证可以使用5年而不需要维修，这比竞争对手产品的有效使用期要多出2年，这就相当于每月的花费仅2美元。”顾客：“也许你是正确的，但我还需要考虑一下。”推销人员：“经理，您付给您的秘书多少工资？”顾客：“每小时10美元。”推销人员：“哦，先前我计算过，用我们的计算器可使你每天节省2小时的工作时间， 相当于每天节省20美元，一周就是100美元。这些都代表您腰包中的金钱。如果您还下不了决心，这可是一个损失。”顾客：“这么说的话，那我就买吧。”问题：1、推销人员是采用哪些方法来处理顾客异议并说服顾客购买推销品的？2、如果你遇到这种情况，你会怎么处理？3、这个案例给了你什么启发？ 《推销实务》模拟试题（7卷）▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬（答题时间100分钟，满分100分，请同学将答案写在答题纸上）一、单项选择题（每小题2分，共20分）。1、下列哪个不是推销过程应该遵守的原则()A.反不正当竞争B.察言观色C.尊重顾客D.互利双赢2、下列哪项是影响推销活动的微观环境因素（）A．人口数量B.人均收入C.供应商D.消费者3、在产品展示中，文字、图片演示法最适用于（）A.家具B.饮料C.休闲食品D.日用品4、推销的核心是（）A.推销员B.推销品C.顾客D.推销手段5、推销洽谈的根本目的是（） A.联络感情B.降低价格C.维护各自利益D.达成交易6、客户说：“这种电视机还可以，但坏了没有地方修。”这种异议是(   )A．价格异议B.服务异议C.质量异议D.需求异议7、客户说:“笔太轻了!”推销员说:“这种笔的优点就是轻便，这正是根据小朋友的特点设计的，用起来分方便。”这种异议处理方法称（）A．利用处理法B.反驳处理法C.补偿处理法D.太极处理法8、下列现象中，不属于成交信号的有：（）A．顾客询问新、旧产品的比价B．顾客用铅笔轻轻敲击桌子C．顾客询问能否试用商品D．顾客打哈欠9、推销员对比较各种口红的顾客说：“您手上这只很适合您的肤色和年龄，来，我替你装好。”这个成交方法是（）A．保证成交法B．假定成交法C．小点成交法D．请求成交法10、不擅交际的客户有意回避推销员的主要原因是：（）A、警惕性太高B、没需求C、本身性格不喜与人打交道D、怕伤害自尊二、不定项选择题(每小题3分，共15分)。1、推销的三要素包括（）A.推销员B.推销过程C.推销目标D.推销产品E.顾客2、一个令人愉快的握手，感觉上是（） A.坚定B.握的时间较长C.有力D.紧紧握住E.握住对方右手3、推销洽谈的4P是指（）A.态度B.目标C.计划D.进程E.个人4、按照顾客发出异议的客观性，顾客异议可以分为（）A.真实意见B.直陈式C.隐形式D.转折式E.借口或偏见5、下述陈述正确的是：（）A、推销员接过客户名片后要立即收起来B、推销双方交往过程推销员不存在私人空间C、握手通常应由主人、年长者、身份地位高者、女性先伸手D、进行商务宴请时，作为主人的推销员应先落座E、接听顾客电话过程中，电话中断应主动立即打过去，并致歉三、判断说明题(每小题5分，共20分，判断正确2分，分析说明3分)。1、推销的核心是把最贵的产品卖给顾客以达到商家利润最大化。2、推销活动的程序是寻找顾客——推销洽谈——处理推销障碍——成交。3、推销就是说服顾客，因此只要有好的口才就能成为优秀的推销员。4、送给顾客的礼物越昂贵，越容易得到顾客的认可。四、简答题（每小题5分，共15分）1、有效的倾听顾客说话有哪些技巧？2、请简述爱达模式的一般步骤。3、正确处理顾客投诉的步骤。五、案例分析（30分） 一位财政金融计算器的推销人员向一家公司的经理推销自己的产品。顾客：“你们的商品价格太高了。”推销人员：“太高？”顾客：“你们产品的价格几乎比你们的竞争对手的价格高出25美元。”推销人员：“这正是您应该买我们产品的原因啊。我们的产品有许多好的品质，每个人都认为其物有所值。没有一种其他的产品能有我们产品独特的时间特征。您只要按一下这个按钮，就会看到时间和日期。”顾客：“这很好，但我感兴趣的是我的秘书能用于计算薪水总额、税收以及其他商业申请表的计算器。”推销人员：“您所说的仅仅是这种计算器最基本的一些功能。”顾客：“是这样的，你们有没有比这种便宜的计算器？”推销人员：“我明白您的意思了。但我认为质量也是一个重要的考虑因素，我们的计算器保证可以使用5年而不需要维修，这比竞争对手产品的有效使用期要多出2年，这就相当于每月的花费仅2美元。”