丰田金融标准销售流程.ppt

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2、激发兴趣（增强客户购买欲）关于价格的话术这款车售价20万，当然您也可以付X万把车开走关于金融方案的话术您每天只需的钱，就能拥有这款车消极词汇贷款分期利息产品积极词汇融资融资成本方案错误的：我们有分期，您可以贷款，您的利息是···正确的：我们可以帮您融资，您的融资成本是····了解资质推荐方案促进订单告知资料递交申请客户关注激发兴趣推荐销售高调引荐金融经理金融销售流程激发兴趣金融销售流程推进销售了解资质推荐方案促进订单告知资料递交申请客户关注激发兴趣推荐销售高调引荐金融经理话术：有关融资的事情等一下会有专人为您讲解。我将对于您看上的这款车，为您做进一步的

3、介绍。金融销售流程高调引荐金融经理（体现专业性）了解资质推荐方案促进订单告知资料递交申请客户关注激发兴趣推荐销售高调引荐金融经理话术：X先生/女士，这位是我们的金融经理，X经理。他可是这方面的专家，他可以帮您解答所有的关于融资方面的问题。了解资质1、建立并增强信任2、围绕“21条”开展对话了解资质推荐方案促进订单告知资料递交申请客户关注激发兴趣推荐销售高调引荐金融经理了解资质建立并增强信任尊重我尊重客户建立信任客户心理解决方案了解资质推荐方案促进订单告知资料递交申请客户关注激发兴趣推荐销售高调引荐金融经理了解资质建立并增强信任应对技巧保持平和心态、面带

4、微笑应对技巧再次介绍自己、加强客户记忆、强调专业性了解资质推荐方案促进订单告知资料递交申请客户关注激发兴趣推荐销售高调引荐金融经理了解资质围绕“21条”开展对话自我保护挖掘客户的真实情况客户心理解决方案了解资质推荐方案促进订单告知资料递交申请客户关注激发兴趣推荐销售高调引荐金融经理身份类居住类工作类收入类车辆用途了解资质婚姻状态；家人是否本地居住居住和工作都在本地且1-2年以上是自拥公司还是打工月平均收入大于负债公用还是私用；用车人；还款人了解资质推荐方案促进订单告知资料递交申请客户关注激发兴趣推荐销售高调引荐金融经理了解资质——身份&用途类信息1、您

5、是增购还是换购？这车是公用还是私用呢？2、平时谁开？了解资质推荐方案促进订单告知资料递交申请客户关注激发兴趣推荐销售高调引荐金融经理了解资质——居住类信息3、房子是全款买的吗/是租房吗？4、那您还有其他房产吗？2、您现在住在什么地方？那房子是您自己的吗？1、您和您家人现在居住在本地吗？…那您在本地居住多长时间了？了解资质推荐方案促进订单告知资料递交申请客户关注激发兴趣推荐销售高调引荐金融经理了解资质——收入&工作类信息1、您在哪儿工作？非企业主企业主4、您是法人还是股东？员工人数？5、您企业的行业及经营范围是什么3、您的职务是什么？2、您在这里工作几年

6、了？6、您的月平均收入是多少？8、您贷款的月供是多少？有过忘记还的情况吗？月供谁还7、您是否有其他贷款？剩余金额是多少？了解资质推荐方案促进订单告知资料递交申请客户关注激发兴趣推荐销售高调引荐金融经理了解资质围绕“21”条开展对话应对技巧从客户感兴趣的话题入手（消除戒备）应对技巧对客户不确定的问题，加以引导，得出肯定答案了解资质推荐方案促进订单告知资料递交申请客户关注激发兴趣推荐销售高调引荐金融经理了解资质话术您好，先生/女士：我是本店的金融专员，让我来为您提供专业的融资业务服务为了您的融资办得顺利，我现在问您几个问题可以吗?咱们所谈的内容有可能涉及您

7、的隐私，但请放心，您的相关信息绝对不会被泄露了解资质推荐方案促进订单告知资料递交申请客户关注激发兴趣推荐销售高调引荐金融经理休息推销方案1、了解客户需求2、制定和推荐相应方案了解资质推荐方案促进订单告知资料递交申请客户关注激发兴趣推荐销售高调引荐金融经理推销方案了解客户需求什么样的融资方案适合我？让客户倾诉出自己的真实想法客户心理解决方案了解资质推荐方案促进订单告知资料递交申请客户关注激发兴趣推荐销售高调引荐金融经理推销方案了解客户需求应对技巧认真倾听适当提问（回答问题并提出问题）应对技巧了解客户真实意图（预算、首付预算、最高承受月还款）了解资质推荐方

8、案促进订单告知资料递交申请客户关注激发兴趣推荐销售高调引荐金融经理推销方案制定和推荐相应方案希