丰田金融销售顾问培训

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1、丰田金融销售流程培训目的：引领学员进行金融专业之门过程：将本节课程分为相关名词解释及分析、金融销售流程、和新执行的简化文档分进行讲解收益：掌握相关知识、熟练运用金融销售流程提升价值链课程简介Q:什么是通货膨胀:A:是指在纸币流通条件下，因货币供给大于货币实际需求，也即现实购买力大于产出供给,导致货币贬值。表现的本质是商品的普遍价格涨价！名词解释通货膨胀和汽车融资的关系汽车本身就是贬值商品通货膨胀加剧了贬值选择融资消费解决这一问题价值时间54%TFSCustomer3,700,000Customers展望汽车金融在美国5

2、4%的丰田金融客户会在融资完成后再次购买丰田车客户进店销售接待向客户销售车辆客户确定购买意向F&I接待，销售金融产品F&I签单完善的金融销售流程是经销商重要的利润的保障销售的成交是由金融保险经理来签字确认的展望汽车金融金融销售流程询问价格激发兴趣推进销售高调引荐金融经理金融销售流程如何激发兴趣？当客户询问价格时，销售顾问立即告知2个价格如：这台丰田车的价格是20万，当然您付10万也可以把车开走。若客户产生兴趣，应继续介绍车辆。在得到客户承诺时，高调介绍给金融经理。消极词汇贷款分期利息产品积极词汇融资融资成本方案错误的

3、：我们有分期，您可以贷款，您的利息是···正确的：我们可以帮您融资，您的融资成本是····客户心理分析了解资质：金融销售中的重点了解资质关键话术：一：为了您融资办的顺利，我现在问您几个问题可以吗？二：咱们所谈的内容有可能涉及您的隐私，但请放心，您的相关信息绝对不会被泄露身份类居住类工作类收入类车辆用途了解客户资质婚姻状态；家人是否本地居住居住和工作都在本地且1-2年以上是自拥公司还是打工月平均收入大于负债公用还是私用；用车人；还款人了解客户资质——身份&用途类信息1、您是增购还是换购？这车是公用还是私用呢？2、平时谁开

4、？了解客户资质——居住类信息3、房子是全款买的吗/是租房吗？4、那您还有其他房产吗？2、您现在住在什么地方？那房子是您自己的吗？1、您和您家人现在居住在本地吗？…那您在本地居住多长时间了？了解客户资质——收入&工作类信息1、您在哪儿工作？非企业主企业主4、您是法人还是股东？员工人数？5、您企业的行业及经营范围是什么3、您的职务是什么？2、您在这里工作几年了？6、您的月平均收入是多少？8、您贷款的月供是多少？有过忘记还的情况吗？月供谁还？7、您是否有其他贷款？剩余金额是多少？推销方案A:融资方案可以帮助你预算PQ+资金安

5、排Q:了解了客户的资质我们应该向客户推荐何种方案？并且如何向客户推荐方案？丰田金融融资方案等额本息首付：20%起融资期限：60个月以内丰田金融融资方案轻松融资2-1-65-1-520%60%11月50%11月50%丰田金融融资方案轻松融资3-2-430%40%23月3-3-330%30%35月丰田金融融资方案跳跃贷30%12月24月36月自由贷30%起12月24月-48月**丰田金融融资方案月供本金利息结清展期尾款置换添购结清+售二手车结清+购二手车。。。。。。丰田金融融资方案金融销售的关键：提供解决方案金融解决方案的

6、关键：稳定的现金流推荐方案推荐方案：通过“首付金额与月供金额”来推荐方案给予客户两种或三种选择促进订单：在金融销售过程中，至少2次劝说客户订车是销售利益的保证促进订单告知资料话术：以我的经验，我建议您…（提交…资料；提供共同申请人/担保人）…….以我的经验，这样做会对审批有很大的帮助告知资料：在了解全部信息后，告知客户需准备的资料，以帮且客户找出“亮点”告知资料——身份&用途类解析：1、了解客户的车辆拥有情况——提供驾照谁开自己开司机已取得驾照正在学车提供驾照提供驾校学员证和发票提供司机身份证、驾照、有效期内的雇佣合同

7、1、您是增购还是换购？这车是公用还是私用呢？2、平时谁开？谁还？解析：了解谁还款主要是涉及到提供共同申请人告知材料——居住类1、您和您家人现在居住在本地吗？…那您在本地居住多长时间了？解析：1、询问客户是否已婚或家人是否也居住在本地，可以在需要的时候请客户提供共同申请人，共同申请人可以为打分卡增加分数，也可以提高通过率。居住在本地本地人非本地人居住工作满1年居住工作不满1年暂不需担保人需提供担保人告知材料——居住类1、您和您家人现在居住在本地吗？…那您在本地居住多长时间了？不居住异地购车省内购车省外购车居住工作满2年居

8、住工作不满2年需提供担保人告知资料——居住类3、房子是全款买的吗/是租房吗？2、您现在住在什么地方？那房子是您自己的吗？现住地亲戚朋友家自己家租房提供居住证明全款贷款提供租赁合同房产证或购房合同+发票房贷合同了解客户资质——收入&工作类信息1、您在哪儿工作？非企业主企业主4、您是法人还是股东？员工人数？5、您企业的行业及经营范围是