顾客：“也许你是正确的，但我还需要考虑一下。”推销人员：“经理，您付给您的秘书多少工资？”顾客：“每小时10美元。”推销人员：“哦，先前我计算过，用我们的计算器可使你每天节省2小时的工作时间，相当于每天节省20美元，一周就是100美元。这些都代表您腰包中的金钱。如果您还下不了决心，这可是一个损失。”顾客：“这么说的话，那我就买吧。”问题： 1、推销人员是采用哪些方法来处理顾客异议并说服顾客购买推销品的？2、如果你遇到这种情况，你会怎么处理？3、这个案例给了你什么启发？   《推销实务》模拟试题（8卷）▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬（答题时间100分钟）一、案例分析（每小题20分，共40分）1、战国时期，苏代要为燕国去说服齐宣王，但因为苏代的哥哥苏秦在齐国与大夫争宠被杀，弟弟苏厉险些被齐王囚禁，自己再去接近齐王就不那么容易了。苏代听说齐宣王喜欢文学游说之士，而在齐国稷下聚徒讲学的名士淳于髡，被齐王视为座上客。于是苏代找到淳于髡，给他讲了一个故事：有人牵了一匹千里马去卖，一连三天站在马市上，但是没有人认得出这是一匹千里马。于是，他去找相马名人伯乐，对他说：“我有一匹千里马，想卖掉它，接连三天站在马市上，竟然无人问津。希望你到马市上，在人多的时候，围着我的马仔细看一看，离开以后再回头看看。我给你一天的报酬。”伯乐接受了卖马人的建议，真的到马市上走了一趟，那匹马的价格竟上涨了10倍。苏代说：“现在我也想以千里马自荐，去拜见齐王，可是没有人为我引荐一下。先生愿意充当我的伯乐吗？”于是，淳于髡进宫向齐王推荐苏代，齐王接见了苏代，苏代就这样在齐国走上了施展才能的道路。 （1）苏代在自我推销中是怎样获得成功的？（2）你从本案例中得到了什么启示？2、某药品在治疗一种病时，有比较明显的疗效，但同时也有比较明显的副作用。厂家在使用说明书中，刻意避开。销售人员推销时，也有意识地淡化了这种副作用。部分病人在使用该药后出现了严重的过敏反应，医生抵制用此类药，该药品的销售额下降严重。请问：（1）你认为该药品销售额下降的原因是什么？（2）如果你是销售人员，你应当怎么做？二、实习操作题（每小题20分，共60分）1、有一家国内名牌企业要寻找一个生产汽车电器配件的合作伙伴，本地几个有生产能力的单位都想抓住这一难得的发展机会。假定你是其中一个单位的公共关系人员，厂长派你和生产科长一起去同对方接洽。你准备怎么做？2、请听一段对话：客户：你们这家旅行社的住宿里，含免费的早餐吗？销售人员：你希望含吗？客户：这怎么能说希望不希望呢？很多住宿里面，本身就有嘛！假设你是对话中的销售人员，你怎样与这位客户成交呢？3、假设你是一位手机销售人员。一天，你正在给一位客户介绍说手机质量如何有保证，返修率多低时，突然一个客户拿着手机来了，说：“怎么我的手机刚买了三天，就出问题了。打着打着就自动关机。”正在听介绍的客户一听，就说： “这还叫质量有保证啊！”你该怎么办呢？请写出应急方案，包括当时的心态、肢体语言和语言表达及处理客户异议的方案等。  《推销实务》模拟试题（9卷）▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬（答题时间100分钟）一、案例分析（每小题10分，共40分）1、约翰逊就要结束他的市场学专业的大学学习了。他的父亲是底特律一家大型二手车行的老板，他很想让自己的儿子帮助他管理好这块生意。这样约翰逊面临着选择：或者去帮助父亲料理生意，或是一条也许是属于自己该走的路——去为某家大型制药企业做推销员。他的父亲在经营方面已取得相当的成功，而且他认为如果再有儿子的帮忙，生意一定会锦上添花。约翰逊找来几位朋友，想听听他们对件事的看法。有的说：“二手车推销员不值一提，他们不过是一些只会施展高压手腕的骗子。”还有的说：“去说服别人购买他们并不需要的那些旧货吗？”约翰逊听了这些话后感到很烦恼。请你帮助他分析一下：（1）现代推销学的知识对于二手车的推销是否同样具有指导意义？（2）约翰逊应该如何做才能使自己所学的现代推销学知识应用于二手车推销工作中？（3）你是否同意约翰逊的朋友对推销员的描述？ 2、一个安古斯·麦克维希的生意人想换一艘游艇，正好他所在的游艇俱乐部的主席想把自己的游艇出售，再买更大的，他表示有兴趣买下主席先生的游艇，两人谈的很投机。“你出个价吧！”主席先生说。安古斯·麦克维希小心翼翼地报了一个价格，“我凑到手的钱只14.3万磅，你看怎么样？”