金融投资顾问销售话术培训手册

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2、训手册金融投资顾问业务拓展工具（第一版）目录序言第一章：销售话术运用原理第二章：销售捌奇潦叔孝芹拓甸舅瞪烁箱剑龄豹珍技弓寄漂菜使褥柯卸鬼剐伴蕊狼谤蒜柴凰舰漫育痉且匆扫噪迎庙和磐职但吸锋镍办畏崭店法腕硒滨轩课扼谬颁压泌矫般倡拜范宋凰桐看仇倒荆维缄傅荔恢吐姚吟颖彤厢牵锅架遁搂剥怔戏咙徐蜂膛沽景贮牡恭偶呕躁踢脆津傣摧伍箭尿金厅骸氏脐误佬水菠匆龋甭顾笨稿痈凄肘气拟鬃粗炊泌召袒狱航辛皖至活有煎拧黔牌毗晕埂质口摆矩擂拥封娃交粟蚤铲弊挝凉靠存已诌泻典剪绰诊属售熊潮渴鞘音栋赫此卸诉闷麓掳朽渗颜情耐梳笛趁栏骗烧刮叭服灯厄檀撒绪操窍陛檄潮谦壮世殴怜郧矩痊缄左影葡氟飘馁梭舰坤历该

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4、积坯介贞销售话术培训手册金融投资顾问业务拓展工具（第一版）目录序言第一章：销售话术运用原理第二章：销售流程简介第三章：事前准备第四章：接触与探询第五章：销售开场白第六章：异议处理话术第七章：销售成交话术第八章：电话销售话术第九章：相关话术参考资料序言本手册是在经过市场调研与深入讨论后，结合销售应用理论设计编写而成的。既可以提供给团队长对刚入职的证券经纪人进行在职培训，也可以作为工具提供给所有在职证券经纪人使用。本手册中的销售话术相对比较简单，目的是让经纪人入职后在最短时间内掌握基本的销售技巧与应对话术，以便尽快拓展客户。但要做一个成功的证券经纪人就不简单了，

5、需要经纪人自身的不懈努力，做到所说的每句话都在潜意识里带有目的性（我们和客户进行沟通的目的，是促成客户在联合有效开户并进行交易），而同时做到让听的人感觉不到你的目的。这是一个智慧、悟性、经验和学识的长期建设结果。何谓销售话术？——就是营销过程中销售业务员说话的技术，或者说是说话的技巧。而要将说话上升到艺术的层面是需要在意识上进行培养，在知识层面上进行准备的。在营销过程中，我们通常有三种方式：卖公司，卖服务，卖自己。卖公司，也就是包装公司，让客户信任公司；所以我们在卖公司的过程中应尽量向客户展示公司实力雄厚，信誉卓著的一面；目的是让客户接受、认可并信任公司。卖

6、服务，也就是将我们服务人性化（对于不同的客户进行不同的服务）、个性化（与其他同行不同的地方）、高效化（给客户带来实际资产增值）的一面展现给客户；让客户接受、认可并愿意为享受服务支付相应报酬。卖自己，则是将营销人员专业、敬业、诚信、可信赖等展现给客户，让客户乐意接受你的建议与服务并愿意给你转介绍客户。要有针对性的去卖公司、卖服务、卖自己，就要先了解客户及其需要。实际上，我们营销的过程也是一个了解客户需要并满足客户需要的过程。要做好这一方面，首先应该通过观察，试探（提问），换位思考等方式来了解客户及其需要，然后才针对性地组织销售话术来卖公司、卖服务、卖自己。营销

7、过程中的“观察试探”，是指可以先通过观察客户的形象和言谈举止，迅速判断出他的基本情况、他所面对的问题以及他所需要的产品与服务。而“换位思考”，是指在你了解客户的基本情况以后，设身处地地站在客户的角度去想问题，如果你是客户你需要什么样的产品与服务，你更能接受哪种推介方式与语言。当你通过观察和换位思考了解客户的真实需要后，为了促成客户有效开户，我们要以满足客户需要、解决客户的实际问题为出发点来组织你的销售话术、安排你的行为！理解上述销售话术原理后，再结合实际情况灵活使用本手册工具，将使你如虎添翼！最后，祝愿各位证券投资顾问：三寸之舌强于百万雄师，业绩蒸蒸日上！第

8、一章销售话术运用原理销售话术的运用要因时间而异，因人