罗兰贝格国际运营商渠道战略研究.pdf

《罗兰贝格国际运营商渠道战略研究.pdf》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、国际运营商渠道战略最新案例研究－与中国移动市场部交流罗兰•贝格国际管理咨询公司昆明，2008年10月20081026罗兰贝格国际运营商渠道战略研究V2.pptx1中国移动在未来全业务的竞争环境下，渠道发展将面临诸多挑战中国移动渠道发展面临的主要挑战客户需求的挑战市场竞争的挑战•面对未来全业务的发展，需要渠•新的竞争格局必将导致竞争升级，道提高全业务营销能力竞争对手将模仿移动现有渠道模式，争夺移动现有的渠道资源•中国未来新增手机用户增长将放缓，渠道需提升存量手机客户营•新电信、新联通将利用业务捆绑及销能力在企业用户、家

2、庭用户渠道上的优势，侵蚀移动在个人移动通讯市场•未来客户需求从大众化走向小众上的优势化，要求逐步开展渠道品牌细分技术演变的挑战•3G时代手机上网将有突破性发展，要求运营商大力发展以手机终端为载体的电子渠道资料来源：罗兰•贝格分析20081026罗兰贝格国际运营商渠道战略研究V2.pptx2随着全业务的开展，对三大主要渠道的功能有新的定位；社会渠道和电子渠道的功能需要得到加强当前功能定位未来功能定位SellResellServiceSellResellService获取新用户再销售售后服务获取新用户再销售售后服务自营渠

3、道社会渠道电子渠道弱强20081026罗兰贝格国际运营商渠道战略研究V2.pptx3在全业务转型中，三大渠道需要解决将各自面临的新要求的同时，也需要发挥渠道一体化的协调效应自营渠道社会渠道电子渠道•网点的数量和分布对全业务客•分层分级管理体系的建立和执•定位(面向人群、功能)户的覆盖要求行•业务支撑体系(平台、团队)•客户-产品-渠道的适配•渠道的激励机制(长期、短期)•提升渠道的价值(财务、战略)•高端渠道由销售向服务的转型和能力渠道一体化协同效应•以客户需求为中心•推进资源、流程、规范、系统、管理跨渠道一体化建设

4、与整合•实现客户界面、信息平台、及渠道管理的三个统一20081026罗兰贝格国际运营商渠道战略研究V2.pptx4目录页码A.卓越：做世界级零售商B.提升：改进自有渠道表现C.融合：创造无缝渠道体验本文件仅供罗兰•贝格之客户使用。该文件必须经在本公司的口头说明和细节解释下才可视为完整的报告。如无罗兰贝格之同意该文件不应给任何第三方传阅。未经罗兰•贝格公司允许，不得拷贝及传播公司报告、文件。20081026罗兰贝格国际运营商渠道战略研究V2.pptx5A.卓越：世界级零售商–Orange1将渠道策略作为公司三大战略重点

5、之一成为世界级的零售商，并且能够长期保留客户2在对用户综合理解上设计出跨渠道的服务策略获取详细的客户信息，从而深入理解客户，并设计相应的流程3完善内部的组织，使其符合渠道一体化的要求由“多渠道营销”向“渠道一体化营销”的转变20081026罗兰贝格国际运营商渠道战略研究V2.pptx6将渠道战略作为Orange未来的三大战略重点之一Orange的战略框架1品牌和推广成为世界级的零售商利用统一品牌的优势•通过自有品牌渠道提供世界一流的服务和产品•提高经销商的业绩•以价值为基础的渠道模式增强自营渠道的占比，并实现渠道一体

6、化–自有品牌零售渠道2渠道战略–网上销售渠道成为世界级的零售商，并且能够长期保留客户–电话销售–独家合作的零售商转向保留客户的战略•转向保留客户，提高客户忠诚度3设备策略•与零售商建立长期战略关系降低设备费用，优化设备投资•以返利的模式来奖励忠诚客户资料来源：Orange20081026罗兰贝格国际运营商渠道战略研究V2.pptx7Orange在法国电信全业务市场上已经占据了主导地位法国B2C电信渠道组合[2007]总计单个业务2,615,59,84,5(10%)1,60,5(45%)(28%)(13%)3%(5%)

7、(2%)34,626,6间合作伙伴网站3%6%4%3%4%3%接4%5%渠间接实体渠道20%11%道28%23%32%31%77%44%电话19%70%63%17%66%自营电子渠道7%15%52%18%89%7%直76%16%接16%8%14%渠70%道自营实体渠道51%34%37%38%34%渠道占比渠道占比渠道占比1%23%9%其它的5%6%ISP+MVNO2)来源：新闻机构，DCC数据，罗兰贝格分析20081026罗兰贝格国际运营商渠道战略研究V2.pptx8在移动业务市场上，其自营实体渠道有明显优势B2C移

8、动业务渠道组合[百万用户,2007]总计4,85,02,71,3(35%)(36%)(20%)(10%)13813,8合作伙伴网站2%2%4%1%3%间7%GSS9%接14%渠GSA18%23%道非连锁实体店13%SRT6%24%电话19%9%54%自营电子渠道23%8%9%51%9%8%直13%接渠6%道自营实体渠道61%13%43%43%1