其实，他有14.2万磅，他留了余地以准备讨价还价。没想到对方很爽快：“14.3万磅就14.3万磅，成交了！”可是安古斯·麦克维希的高兴仅仅维持了几分钟，他后来一直怀疑自己上了当，那艘游艇他横着竖着看总觉得有问题。十多年后，每当他提起这笔交易时，还认为是自己上当了。3、一位卡车推销员过去是司机，他对自己推销的卡车非常熟悉。在推销中，只要有人挑剔他的车，他就立即与之辩论，因为他经验丰富，他经常是辩论的胜者。每当他走出顾客的办公室的时候，他总是自豪的说：“我又教训了他一次。”事实上他确实以他丰富的产品知识和经验教训了很顾客，但是最终他也没有卖出去几辆车。二、实习操作题（每小题20分，共60分）1、有一家国内名牌企业要寻找一个生产汽车电器配件的合作伙伴，本地几个有生产能力的单位都想抓住这一难得的发展机会。假定你是其中一个单位的公共关系人员，厂长派你和生产科长一起去同对方接洽。你准备怎么做？2、电话预约中，销售人员通常会遭到三种类型的拒绝。请设计这三种情景，并练习如何解决。写出解决方案。3、到汇嘉时代购物时，观察导购的眼神，并注意眼神和态度之间的关系。模仿、运用他们运用得当的眼神，避免让客户不舒服的眼神。 4、德国著名的奔驰汽车公司的销售服务措施简直就是撒向全国乃至全世界的两张网。它的第一张网是推销服务网；任何一位顾客或潜在的顾客在它的推销处或推销人员那里，都可以对其汽车的样式、性能、特点等得到全面了解。而且，根据顾客的不同需求和爱好，对诸如车型、空间设备、车体颜色，甚至不同程度的保险钥匙等，都可以分别给以满足。在德国的公路上，平均不到25公里就有一个奔驰汽车的维修站。维修站的工作人员，技术娴熟，态度热情，修车速度快。在任何一条公路上，汽车出了故障，车主只要向就近的维修站打个电话，维修站就会派技术人员来帮助修理，或者将车拉到站里进行修理，一般的修理项目当天就能完成，不影响车主使用。  《推销实务》模拟试题（10卷）▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬▬（答题时间100分钟）一、案例分析（每小题20分，共40分）1.背景内容：甲公司是广州一家专业生产和销售机械产品的公司。总部在广州，生产开发基地在番禺。主要产品有制模机、上光机、着色机、包装机等20 多种有一定技术含量的产品，以及相应的配套材料。产品都有特定的销售对象和用途，不仅生产过程较为复杂，在销售环节也必须具备一系列的技术条件。目前产品主要销往华东及华南地区，客户对象为厂商、中间商、小作坊等相对固定的顾客群。公司销售队伍比较专业化。专业销售人员占公司销售队伍的百分之八十。销售总部下设若干个销售点经理，同时也设置若干个产品经理。每个销售点经理管理该销售点所有产品的销售工作。同样，每个产品经理也管理该产品在各销售点的销售工作。销售部门实行高额提成制度，以激励销售人员稳定老客户，开拓新客户。从公司销售员工现状看，出现了三种情况：其一，努力工作；其二，安于现状；其三，跳槽。试问：甲公司选择了什么样的推销组织结构?（1）该公司为什么要选择这种模式?（2）公司按现有模式开展销售工作应注意什么问题?（3）一个合适的推销组织对公司最主要的作用是什么?2.背景内容：甲乙双方就某种产品交易价格进行谈判。目前的市场价格为100元，卖方甲在制订谈判价格目标时认为，自己产品的销售价格至少不低于该市场价格，但凭借品牌优势，争取加价10%，以110元价格成交。问题：对于卖方而言，（1）110元属于哪一种目标价格?（2）此种谈判目标确定后有什么作用?（3）此种谈判目标会带来什么风险?（4）如何实施这一谈判目标?二、实习操作题（每小题20分，共60分）1、小红是一位女鞋销售人员。不知什么原因，两双颜色相近、款式相同、号码一样的红色皮鞋各剩下一只，一直没有人来换。为了处理这双鞋，老板告诉她只要10元钱就可以卖掉。一天，来了一位女客户，她喜欢这双可爱的红色皮鞋。当客户准备付钱时，小红内心挣扎得很厉害。如果你是小红，你会怎么做呢？你是按原价还是按10元钱销售？请写出你的解决方案。 2、假设你是一位汽车销售人员。一天，一个顾客前来看车，看得出他对车还比较满意，但一时又拿不定主意，这时，你该怎么办？3、有一家国内名牌企业要寻找一个生产汽车电器配件的合作伙伴，本地几个有生产能力的单位都想抓住这一难得的发展机会。假定你是其中一个单位的公共关系人员，厂长派你和生产科长一起去同对方接洽。你准备怎么做？