关于谈判与推销.doc

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1、商务谈判与推销作业第一次作业（第一、第二章）:一、填空题1．按照谈判的性质，可以将谈判分为谈判和外交性谈判。2．按照谈判的主题，可以将谈判分为谈判和谈判。3．谈判的目标分为和标。4．谈判时间表分为5．谈判对手资信既包含二、选择题1．认为谈判的对方是朋友的是a软式b硬式c原则式d立场式2．倾向于找个自己愿意接受的解决方案的谈判模式是a软式b硬式c原则式d立场式3．更多倾向于寻求利益的谈判模式是谈判模式。a软式b硬式c原则式d立场式4．一般来说，谈判班子以人为宜。a3b4c5d25．是目标制定方最主要、最基本利益。a最优谈判目标b一般谈判目标c最低谈判目标d硬式谈判目标三、简答题1．贸易谈判的原则

2、有哪些?答：一、求同存异和实现双赢的原则在国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。二、双赢的谈判应该符合的标准。三、谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系。2．何谓最优期望目标、可接受目标、最低期望目标？答：最优期望目标是指对谈判某方最有利的理想目标。能满足谈判某方部分需求,实现部分经济利益的目标就是可接受目标。最低期望目标是谈判中最终必须达到的目标。3．谈判战略规划的原则有哪些？答：战略性谈判指的是，规划并实施事先考虑周密的计划，借此说服别人

3、按照你设定的条件给予你想要的东西。战略是整体的、全盘的计划，其中包括一系列目标。战略性谈判包括一些原则。无论进行的是个人还是商业谈判，有条不紊地贯彻这些原则可使你处于不败之地。谈判伊始：摸清对手底牌。谈判当中：进退有度。讨价还价，兵不厌诈。谈判收尾：当断则断。4．谈判的一般特征是（1）谈判是"给"与"取"的互动过程；（2）谈判同时含有"合作"与"冲突"两种成份；（3）谈判是为达到"互惠"的目的，但并非绝对均等；（4）谈判是"公平"的，尽管谈判的结果不是绝对均等的第二次作业（第三、第四章）:一、填空题1．标志着已经进入了最初的谈判议题。2．抵制强硬措施的办法是无视。3．洽谈的结束有两种可能，一是

4、。4．劣势条件下的谈判技巧包括、、方、自信。5．均势条件下的谈判技巧包括、。二、选择题1．通过积极提问来了解对方的态度的谈判策略属于a开场陈述方案策略b建立融洽气氛策略c交换意见策略d结束策略2．谈判僵局发生在谈判的阶段。a开局阶段b实质性阶段c签约阶段d结束阶段3．下面a仲裁调停b私下接触c运用幽默d适当让步4．下面a报价技巧b私下接触c让步技巧d抬价技巧5．下面a引导性提问b坦诚性提问c借助式提问d一般性提问三、简答题1．提出要求的策略有哪些？答：应该向对方提出比你想要得到的更多的要求，偶尔制造一个僵局。2．让步的策略有哪些？答：最后一次到位、均衡、递增、递减、有限让步、快速让步、退中有进

5、、一次性。3．什么是休会技巧，如何使用？答：休会策略是指当谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时，谈判双方或一方提出休会几分钟或一段时间，使谈判双方人员有机会恢复体力和调整对策，以推动谈判顺利进行。从表面上看，休会是为了谈判人员恢复体力和精力，但实际上，休会的作用已远远超出这一含义，已成为谈判人员调节、控制谈判过程，缓和谈判气氛，融洽双方关系的一种策略和技巧。4．常用的提问技巧由哪些？答：求教型提问、启发型提问、协商型提问、限定型提问。第三次作业（第五、第六章）：一、填空题1．推销人员的素质包括2．专业素质包括3．推销能力主要包括为举止、接触形式、中心目标。4．推销主体经常是指。5．推销手段指完成

6、推销工作的和。二、选择题1．下列哪个不是非人员推销（a）。a广告b营业推广c谈判协商d公共关系2．下列哪个不是推销的特征（d）。a双重目的性b说服性c推销过程的连续性d信息单向流动性3．非人员推销经常被称为（a）。a推策略b拉策略c推拉策略d欲擒故纵策略4．人员推销与企业内部其他工作相比，其显著特征是独立性强、挑战性强和。a稳定性强b创造性强c综合性强d无类比性5．常用的设定目标的方法是目标分解和a目标综合化b目标概念化c目标系统化d目标视觉化三、简答题1．对推销人员的考核，主要方法有哪些？答：销售目标考核、工作态度、积极性观察、推销专业性考核、产品知识考核。2．消费品推销人员的工作方向主要有

7、哪些？答：侧重推销、优质商品推销、售后服务。3．工业品推销人员的工作方向主要有哪些？答：宏观环境的调查、竞争状况调查、客户的调查、产品交易场所的调查。4．何谓现代推销观念？答：以满足消费者的利益和需求为中心的推销观念被称为现代推销观念。第四次作业（第七、第八章）：一、填空题1．以x观念指导行为的推销员的态度是：。2．以y观念指导行为的推销员的态度是3．一般来说，推销计划应包含4．推销计划的编制应以