单店销量提升的五大误区.doc

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1、单店销量提升的五大误区单店销量提升的五大误区　　单店销量提升，又称为单店营业力提升，这个概念是联纵智达早在2002年服务诺贝尔瓷砖时提出的。当时诺贝尔瓷砖认为，如果一个单店的销量能够有效得到提升，那么全国1000多家店面很容易去复制，总体销量也会随之提升。2002年，诺贝尔开始关注终端，聚焦单店销量提升。几年后，诺贝尔顺利从行业中脱颖而出，成就现在的行业霸主地位，联纵智达有幸成为这个过程的见证者。2002年至今的11年间，联纵智达单店提升的课题研究也越来越深入，服务单店销量提升板块的企业累计数十家。　　在客户的服务过

2、程中，我们发现企业对待单店销量提升认知也容易进入一些误区。总体来说，大致有五个方面。　　1、系统性缺乏　　单店销量提升说起来比较简单，就是提高三率：进店率、成交率、客单率（量），但要认真研究这三个方面，会发现单店销量提升涉及的因素很多，不是一两个点的事情。总体来说，单店销量提升涉及到的因素包括：广告、店内外的宣传、店面形象、推广方式、生动化展示、产品因素、店面运营、店员礼仪及接待、售后跟踪与服务、团队激励等多方面。很多因素之间是互相交织的，如果没有系统性的考量，不对涉及因素进行全面诊断和思考，是很难有的放矢的。　　笔

3、者在服务东鹏瓷砖单店销量提升项目时，项目组与东鹏瓷砖项目单店提升团队一起进行了深入的调研，识别了100多项关键制约因素，制定了半年内、一年、两年时间进行提升的措施，针对性的提出解决方案。同时输出了相关标准规范及全国巡回培训等措施帮助落地。　　2、心态急躁　　笔者在客户沟通时，也碰到了很多心态比较急躁的，希望今天做明天就立马见效。这种心态，笔者完全能够理解，因为毕竟是在当前全社会整体浮躁的年代。天天幻想瞬时轰动、销量瞬间飙升，这在以前还有可能，在如今商业环境竞争如此激烈、消费者越来越理性的年代，很难实现。单店销量提升还

4、是应该树立一定的长远观。　　笔者在跟某客户进行单店销量提升沟通时，他们心目中认为就是搞几场促销活动，当天销量就能见效果。单店销量提升，不仅仅是一两场促销活动，而是相对长期的过程。消费者的认知能一下子提高吗？店员的销售能力能一下子提升吗？有人形象的把促销说是西药手段，综合提升是中医手段，比喻非常形象和生动。看看我们周边，现在一些人稍微一生病，到医院动辄就是打吊水，后果是生病的频率越来越高，吊水的量也会越来越大，陷入了一个恶性循环。促销何尝又不是如此，花样百出，效果也越来越弱，消费者的胃口也跟着越来越大，越来越难以满足。

5、如果促销真的是西药还好了，有时候还能够治病，关键这是有很大副作用的西药，身体的真正保健还是要中医的调理。对企业来说，加强自身体质的建设，一步一个脚印，才是单店销量提升的关键。　　3、缺乏空杯的心态　　笔者在进行单店提升项目服务时，前期需要进行必要的调研。在谈到发现问题时，客户或许是涉及到自身“利益”，或者是显得自己胸有成竹“专家”形象，有时给出此类声音：“这个问题我们都知道。”其实说的很有道理，一直在这个企业里摸爬滚打N多年，对问题的发现肯定会很清楚。但笔者有时不得不多提醒几句：关键问题真的发现了吗？发现了，为什么还

6、没有得到解决呢？　　对于第一个提醒，我们深有感触。在某项目进行解读时，董事长对大量有图有数据有真相的问题剖析时，最后用两个字总结：震惊！对于企业来说，有些隐性问题，由于精力和角色等多方面因素，不一定了解的那么清楚和真实。　　一项目在北京市场调研时，访谈中发现，该品牌在北京很多表现都是出色的，包括几乎所有人员都认为她们的导购是也棒棒的。但毕竟该品牌在北京市场的销量与主要竞品差距太大，项目组一时陷入迷茫。后来，项目组决定采用暗访的方式，对竞品和该品牌进行秘密的销售过程对比拍摄。然后就发现了该品牌的导购水平与竞品相比差距之

7、大。很多人看视频时都睁大了眼睛，原来掩盖了多少的真相！第1页第2页