推销与谈判综述.doc

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1、推销与谈判综述一、发现顾客的方法1・地毯式访问法4•委托助手法7•互联网寻找法10•活动寻找法2•连锁介绍法5.市场咨询法8.事件寻找法11•黄页寻找法3•中心开花法6•资料查询法9•新闻阅读法12•借力寻找法二、开拓顾客的方法1.缘故法2•转介绍法3•陌生拜访法4•咨询法5•直冲法6•随机法7•资源收集法&信函开拓法9•社团开拓法10•目标市场开拓法三、突破顾客的方法1•路线图法2•进阶图法3•靶向图法4•放大图法5•立体图法6•试探图法四、顾客分析的内容1・顾客基本情况2•顾客实力能力3•顾客需求4•利益或价值5•顾客信用

2、情况6•困难7.供应商五、顾客分析的方法1•宏观PEST2•竞争五力分析3•综合SWOT4.5W2H5•统计分析6.客户数据库7•财务分析8.3C六、业务工具的准备1•公司简介2•产品介绍书3•订单4•名片5.客户数据表6.笔、笔记本7.仪容仪表七、客户约见的方法1•书信约见2.电话约见3•当面约见4.电子邮件5.委托约见6.广告约见八、客户接触的方法1•介绍接近法2.产品接近法3•利益接近法4•问题接近法5•馈赠接近法6.赞美接近法7•请教接近法&好奇接近法九、产品展示的方法1•样品展示2•现场操作3•图片展示4•视频展示5

3、」旳络展示6.资料展示7•证明8•成功案例9.业绩10•体验十、顾客说服的技巧1.自信2.情感3.适当反复4•提不5•印证6•利用资料7•巧妙提问8•认真倾听9.建议和引导10.请教顾客11•顾客参与12•制造紧张十一、异议处理的步骤1•收集信息2•理解异议3•证实异议4•处理异议十二、处理异议的方法1.预防法2•反复法3•利用法4•否定法5•转移法6•忽视法7•补偿法8•询问法十三、交易信号的识别1.语言信号2.行为信号3.表情信号4.事态信号5•异议信号十四、达成交易的方法1•直接请求成交法2•假定成交法3•选择成交法4.

4、小点成交法5•从众成交法6•机会成交法7•优惠成交法8•试用成交法9•保证成交法10•扩散成交法十五、交易的后续工作1•交易细节的计划和安排2.合同的拟定和安排3.合同的协定十六、关系营销的方法1•为双方庆贺2•留住人情3.寻求引见