经销商盈利突围(陈凯文)中华讲师网.doc

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1、《经销商赢利突围》课程方案第一部分课程优势一、帮助经销商提升经营效益二、帮助经销商提升管理水平三、帮助经销商加强团队建设第二部分课程介绍一、课程版本n基本版：引用行业经典案例；n高级版：由老师现场指点企业存在的核心问题及解决之道；二、培训课时两天三、培训对象经销商第三部分课程大纲第一节品类突围经销商赢利法则：选好品类才是经销商永续发展的根基！一、选择一个能促进发展的品类u选择符合消费发展趋势的产品u新品类对经销商的价值：Ø新的利润增长点Ø新的市场机会（新的消费需求）Ø优化产品结构Ø打击竞品Ø获得厂家的支持Ø重振业务队伍的活力u选

2、择老板比选择产品更重要忠告：好产品不如好企业，好企业不如好老板u不能代理的产品：Ø有问题的产品——赚钱的毒药，这类产品能让你赚小钱，却会让你失去赚大钱的机会Ø经营理念、经营思路跟不上市场变化，市场操作手段落后的产品Ø企业管理混乱提醒：优质的品牌资源越来越少二、长期合作u成功的经销商一个共同的特点是：选择一个合作伙伴，长期合作！三、聚焦经营u问题Ø品牌杂，品种多u表现Ø合作厂家众多，经营无重点Ø产品种类繁杂，推广无主次Ø产品无序组合，自我在竞争u营销新思维Ø多就是少，少就是多忠告把多个品牌加起来卖好，不如集中资源把一个品牌卖好u经

3、销商发展三部曲Ø单品突破——产品线——产品组合四、做市场的NO.1把代理产品做成当地市场的第一名五、打造经销商商业品牌从经销品牌商变成品牌经销商第二节渠道突围一、如何赢得客户忠诚世界上最重要的营销资源：一是你的智慧二是你的客户忠告：没有下游商家的努力，就没有经销商的成长壮大1、赢得客户忠诚的三大策略：u利益激励经销商遇到的新挑战：越来越多的经销商发现，靠以前那种给经销商价差的方式，很难和下游客户建立起紧密的合作关系。讨论：除了利益激励外，还有什么样的方法，让你的客户忠诚于你？u客情关系做客户生意场上的朋友u增值服务2、做好客户的

4、需求管理了解客户的需求，尤其是核心需求，然后千方百计地给予满足原因：客户的需求在升级3、利益激励那些能赚到大钱的人都是懂得如何让别人赚钱的人！调查：你是如何确保下游客户的利益的？4、客情关系向客户提供人性化和个性化的服务你不可能与所有的朋友做成生意，但你一定要将生意伙伴变成朋友建议：制定一个客户关怀计划5、增值服务向客户提供有价值的服务经销商的身份：做客户赚钱的好帮手！调查：你为下游客户提供了哪些增值服务？二、靠什么“领导”你的客户？过去：利益现在：利益+感情今后：利益+感情+增值服务忠告：客户需要的不是一个只会要他们进货的供应

5、商，而是需要一个能让他们赚钱的好帮手！讨论：除了产品，我们还向客户卖什么？第三节终端突围l我们所需思考的几点u消费者会在何地／何时对“购买”作出决定？u什么会影响消费者作出的决定？u我们如何能影响消费者的决定？u对于不同的销售机会点，什么品类是正确的？u不同的价格它的效果会如何？u对于品类的陈列摆放怎样是最好？u在销售机会中怎样能最大限度的发挥促销活动的功效？u怎样确保我们的产品在高峰期仍有一定的库存？u什么样的形式能吸引消费者来提高我们的销售机会？u在销售机会中业务人员怎样能最好的利用我们的资源来达成目标？l什么是产品生动化所

6、谓“生动化”是指透过绝佳的陈列地点、陈列位置及醒目活泼的制作物，以吸引消费者的注意，并刺激消费者的购买欲望，简而言之，就是让产品能“自我销售”。l为何执行生动化?u销售更多的商品，借助有效的产品生动化，透过更多、更快、最经济的方式有效的促销产品u提高产品形象u产生购买冲动u保卫品牌u提高我们客户利润u购物决定会受到商店陈列的影响Ø所有购物者都会被自己进入商店第一眼看到的商品产生记忆，引起注意Ø“黄金视线”代表了冲动型购物的绝佳商机Ø每家商店的“黄金视线”都不相同,我们的工作就是将它找出来。快速消费品的销售来源……70%源至——冲

7、动性购买l达成有效产品生动化的重点u取得固定位置u取得第二位置u取得客户的认可和满意u利润：从客户观点讨论促销u与店员保持良好关系u与客户沟通本品领导地位及广告等，取得高配合度l生动化原则u同类产品集中摆放u同一包装水平陈列u包装正面标识面向消费者u最明显的位置，消费者最易见到的地方u必须有明显的价格标示u做到产品循环，先进先出,临期产品必须收回u正确使用广告品及公司陈列设备，保持产品洁净u库存量水平必须是拜访周期销量的1.5倍l专业概念解析u陈列面：又称排面，指正视货架时所能看到的货架最外面的陈列包装数（不含复数陈列），并不包

8、括排在其后面的包装数。示例如下：○○○□□※□产品占2个排面○○○□□※○产品占3个排面○○○□□※※产品占1个排面（货架正面方向）l标准陈列的八大要素l获得良好的陈列位置u战略位置---高客流量的地区---人流流向地区u战术位置---视平线高度---黄金位置位